銀河系創投合夥人蔡景鍾在AC汽車活動上發表了以“跨界：B2B領域的‘單點擊穿、全產業覆蓋’T字型戰略實踐”為主題的演講
不管是汽車配件市場還是整個汽車後市場，互聯網科技在其中都有改造升級的機會。汽車後市場在易損件、全車件、油電輪三大領域的影子巨頭已經出現，從單點切入，通過推土機戰略從區域佔領逐步拓展更多品類的產品，這種T字型發展思維可能幫助供應鏈平臺迅速做大做強。
大家好！我是銀河系創投的合夥人蔡景鍾。我另一位合夥人饒慧鋼，是找鋼網的創始人之一，我們兩個都是非常熱愛B2B行業，想幫助更多的B2B以及供應鏈初創企業取得成功。
作為一個投資人，在今天這個汽車後市場的行業活動上，我算是跨界。因為我有幸參與了一些汽車後市場方向創業公司的投資，包括康眾的第一輪投資，所以今天我從投資的角度來跟大家分享一下汽車後市場怎麼做B2B，怎麼做供應鏈。
我們的衣食住行裡，都有巨大的被科技互聯網、人工智能，改造升級的機會。無論是菜市場、傳統的夫妻老婆店，還是建材市場，都亟待科技的賦能。我先分享三個估值百億以上的B2B公司案例。同時請大家思考為什麼汽車配件的萬億市場裡面還沒有這樣百億以上的B2B公司？
找鋼網：創立七年，8月份會在香港IPO，上一輪的估值已經一百多億。
匯通達：創立九年，這家公司做農村家電銷售的供應鏈，為鄉鎮裡面的電器店提供商品，提供供應鏈服務。我非常有幸參與投資了這家公司，上個月參加了他的股東會。匯通達今年的4月份獲得了阿里巴巴45億的投資，估值已經超過了200億。
美菜網：創立五年，上一輪估值20億美金，老虎基金領頭。主要從給餐館供貨切入。
找鋼網取代了原來鋼材的批發市場，取代了鋼材的貿易商。他能夠取得成功有一個非常重要的因素，是當時的市場行情出現波動，也就是所謂的風口。當時鋼廠的鋼材過剩價格下跌，很多經銷商出現了槓桿問題，沒有能力像以往一樣大量囤貨，這給了互聯網公司生長空間，找鋼網得以迅速崛起。這個公司典型的打法是做存量市場，用一個新的模式幹掉傳統的模式。
匯通達的模式非常巧妙，是把原來的經銷商進行收編。中國在過去20年建立了非常好的家電分銷體系，主要是有格力、美的、海爾。他們把渠道建到鎮上，鎮上可以看到格力專賣店、美的專賣店……這些專賣店其實是經銷商在做，但經銷商非常分散，跟我們做配件一樣，代理、幾級分銷。
匯通達做了一種模式創新，跟這些區域的經銷商成立合資控股，由這個公司來代替原來的公司進行運營。這樣的話，他在全國收編了幾百家這樣的公司之後，迅速形成了一個新的渠道。在做的過程中，他去賦能這些分公司，提供更多服務，包括資金支持、信息支持。所以很快他就形成了中國最大的，能夠到鎮一級市場的B2B公司、供應鏈公司。
剛開始，匯通達以白電為主，把格力、美的經銷商收編建立渠道，由這個單點進行突破之後，然後開始往其他的品類進行延伸。做B2B的人知道，做大品牌是賺不到錢的。做經銷商的人都希望能做自主品牌，做高毛利的產品。所以匯通達接下來就去做了大量的新產品，比如幫助樂視、小米，這種缺少渠道的新品牌。包括農村裡新能源，屋頂的太陽能……這樣迅速形成了新的市場，形成了新的渠道。
匯通達模式整合了原來的渠道，然後引進新的產品，用原來老的產品做渠道，然後用新產品做利潤，下一步，也會形成一個渠道品牌，也會給這些經銷商和門店進行賦能，幫他們開發更多的工具，科技賦能的邏輯。這是一個很創新的模式。
美菜網，這個公司是給餐館做配菜，讓餐館更加輕鬆，不用那麼早起床。但是這家公司未來肯定要往上發展，他未來會產生很多的賣土豆的、賣辣椒的、賣白菜的單品類的公司，所以這個是在各行各業裡面出現的B2B平臺。
從投資人的角度來看，目前汽車後市場頭部已經看到一些準獨角獸。
在易損件領域，康眾汽配、快準、三頭六臂三家企業在市場裡發展都非常快，而且很穩健。比如康眾已經有五百家門店，分佈在全國，全部是直營店。快準，有五百家門店，主要在江浙一帶。三頭六臂已經是一千家門店了，而且賺錢，所以這是我們投資他的很重要的原因。
2013年投資康眾汽配的時候，我們看重它三點：
第一，公司的“三不原則”：不賣假貨（不賣假貨讓一個公司持續長久運營）；不暴利（定價親民）；不做回扣。
第二，十幾年一直堅持一個經營理念：快速、準確、全系列。修理廠最看中的是貨快速反應，所以圍繞著修理廠佈網點。對易損件來講，其實沒有比距離近更有殺傷力的事情了，所以我們覺得這個模式可以複製。
第三，易損件這個品類有黏性，會重複購買。
康眾的第一筆融資我們就投了三千萬，以為我們認為康眾對這個行業的理解很透。康眾汽配做了二十多年，不碰全車件，也不碰工廠，把一個單一的事情做好，把一個簡單的事情重新做。這種堅守也得到了資本市場的認可，在我們投資之後，他又得到了一輪又一輪的新融資。
康眾開前一百家店用了十八年，打入山東市場，開一百家店，只需要一年的時間，整個公司一下子去突破一個省，這種力量很強，效果非常好，這個我們稱為推土機原理。做完一個省，再到旁邊推另外一個省。
從單點來講，快準的模式也很有借鑑意義，因為他在電瓶經銷商領域，有非常好的渠道資源，他藉助這個資源可以迅速進行佈局。名創優品能夠迅速能夠做到一百個億的銷售規模，就是因為這個創始人在廣州的時候，身邊有一幫經銷商，他們願意幫他做加盟，所以經銷商資源非常有價值，快準和名創都是典型的案例。
三頭六臂是我們剛剛投資的一個項目，這是一個很典型的製造商零售商，創始人原來開工廠，業務已經做的很紮實，在海外市場有非常好的業績。這種製造型的零售商，是一種新的業態。名創優品其實和三頭六臂有三點相似之處：
第一，百分之百的自有品牌。
第二，加盟商模式。三頭六臂是緊密型的加盟商，總部對加盟商裡貨品百分之百控制，想要做到這點必須要有足夠的毛利空間賺錢，要讓加盟商賺錢。名創優品是38%的毛利，如果加盟商有百分之三四十甚至百分之五十的毛利，一年可以賺一百萬，每個人都會排隊找你來加盟的。
第三，他們都是很快能佔領心智的。一想到名創優品這個品牌，人們會想到高性價比，時尚。例如他的數據線是蘋果代工廠同一條生產線生產的，蘋果賣200塊錢，它賣39塊錢，就是性價比非常高。三頭六臂是通過不斷強調歐美同質佔領用戶心智。
從投資的角度來講，名創優品和三頭六臂都有兩個紅利優勢：
第一，中國製造的紅利。因為生產線、製造能力在中國。把原來中國的製造能力轉化為自有品牌，這其中有很大的溢價和利潤空間。
第二，內需紅利。大家看到的2.1億萬車的保有量，這麼大的快速崛起的市場，需要有產品提存，需要有品牌服務他們。
從T字單點擊穿的案例來看，在行業裡上百億市值的有途虎。途虎從輪胎切入，在O2O大戰伊始，抓住了互聯網流量紅利。那個時候京東和阿里還不重視這個市場，所以把流量都給了他。等他有了流量之後，就可以自己去開線下店。不過等到那些流量大平臺看到他變為一個新崛起的流量平臺的時候，也會忌憚，所以接下來途虎要PK的對象，肯定是這些流量的大平臺。
汽車後市場未來的終局有很多的不確定性，在BAT、京東、騰訊、阿里包括保險公司，都會成為汽車後市場的角逐中的主要角色。今天主要是從投資角度跟大家做一些分享，謝謝大家。
來源 | AC汽車
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