商業的基礎是市場經濟,
為誰提供什麼價值,靠什麼方式轉換為收入,前兩者之間做什麼商業過程來支撐 。
於是,分三部分分別說收入、過程和價值。
先說收入分類
首先,最常見的——誰享受誰付費。這種情況下,客戶與終端用戶重疊為同一自然人,或B類實體。
然後,互聯網各種產品很常見的——第三方付費,客戶與終端用戶分離,付錢的人和享受的人不同,俗話叫做“羊毛出在豬身上”。
接著,產品分隔,也叫“剃刀模式”,又分為以下幾種。
主機和配件,比如剃鬚刀刀片,打印機墨盒。這背後的抽象是——高價低頻免費,低價高頻付費。
流量款和變現款,比如餐館的特價菜,軟件的免費試用。與上面相反,背後的抽象是——低價高頻免費,高價低頻付費。
產品和服務分拆,硬件免費,服務收費,比如早年的固化初裝費和話費。這條,可以參考我之前發過的文章,大產品再分類:產品服務體系,屬於從產品導向到使用導向。
最後,時間分隔,把時間當做一個維度來考慮。
比如分期付款,有了金融屬性。
小結一下,如果你認為某個產品是免費的,那多半是因為沒看到全局。時間上,可能是先免費圈用戶,再收割;空間上,可能是作為引流款,為另外的商品做鋪墊。
額外補一句相關的:
很多時候產品收費明顯低於價值,還可能是如下兩個原因:
1. 作為門檻收費,只是為了過濾客戶以降低服務成本(更看重高質量用戶,不要把精力耗在羊毛黨身上)
2. 把差價視為營銷費用,直接返還給客戶,前提條件是CLTV(客戶生命週期價值) > 差價。
再說過程分類
各種過程,本質上都是為了降低成本,提高效率。
去中間化—>直銷、脫媒,互聯網天生就具有供需直連,脫媒的特性,比如“XXXXX,沒有中間商賺差價”。
集約化(工廠化)—>向規模要效率,比如餐飲的中央廚房,在線教育的教研室。
共享—>做平臺,供需兩方都非自己提供,典型的如airbnb。
外包/眾包—>部分任務鬆散合作,從最早的wiki,到現在很多企業開始採購各種第三方服務來減少員工的趨勢。
O2O—>兩個O互補/錯位來要效率,比如盒馬鮮生,因為有數據,所以可以“精準”開店(前置倉),這樣再加上3公里30min的規則,實現終端配送無需冷鏈,降低成本。
最後說價值分類
這裡的價值,一定是用戶視角。
差異化
性價比—>針對中端產品(而非高端或低端)可實施,需要找一個用戶熟悉的價值錨點,標杆產品,比如網易嚴選(存疑???)——準高端的品質,準低端的價格。
長尾需求—>原來沒有供給的,現在可以供給了。最經典如amazon賣書,原來在書店,是買不到很多小眾圖書的。
社會價值—>這是指用戶心理上的認知,認為有社會價值。早期的iPhone,俗話說就是“裝X稅”,各種奢侈品都有類似溢價。
時間價值—>比如把用戶原來無法使用的碎片化時間填滿;又如“提前”使用某產品,額外付費。
以上,複習一遍這個句子:
為誰提供什麼價值
靠什麼方式轉換為收入
前兩者之間做什麼商業過程來支撐
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