王宗林

在創業公司融資時，商業計劃書不是必須的。有些創業者根本沒有商業計劃書，但這並沒有影響到他們獲得投資。尤其是一些成功的連環創業者，別說沒有商業計劃書，只要他們想再次創業，哪怕沒有任何項目創意，投資人都會大把大把的塞錢給他。

但一般的創業者，最好還是老老實實的寫一下商業計劃書（bp）吧。不但給投資人看，也給自己看。

如果把一個創業項目比作一位求職市場上的應聘者，商業計劃書（bp）就相當於這位應聘者手中緊握的簡歷。一份合格的簡歷需要包含對應聘者基本信息、過往經歷和特長優勢的介紹，讓用人方有興趣與應聘者繼續聯繫溝通；而對於創業項目來講，一份合格的商業計劃書同樣應該體現出項目的基本商業邏輯、目前進展、競爭優勢和未來的發展潛力，令投資方有興趣和項目方繼續溝通下去。應聘者沒有簡歷無法在招聘市場上找工作，創業項目沒有商業計劃書同樣也難以敲開投資機構和投資人的大門。

那麼問題來了：

什麼樣的BP能吸引到投資人呢？

其實主要抓住一個點，那就是要迎合閱讀者（投資人）的喜好習慣。

對於投資人來說，BP的主要作用並不是挑選好的項目，而是剔除掉不感興趣、不對胃口或是不合格的項目。

關於你的業務模式，不能用一句10-20個字左右的話描述清楚的項目有很大的可能不是一個好項目，或者說很難讓人意識到這是一個好項目。

除非你是BAT，不然不要用“綜合性”“服務提供商”這樣寬泛的詞彙，處於種子期、天使期的項目更加需要好好思考一下如何精準描述自己的核心業務。

投資人不喜歡哪些東西？

1、大段文字

大段文字會給快速閱讀和信息提取造成很大的障礙，最簡單的呈現方式就是列數據的地方用圖表，擺事實的地方用圖標+重點列舉，講道理的地方用流程圖推演邏輯。

2、缺乏深度的競爭分析

中國的創業市場走到現如今，不論是紅海藍海，模式的創新都已經非常困難。現階段更多的創業項目是在已有的模式上結合別人不具備的獨特優勢走出一條差異化或者垂直細分的道路。因此，想要在行業中成為塔尖群體，對於行業狹義和廣義上的認識都十分重要，而明確了可能的競爭者後，下一步需要做的才是相互對比，找出自身的優勢。

3、過於樂觀的未來預測，華而不實的過分吹噓

面對一個毫無風險的項目機構一定不會感興趣，因為毫無風險往往意味著毫無收益。在陳述項目未來的發展規劃時，一定要進行合理的思考，發現潛在的風險並對其可能發生的影響進行評估，為自己的項目畫一張合理的理想圖。

我是@陸小宇，每天分享融資乾貨，助你識破融資騙局，少走融資彎路，如果你是一名正在路上的創業者，請關注我，有志者跟我來！

陸小宇

我其實最討厭寫融資經驗分享，但我發現總是會有可憐可恨的創業者在一些常識性的融資選擇上進行逆向選擇。儘管我見到的120%的創業者都拍胸脯告訴我說估值絕對不是問題的關鍵，但真的拿到TS的時候，99%的創業者都會像盯著姑娘的事業線一樣迷戀TS上的Pre-money Valuation這一欄，花費無窮多的時間討論一般在TS最後面的優先權的排序和清算條款的倍數，我問問創業者們：

如果公司倒閉了，投資者的清算條款如何執行？回答：一拍兩散（那你費什麼勁）

如果公司半死不活，投資者的贖回條款和清算條款如何執行？回答：如果不砍手或者潑油漆點火的話，估計沒戲（那你費什麼勁……你不會有把柄在投資者手裡吧？）

如果公司大紅大紫，投資者的贖回條款和清算條款如何執行？回答：有傻子全職做投資嗎？（我們都去找他融資！）

ESOP為什麼是15%而不是5%？對我們的稀釋太大了！有沒有好辦法？回答：這是誰的公司？誰的團隊？誰拿ESOP？你是一個小氣的老闆，不給員工股票激勵，關投資人什麼事！投資人一般只有10 - 20%的股份，就算15%的ESOP稀釋也只提供1.5% - 3%的股份，而且這些股份在公司成功的前提下一分一毛永遠也不會掉進投資人的口袋

如果你現在能融資一億美元，你能保證一年後再融到一億美元嗎？回答：如果你覺得可以，那祝賀你；如果你沒有把握，說明你的估值已經非常離譜了（我們見了太多公司因為估值提前拉得太高，後續融資跟不上，然後掛掉。有幾個雷軍這樣會算賬有情懷挺兄弟的投資者能投資凡客的X輪？另外，你的投資人兄弟屬於第幾梯隊的？他的工資翻三倍是不是也得跳槽？）

你是選擇C輪死，還是pre-IPO死，還是上市後被Muddy Waters搞死，或者集體訴訟累死，或者政府調控掐死，或者金融危機缺錢死，或者因為凱恩斯說的“in the long run, we are all going to die”自然死？回答：自然死（那你A輪要C輪的價錢作死幹什麼？“別人都是這個價錢啊，我比他們都強”繼續回答：別人死，你一起陪葬啊）

放眼望去，創業者在融資上犯錯犯得罄竹難書，像奶奶說的“可憐之人必有可恨之處”，歸根到底主要幾個原因：

自大。我的身價如何如何，我的同行如何如何，其他投資人對我的熱情如何如何……（在沒有真金白銀到帳之前，這些都是前戲和勾引的流氓行為，你非覺得是真愛那我也沒有辦法了）

貪婪。說小了是佔便宜，你看這個TS的估值是那個的兩倍！（你覺得菜市場裡面的小販會傻到覺得給你倭瓜當榴蓮嗎？如果你的談判對手是業界經驗超過五年的正常選手，他的估值就是姑娘的事業線，不過你得看看整容前TS長得什麼樣；確實有機會拿到超乎尋常的好條件，這時你要回到上面第5條問題自己再過一遍）

投機。在融資這件事上最容易看出一個人的性格，到底你真的是為了這件事在融資，還是在為自己的利益融資。每個人都希望利益最大化，但你是尋找真愛還是被包養隨便找個FA看看就知道了。對公司有利的不僅僅是估值，還有很多的其他因素：這個投資人長線還是短線？有沒有其他資源？是否容易溝通？能否幫助下輪融資？是否有戰略眼光，能夠補足團隊的短板……

融資的時候最關鍵的是：你看著對方的眼睛，感受他的內心，他是不是和你一樣對這個公司充滿熱情和期待，是不是在關鍵時刻能夠和你一起挺過去（京東在B輪的時候見了39個主流投資人都被拒的時候，徐新還是繼續和劉強東一起在路上，直到找到她十多年前在Baring Private Equity的老闆。我堅信梁伯韜在2008年是不懂電商的，在2009年也沒看出劉強東的霸主氣概的。梁老闆肯定是因為相信徐新。這樣的投資人才可能成為你的創業夥伴）。如果你只有幾個月的現金儲備，那麼你一定要過橋貸款，而且這筆貸款的主要條款一定要在TS同時簽署，而不是之後。能夠提供過橋貸款的機構就算估值不怎麼樣，他的價值也比那些一年後願意給你一億美元的投資者高。

熊偉銘

一個BP整體大概10到15頁之間。具體寫什麼呢？

1.先說我是誰？

基本是做了一個什麼事？拿我來說，如果我們在融下一輪的話，可能我們會講我們做了什麼事，什麼項目，到什麼程度、這些都代表過去，拿昨天今天明天來說的話，這部分就是說昨天你做的事。

2.我有多牛逼！

基本就是這個事做到什麼程度，可能需要數據體現，比如說我的項目——它可能有多少訂閱用戶、有多少的播放量、在多少平臺播放、免費和付費用戶是多少、你在這個行業排名是多少排名狀況是多少，基本就這些了。

3.為什麼我能這麼牛逼呢？

基本就是團隊的介紹，比如說創始人是什麼角色，聯合創始人是什麼角色，你的核心員工是什麼履歷背景，然後你們各自的分工優勢在哪？基本上講一下你們每個核心創始人員基本的履歷背景，讓投資人覺得這個團隊比較猛，他就是講為什麼我能做得了而別人做不了的原因。

4.今後怎麼打算更牛逼這件事呢？

其實就是結合這個行業的分析，然後就是先剖析所處行業老大老二老三是誰你排老幾？然後另外你通過什麼樣的方法能夠做到前三。還有這個市場多大。就是你怎麼做就能讓投資人看到這個市場有多少機會？然後你怎麼做就能做到這個。

成為獨角獸，這是他們想要的就是要讓他們有一個想象力的空間，就是不要讓他們覺得你說的這個事他們掐指一算一年撐死200萬，那他們肯定不投，你要讓他們知道這是一個萬億級的市場，而且你在這個市場裡，他們就會很感興趣。

5.拿多少錢？

說了這麼多呢，就得跟他們說了你要想讓我成為這個未來的獨角獸，在這個市場在這個賽道里發揮的更好，我需要錢吶，有錢才能有人，有人才能更有錢嘛，所以就是你需要多少錢出了多少股，然後就是包括錢到了你打算怎麼花，就這麼一個流程。

LMC春

1、項目前景靠譜。市場極其廣闊，富有想象力。

2、團隊靠譜。各有所長，能力互補，無短板。過往有優秀成績背書者，加分。

3、市場門檻要高。一塊蛋糕，分的人少，自然吃的就多。

4、擁有行業所需的核心競爭力。

5、關鍵運營數據增長符合或超過預期。

總而言之，能讓投資人對未來回報有非常自信的BP才能吸引投資人。

至於吸引頂級投資人，他們都是嗅覺異常敏銳的狼，只要你的項目足夠好，他們會主動找上你的。

KidsCode001

商業計劃書一般是用來吸引投資人。然而創業者商業計劃書概念不清，天馬行空是絕不可能成功的。

首先，投資人或頂級投資人不傻。所以計劃書要學會留白，該給他們去想像的地方就留下，別把自己的預期加的太多。

其次，要注意要素填充，擁有的資源，現有的團隊背景，已擴的市場，實際的數據，和盈虧情況介紹。

最後，起一個好名字，和對所要做的工作的認真態度和事業心。

企劃書做得好就是將一顆種子描述詳細，生根需要多久，澆水需要多少，成苗會是什麼樣子就夠了，因為成苗你是草還是樹，投資人很清楚了。要澆多少水等多久也有估算。

核心還是在於誠懇而清晰，你是竹子就有竹子的特點，你是紫檀就有紫檀的底蘊，而不是把竹子描述成紫檀，把紫檀形容的和竹子一樣遍地成林。這都是在誤導投資人，那是直銷企劃，忽悠二傻的，頂投你幾句話人家就知道七分了。

關鍵字: 創業者 商業 計劃書