引言：客户购买的是价值而不是你的原材料成本。当你的原材料和工艺比较特殊或者是你的竞争对手从来没有说过原材料和工艺时，你能用讲故事的方法，透露你的材料和工艺的细节或者你的材料和工艺的特别之处，这时候，客户会感兴趣，而这种兴趣，在一定程度上就让客户对你的价值有所认知，让客户觉得你的产品具有特别重要的价值，这也是非常重要的一种手段。
我们可以强调哪些价值呢？
一、我们可以强调材料的价值。
2、强调材料的稀缺性。比如：我们所销售的橘子并不是树上长出来了就可以，我们这个橘子每棵树上结的橘子只有5%才能满足我们的需求，我们对甜度对光者对大小有特别要求，所以你现在看到的这个橘子是经过严格的挑选，就是20个橘子当才能挑出一个，言外之意就是在强调这种产品的稀缺性。
3、强调材料加工的复杂性。比如：我们苹果产品不是采摘下来下来就可以了，我们要对苹果进行挑选，然后要对它进行抛光，还要进行储存，还要要进行其他很多，而这个过程其实是很复杂的，需要很多的人工，含有很高的科技含量。所以这些东西都在客户的心目中或者认知中，提高了你的产品的价值。
3、强调工艺的难度。比如：我们需要经过30多个步骤才可以完成，每一个步骤，必须准确地把握时间，然后每一个步骤的协调必须通过计算机严格的电脑控制，难度很大。在这个工艺的复杂程度上，就可以让客户认识到这里面有很多的科学性，这里的过程不得出差错，要求是非常高的。
二、我们可以强调人力投入的成本。
比如：我们的生产需要有很多很多的步骤，并不是你想象的一两个步骤就可以，我们大概有总共138个步骤，每一个步骤的非常关键，缺一不可。这个过程中我们投入的人力也是非常大的，虽然我们这个产品，从外观看起来很简单但简单之中却包含着很多的人力的投入，我们需要这个20个技术人员投入将近一年半的时间，才研发出现在的产品，所以人力的投入是很大的。如果每个人的工资或者是成本能够量化，那么20个人乘以一年半的薪水和成本在一定程度上就是来量化了这个产品的价值。再比如说我们的研发时间很长，我们有个产品需要三年、五年甚至七年八年的时间，我们才能研究出来，在这个过程中我们还要忍受无穷多次的失败和成本，而这些都在一定程度上增加客户对价值的认可。
三、我们可以强调人员文凭的稀缺性和培训时间的漫长。
所以，强调文凭的稀缺性时间的漫长，在一定程度上，就增加了自己教育培训的价值和特别性，也就提高了你的产品和服务在客户心目中的价值。比如，你说我们的老师、我们的医生或是我们的美容师必须是国家某个协会的会员，那么会员也需要每年这个参加培训，技术要不断更新、参加考试，而且会员是需要有特别的资格、需要有几千个小时的从业经验并且必须取得一定的成就才有资格，然后被我们选为公司的员工才有资格去生产；而有资格的人在我们公司也要经历三个级别，比如说最初级别的员工或者生产者，他们只能从事什么样的工作，第二级别的又怎么样，到最高级别的才能从事生产，而你现在看到的这个产品是非常高级或者是资格很高的技术人员、老师或者教授生产的。那效果就不言而喻了。
在这里我想举一个例子，我经常去一个理发店，自从他们开店以来，我一直去这个理发店。我非常喜欢一个师傅，这个师傅确实也参加过很多培训，功夫非常好，但是他们所有的理发师价格都是一样。后来我就给他们建议，把这些理发师分成几个级别：学徒工、一级理发师，二级理发师，三级理发师，副总监、总监。他们分成这个级别之后就提高了价格，原来那个理发师（总监级）大概60块钱现在变成了120块钱，副总监的98块钱，各个级别的从60块钱开始不等，令人惊奇的是这样的改变（你给了他一个这个头衔之后），很多客户都会认可。为了这个奖励我给他们这个营销的想法，他们说你下次在我们这理发，永远不涨价，永远享受60块钱。所以有时候如果你有营销方面的特殊才能，你给别人指点一下别人，这对你还是很有好处的。
如果你是培训师、咨询师或是一个美容师，你可以强调你的老师是非常特别的老师。我有一个朋友，他的老师是全世界最著名的小提琴教母，是非常特别的一个老师，我这朋友在中国也非常厉害，他的成就也不仅仅是靠老师，但是他一直说他的老师是世界第一小的教母，那从另一个方面也提高了他的知名度、他的影响力，所以强调他的老师的知名度、影响力，对别人或者是消费者认可你的价值本身还是有很大的影响的，随着别人的认知当中价值的提高，他们能够接受的价格也就提高了。
这是材料和工艺方面的塑造价值的手段，作为营销的天才营销的高手呢，你必须学会如何用稀缺性来塑造产品的价值，这是非常非常关键非常重要的一个技术。
我们来具体的看一下有关稀缺性方面。
你可以
限量。让一件产品是有限数量的，一方面是为了保持产品的价值，但更重要的是塑造了消费者对这个产品的价值认知。通过限量能够塑造这个产品和服务的价值。你可以限时。比如下个星期一之前，我就停止销售了，那就人们觉得这个东西卖的时间有限，价值也就提高了。所以，限时也是提高价值的一个方法。
你可以限制购买人群。比如你必须是大学毕业生或者是必须是收入超过这个年薪超过这个百万的人，或者这是电影明星又或者只有老顾客才可以购买我的产品，这种限制往往使人觉得这个东西是很有价值，并不是所有人都买了，你有钱也没用，在客户心目中的价值自然就高了。
所以有时候选择客户、框定客户、限制客户，还能够提高客户对产品的价值，这个是非常重要的。我觉得并不是每一个产品和服务都实用，但是很多产品和服务，都可以得到一些启发，至少在某一次促销你可以限制某些客户，不妨大家思考一下，能不能根据你的产品和行业的特点来做一个限制客户的促销，我甚至大胆地对你的产品就是限制某些客户的购买。
用稀缺性来强化来提高你的产品和服务在客户心目中的价值，也是一个非常有效的做法。閱讀更多 劉克亞 的文章
