世界上沒有一模一樣的樹葉，也沒有一模一樣的客戶。
所以，從來不存在屢試不爽的“銷售話術”。
很多公司要求銷售人員複製高業績者的話術，並要求死記硬背，還經常拿出時間專門考核，殊不知，這樣的生搬硬套，著實是有害的。
真正的銷售高手，重在日常的積累，而非靠記憶力取勝。
複製“銷售話術”，有效麼？
高原，一位資深企業培訓經理。從銷售一線做起，歷經營銷部門的多個崗位，具有豐富的門店銷售經驗，被提拔為培訓經理之後，主要負責營銷系統的培訓。
最近，營銷中心總監李斌找到了高原，說要給她佈置一項任務。
“李總您說，我絕對不辱使命。”高原說。
“是這樣的。最近我聽營銷中心的區域經理們彙報，門店的新人很多。這也跟企業這兩年的快速拓展市場有關。”李總說。
“是的，沒錯。”高原點了點頭。
“那這樣就會存在幾個問題。首先，你這邊就會辛苦些，工作量比較大。”李總微笑看著高原說。
高原趕緊表態：“沒問題，這都是我應該做的，分內的事而已。”
“我建議啊，你可以把銷售中常見的問題做成標準話術本，進行全國性的宣導和培訓。這樣，你不就省事了嗎？比如說‘讓顧客快速成交的十二句話’，或者‘顧客經常詢問的十大問題解答’。讓門店的導購們照著你的答案背就行了，他們學不到你的十分，總能學到你的一分吧？”李總看著高原，自信滿滿地說。
高原一下愣住了，問：“可是，李總，這樣做會不會有什麼問題啊？”
“會有什麼問題啊？”李總瞟了她一眼，口氣不容置疑，斬釘截鐵。
“你放心，為了配合你這邊的話術推廣工作，我都想好了：第一，組織IT部的同事，幫你把標準話術刻錄成光碟，給各個門店發放，這樣他們不僅能知道這句話是什麼，還能聽到你的聲調和語氣；第二，我還會要求各區域經理，在巡店的過程中，把銷售話術作為巡店考核的項目之一，對導購進行考核。所有營銷中心的人都會全力配合你這塊的話術推廣工作，爭取把你的經驗用最快、最經濟、最有效率的模式，複製到全國！”
說完，李總大氣地揮了下手，似乎現在就已經看到了全國各地比學趕超，複製一個又一個高原的情景。
高原一下子有些懵。面對李總描繪的大好前景，她實在不知道該說些什麼才好。
文中的李總，作為營銷總監，對於銷售工作自然很關心，而且，對於高原的工作也非常熱心。
可是，李總的觀念和想法正確嗎？就像李總的原話，“學不到你的十分，總能學到你的一分吧？”
問題是，這樣的“話術標準”下發後，導購們真的能學到高原的十分之一嗎？銷售話術真的需要一句一句教嗎？
切勿對銷售話術死記硬背
我們經常看到很多公司總部發的銷售話術、商品標準語言介紹手冊，但在實際工作中很少有導購會照著手冊上寫的去和顧客說。
即使在區域經理來檢查的時候，導購能夠流暢地把這些話術背下來，平時也很少會用。為什麼呢？因為很有可能當他把銷售話術的話，原封不動地跟顧客說的時候，顧客白眼一翻，扭頭就走了。
在銷售過程中，導購可能會遇到形形色色的顧客，每位顧客因為經歷、性格、背景的不同，適合的話術也是不一樣的。
同一句話術，不一定對每類顧客都適用。即使是同一類顧客，因為說這句話術的導購表達不一樣，效果也可能截然不同。
所以，對於銷售話術這種東西，點到為止即可。導購瞭解句式就可以了，具體的言語要根據顧客的實際情況，靈活運用。
如果一開始就把導購固定在一個框架裡，那麼這個話術最終也會變形，不見得會有很好的效果。
針對銷售話術的問題，到底應該怎樣做呢？
1. 組織學習話術
銷售話術案例可以收集，可以組織學習，但切忌死記硬背。門店管理者要鼓勵導購舉一反三，畢竟沒有一模一樣的顧客，而同樣的話術，不同性格的導購說出來，給人的感覺也是不一樣的。
2. 利用例會時間討論
每天、每週、每月的例會是很好的組織導購學習的機會，一定要充分利用。門店管理者可以事先安排導購們熟悉話術，在例會時展開討論，共同研究各類顧客的特點，以及他們需要的服務。
3. 堅持不懈
試想，如果每天積累一種話術，針對一類顧客的典型問題，一年365天下來，收穫不可估量。所以，堅持不懈地探討和學習實際工作中的案例，效果會遠超過一次性的死記硬背。
銷售的過程，正是與客戶的博弈過程，如果沉溺於自己“所學”的銷售話術，無異於是讓思維越來越固化。
靈活性與應變能力，是一個優秀的銷售人員必備的素質，因此而得來的高業績，也從來與銷售話術的死記硬背，無關。
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