一個網友來信說：
很多時候去拜訪客戶就是為了拜訪而拜訪，都說帶著目標去拜訪，現在去客戶那裡都沒有目標。
這個傢伙的說法是半真半假，首先他的結論是值得質疑的，他說去客戶那裡沒有目標，其實他之所以去客戶那裡，就是因為有個目標才去的。只不過由於目標太大，一下子很難完成和落實，所以才顯得我們去拜訪客戶好像很茫然，無目標。
目標太大，或者根本沒完成的可能性，於是我們茫然，甚至主動放棄，這在我們做銷售規劃的時候，目標設置太大的後續影響，也是我們制定銷售計劃一定要依據SMART原則的原因。
SMART的A就是attainable，是可達到、可得到的意思。
銷售員的去客戶那裡的目標只有1個：獲得合同
但是“獲得合同”這個目標非常非常大，對很多菜鳥銷售人員而言，是不可能完成的任務，我們銷售員如果抱著“獲得合同”的目標，對客戶進行拜訪，那麼是很容易受挫，和迷失自己，甚至對自己絕望的。
所以，一個聰明的銷售員，要把“獲得合同”這個總目標分解為若干個可以實現的具有連續性的小目標，譬如：
目標一：收集客戶信息
目標二：接觸客戶
目標三：讓客戶對我產生好感（小恩小惠）
目標四：讓客戶對我公司的產品產生和他們的需求是最匹配的認知（技術賣點反覆宣傳）
目標五：獲得客戶的拍板人、關鍵人對我的認可（商務活動）
目標六：瞭解且滿足採購程序
目標七：參與招投標
目標八：中標
假設把“獲得合同”分解為上述8個小目標，那麼每一次拜訪客戶只是去實現一個目標，或者多次拜訪去實現一個目標，我們可以看每一個子目標都是可以實現的。
當然有的銷售員說，“無法完成目標五，我沒能力獲得客戶的拍板人和關鍵人對我的認可”。
OK，認同你的說法，但是現在的銷售已經進入團隊作戰的時代了，小業也一直告訴你們，要善於“借力”，OK，你搞不定你的客戶的拍板人，那麼你的領導能不能搞定客戶？你的董事長能不能搞定他們？
你多拜訪客戶，給你的領導，你的董事長創造一些來訪的環境，讓你的董事長，你的領導來搞定他們，OK，你的目標不是又可能向下一步走了嗎？
我們都是職場上，我們都是揹負使命的人，我們銷售員的使命就是獲得合同，我們所有的一切都是圍繞“獲得合同”這一目標而進行的，這就是我們的工作，如果自己的前進的腳步受阻，而自己還不假借“外力”幫我們掃清前進的障礙，我們的工作就會進入“停滯”階段，這是浪費時間，耗費自己的寶貴生命啊！
彷徨的猶豫的拜訪，自己都不信自己能做的到，這樣的拜訪還不如回家睡上一覺，前者使你在客戶那麼感覺越來越糟，後者讓你身體享受了生命！
閱讀更多 業來業往 的文章
