演講：韓金明
天津和治友德製藥有限公司董事長
2018年6月28日，以“向新力——新需求，再出發”為主題第十一屆世界直銷品牌節在武漢洲際酒店隆重開幕。在國際論壇上，天津和治友德製藥有限公司董事長韓金明以《去留之間，中國直銷企業如何在全球尋求直銷市場的發展之地》為主題發表了演講。
以下是韓金明演講精選。
大家好！
為了說的更準確，我想給今天的論壇名稱加一個定語，那就是“去留之間，中國直銷企業如何在全球尋求直銷市場的發展之地”。孫中山有句名言“世界潮流浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡”，當今世界經濟的潮流就是全球化，所以中國直銷企業需要不需要全球化？我的答案是，必須要走全球化。因為在現在的經濟浪潮下，中國市場已經成為了世界全球化下的一個重要的市場，如果現在不尋求全球化，那今後就必然會“被全球化”了，就會在競爭中失去前位優勢。
在全球的經濟變局中，中國已成為全球第二大經濟體，並堅定地往第一大經濟體邁進。所以作為直銷從業者，現在及未來，不僅是要參與中國經濟的發展過程，更是要參與中國直銷企業全球化的過程。從這個意義上來講，作為中國直銷企業的領導者是必然要面對直銷企業全球化問題的。我要強調的是，中國直銷企業的全球化，首先就要求中國直銷企業的領導者要用全球化的視野來看待全球市場和中國市場。但是，企業是否要馬上走向跨國運作，這還需要根據企業的戰略、自己企業的資源以及企業所處的發展階段來綜合判斷。
據我瞭解，近幾年，越來越多的中國直銷企業走向海外，並且有一些企業遇到了比較大的挑戰，我把這些現象總結為：一年效應、三年怪圈。“一年效應”基本體現在一些規模相對小、資源相對緊缺的企業。企業在海外某些國家開始運作市場時，如果在一年左右的時間沒有達到盈虧平衡點，可能就會出現撤出市場的狀況。而“三年怪圈”一般會發生在一些國內規模比較大、資金比較雄厚的直銷企業，它們在海外啟動市場的初期，第一年有可能會很成功，第二年也還不錯，但第三年的時候勢頭就會慢慢消下來。所以說海外市場本身就是機遇，但是如果盲目地進入就會淪為“雞肋”的狀況。
今天會議組織方給我這個機會和大家共同分享這個話題，可能跟我的經歷有關係，我就結合自身企業的全球化的實踐，跟大家分享中國直銷企業全球化過程中所需要採用的一些對策，供大家參考。
第一就是要制定適應全球化發展的公司文化戰略。企業的文化要具有普世性，就是要制定不同國家、不同價值觀體系下都能被理解和接受的企業文化，並作為企業的核心競爭力的一部分。怎麼理解呢？舉和治友德為例，企業的核心價值觀就是和諧、共治、友愛、厚德。企業宗旨就是弘揚養生文化，造福人類健康，其中還有一個願景就是打造世界上最成功的健康養生事業平臺。和治友德的企業文化可以作為普世化文化存在。
此外，和治友德有個叫“三大養生學說”的概念，提倡飲食養生、行為養生和心理養生。由於養生是從中國的中醫藥文化中引申出來的概念，如何讓其被當地的人所理解呢？在這方面就一定要找到一個契合點。以歐洲為例，在西方醫藥體系裡面有七大營養要素這個理論，用這個理論也能夠解釋和治友德依照中醫藥理論中基本的理論來研製開發的產品，這樣就找到了這個契合點。總結來說，就是知識需要文化來統領，文化需要知識來開拓。
其中在產品的體系裡邊，和治友德稱為通、調、補、養，“通、調、補”也是用中醫的理論體系和西醫的理論體系都可以解釋的，“養”，在中醫體系裡面有一個比較完整的體系，但是由於當地的合作伙伴對於企業已經有了充分理解，那麼，在理解“養”的時候就比較簡單了，也就是要找到一個融合點。
第二條叫做人才儲備。我講的人才儲備主要指中國的直銷企業走向海外第一站的時候，需要有一個“四方面”的人才組合，第一方面是必須有一個有經驗豐富帶領市場營銷團隊的領袖，在前期開拓市場過程中作為重要的一員；第二方面是要有比較好的行政支持經驗的人士加入，並且由這位人士統管全局；第三方面是需要財務人員；第四方面也很重要，那就是翻譯，這個翻譯在使用過程中，只為中國人士做的翻譯只能叫事務型翻譯，如果用於面對市場的翻譯，一定要用當地籍會講漢語的人士，這樣在開展市場過程中才有事半功倍的效果。並且這四個方面的人員裡，在剛開始開拓市場的時候，一定要選創業型團隊，因為這是一個從零到一的過程，在第一個市場開拓成功了以後，再向其他市場輻射。
第三，作為中國的直銷企業往海外發展過程中，對於經營區域的選擇，我的建議是，先生存後發展。由於海外業務開展投資相對比較大，也存在著較大的不確定性，所以要選擇合適的開發經營區域。我指的是開發海外市場的第一站要選擇哪些國家？這方面從海外直銷業務的時間來看，我建議，在歐洲可以首選獨聯體國家，比如俄羅斯、烏克蘭、哈薩克斯坦，在一個國家立足以後，由於地緣和文化的原因，經銷商團隊就會向周圍的一些國家進行輻射。對於公司來講，在沒有特別的戰略考慮的情況下，我建議是根據市場的走向和發展情況，再配備公司完整的行政支持團隊。在東南亞可以選擇印尼、越南、泰國、緬甸等國家。此外，馬來西亞也是很不錯的選擇，在市場開拓盈虧平衡點達到的難度來講，馬來西亞應該高於以上四個國家，但是馬來西亞的輻射力很強，開拓馬來西亞市場以後，它會向周圍的東南亞市場進行輻射，此外，馬來西亞還有著很好的國際化的直銷管理人才。在輻射力方面，我前面提到四個國家，相對來講，它們的盈虧平衡點的投入要低一些，但是輻射力相對馬來西亞要差很多。
非洲可以選擇南非、肯尼亞、尼日利亞還有加納這些國家進入。除非有特別考慮，美洲、大洋洲、日等國家本，我建議放在第二梯隊較好。在市場運作來講，我建議大家在市場過程中，也作為重要一個市場開發，要對接合作、優勢互補。我們知道直銷公司最核心的資源就是經銷商團隊，如果能找到優秀的志同道合的市場開發團隊，這將會事半功倍。
另外，我還建議大家採取差異化戰略，如何能夠在市場競爭中生存和發展，差異化應該是一個很好的市場戰略，差異化就包含著產品、產品文化的差異化，還有品牌的差異化。作為中國的直銷企業走向海外，差異化也是比較簡單。以和治友德為例，我們有個差異化是品牌差異化，我們定位和治友德為國際養生專家，現在人們一提到和治友德公司，就會想到它是一個從事養生的公司。從養生本身來講，在解釋過程中，特別是以前對中醫藥養生文化沒有理解的人去解釋起來是很複雜的。所以，在所有海外的不同國家，任何國家裡面，包括英語、法語、印尼語，所有的發音都是“養生”這樣一個發音。在和治友德所到的國家，給當地的語言詞彙裡面也增加“養生”這個詞彙，在市場發展過程中，除了大家對於以中醫藥為基礎的如保健品特別信賴以外，大家對太極等中國的養生方式也發生了很大的興趣。
據統計，在“一帶一路”65個沿線國家中，華人華僑有4000多萬，但是事實上，正如大家所瞭解的那樣，中醫藥產品基本上都是在當地華醫的群體裡面，沒有進入當地的主流社會。而直銷模式的特點就是對於消費者的教育，這是直銷的一個極大優勢，所以這種方式對於直銷公司進入當地的主流市場，對於消費者的教育有著天然的優勢，就是能將中醫藥養生文化和產品很好地帶入當地的主流群，深入千家萬戶。可以說，現階段已進入了一個藍海市場。
第四條叫做誠信很重要。經濟的基石一個是競爭，另外就是契約精神，也就是誠信。雖然我們知道誠信很重要，但是對於誠信的認識也是有文化差異的，文化的差異也需要了解和適應。比如在中國的文化裡邊，對於誠信，像一言九鼎、一諾千金也是特別重要。但同時，在我們文化裡面有一些寬恕、寬容的文化，對於一些出現不誠信的行為，我們會講再一、再二，不再三，你只要不是一個慣犯，我就可以有一定的寬容度，實際上就給了對方一個契機。但是在很多國家的文化裡面，如果出現不誠信行為，只要有一，就不會有二和三了，這也是前面我講的出現“三年怪圈”現象的一個很重要因素。
此外，還有一點需要注意，那就是，由於像語言、文化、感情因素的原因，很多中國直銷企業往海外走的時候，直接對接的是華人群體，但是大家要記住一點，華人群體在當地是少數民族、少數族裔，進入華人群體以後，很可能就回失去進入更大市場的機會。
最後一點就是企業一定要創新，作為和治友德在全球化過程當中，我們有一個創新：從2007年我們開始了“全球聯網”，就是把不同國家、不同地區的直銷業績放在一個數據庫中進行核算，最後公司的物流問題、資金問題也逐步得到了解決。
謝謝大家！
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