近幾年來，不少依靠傳統優勢生存的外貿出口企業都深感經營的壓力巨大，深究其因，除了全球經濟整體不景氣外，更多的是採購商的採購行為已經從傳統的貨期長、數量大、金額大轉變為少批量、多批次、交易頻繁的跨境訂單模式，而這樣的採購模式在未來將更加趨於常態化……
據瞭解，上海高締網絡科技有限公司就是一家專注於跨境電商領域，於2010年開始接觸1688平臺，並一直在平臺扮演供應商的角色，主營瓷磚貼、地貼、床頭板貼、壁紙、牆紙等產品，在1688做跨境專供給亞馬遜、速賣通、eBay等賣家供貨。
專一是不變的定律，精耕北歐風格暢銷海外
上海高締網絡科技有限公司Funlife品牌創始人兼市場總監吳燕萍告訴雨果網，公司創建之初就堅定了只做跨境的決心，精準客戶群體，而其主要重心則是發力較為發達的歐美地區，其中，也不乏有以色列、中東、俄羅斯等國家。
“不少中國知名的傢俱家居廠商無不與歐洲元素的‘沾親帶故’，好比有‘馬可波羅瓷磚’、‘達芬奇傢俱’等，足以說明歐洲傢俱品牌的極大影響力。”據吳燕萍透露，如今上海高締網絡科技有限公司已是1688跨境專供名列前茅的佼佼者，企業旗下“Funlife”品牌，更是成為歐美地區最受歡迎的家居改裝貼飾類品牌之一。
然而這個過程並不簡單，傢俱家居品類認證本就門檻高，在歐美售賣中國傢俱家居更是難上加難。“破冰出海需率先打破中國產品在國外偽劣低質的刻板印象，其次，家居產品尺寸不一，風格迥異，組合黏貼複雜，要把良好的體驗貫穿在客戶的整個購買流程中，物流和售後問題都不容小覷。”吳燕萍表示，公司有最專業的研發設計團隊，之所以只精耕於歐美市場，與企業的市場定位密不可分，不求多隻求精，如果既要做歐式、又要做美式亦或是東南亞等風格，只會導致產品開發紛繁雜亂，無法統一，因此產品主打北歐風則是其始終不變的方向。
如何維護好與中小型賣家的關係？不離不棄的狀態是關鍵！
談及更喜歡和哪類跨境電商賣家合作，吳燕萍坦言，中小型賣家合作緊密度更高，但不排斥也會和大型客戶進行詳細洽談。她解釋說：“一方面，中小型賣家自主性以及拍板能力相較之於大型公司更強，通常情況下，中小型賣家群體對於供應商的相關活動、政策配合度較高，且黏性更強；另一方面，大型公司在對接人員的安排上往往不具有自主權，出於長遠緊密性和戰略性考慮，中小型客戶更受上海高締網絡科技有限公司的歡迎，也是不少供應商首選對象。”
當然，對於一家企業而言，客戶是直接為企業創造效益的群體，企業新客戶需要積極爭取，老客戶更需要長久維護。據她介紹，在一般情況下，開發一個新顧客的成本是維護一個老顧客的3-5倍，那麼究竟該如何與客戶建立起長久的良好關係，從而使企業效益增值？對此，吳燕萍深有感觸：
首先，隨時追蹤跨境電商賣家的採購行為。她表示，上海高締擁有自己的客情表，一旦客戶具有3次以上的採購記錄即會被錄入到客情表體系中，包括規模、結構、平臺、SKU等，專門的市場團隊會根據客戶的採購行為時刻進行記錄和採集。
其次，新品推送，督促客戶上架產品。基於客情表中追蹤到的客戶採購信息，不定期推廣新品給到客戶，甚至還會及時督促老客戶進行新品的上架，而後追蹤到銷售數據，分析其售賣情況好壞的原因。
然後，深入剖析產品售賣情況，從而對症下藥及時改進。吳燕萍認為：“身為一名合格的供應商，與客戶建立起的不僅僅是交易關係，更重要的是能夠做到幫助客戶去分析出產品售賣好壞的過程，倘若客戶售賣情況不理想，供應商有責任也有義務去幫助他們，做到擁有一顆雪中送炭的情懷，不離不棄的狀態，方能讓老客戶持久依賴於我們。”
蛋糕要想做大，切忌不可有“吃全魚”的想法
而對於當前正在運營壁紙、牆貼等品類的跨境電商賣家及運營商，吳燕萍分享了自己的經驗和看法。
“從供應商角度來看，任何一個人、一個組織，切忌不要懷著一種吃全魚的想法。如果要想讓企業朝著更持久的方向迸發，合作共贏尤為關鍵。”據她介紹，上海高締如今將所有的精力都投放於供應鏈中，在分銷商體系中選擇更優質的分銷商，給他們更緊密的授權方式以至於能夠賺到更豐厚的利潤，而不會三心二意再去謀求組建B2C部門。“畢竟人的精力有限，專業度有限，一家企業創始人的想法和格局很重要，務必要圍繞你周圍的分銷商都能夠獲得利益的視角出發，最終才能將這塊蛋糕做得更大。”
如今隨著跨境電商市場日益呈現出多樣化、個性化的特徵，市場需求的不確定性也在與日俱增，吳燕萍坦言，只有充滿柔性的供應鏈，才能對這樣變化莫測的市場需求作出及時、快速的反應。據瞭解，1688平臺也於去年便開始積極引導能夠承載小單定製、柔性定製、貼牌加工的工廠上線，並且還會有一些品牌牆、貼牌的工廠場景、甚至會有展會的直播，專門針對商家的維度去做展示，讓賣家更貼切瞭解商家的能力、資質，與之洽談。
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