第41期
我們知道，轉化率高低，是看顧客的精準度。如果你賣的是女裝，但我是男的，進來了可能也就看看，並不會買。但是，不排除我看到你的產品剛好搞促銷，做活動，有東西送，或者比平常便宜，說不定我就去買呢。
雲盛:大家，我是雲盛。從事電商基礎工作6年，喜好數據分析和運營策劃。今天我們診斷一家店鋪，是一家賣湖南農家特產的企業店鋪。主要賣豆腐乳、辣醬、乾貨等特色產品。目前店鋪在第四層級，屬於中上水平，平均每天銷售額能有4000+以上，這對於賣特產的C店來說，已經不錯了。
雲盛:關於診斷店鋪，跟之前教大家的方式還是一樣，先查看店鋪總數據最近1個月的數據（時間範圍根據實際需求去定），先對比找出問題（如異常、下降）。然後再按照“總分分”的形式，去查找店鋪各個流量來源、各個單品數據，到底是哪個渠道，哪個單品影響到店鋪數據的變化，從而進行優化。
雲盛:我相信群裡很多大神都知道，但在這裡，我還是要強調一下，對於新開店的萌新，不是先要去學自然搜索、直通車、營銷策劃什麼的，而是先要掌握好最根本數據分析。
雲盛:當你能面對這龐大的數據而不頭痛，能從數據中發現異常或者問題，並且能理解想到對應的解決辦法和運營方案，這才是最基本的運營。關於數據分析這塊，也不是一蹴而就的，我也是自己通過四五年的時間慢慢沉澱二來的。而現在鹿人說有在線的數據化運營視頻課程，對於新開店的萌新，可以快速去學習和應用。
雲盛:好了，轉入整正題了，剛剛的截圖，就是我從店鋪裡把12月份和1月份的數據拉出來的結果。由於對商家負責，我是故意放得這麼小的，哈哈。
雲盛:我發現幾個情況：（1）該店鋪在12月8日、12月18日、1月20日訪客數和成交特別高，這3天可能做活動。而雙12數據高是必然的，但店鋪能爭取到雙12的流量，證明店鋪的整體實力還不錯，一個月上兩三場官方活動不成問題。
雲盛:而最近2個月，老訪客數佔比一直保持在10%左右。這反而是一個比較頭痛的問題，店鋪每個月會參與幾次官方活動，整體新訪客是會提升，而老訪客數卻沒什麼變化。證明了一個問題：可能店鋪沒有利用好活動帶來的新顧客，轉化為後續的老顧客提高後續的回訪。
雲盛:（2）轉化率分析
我分別做了兩次對比一次是，剔除那活動4天的數據，1月轉化4%，12月轉化3%，一次是，提出雙12大那天數據，1月轉化3.71% ，12月2.63%，剔除活動那幾天數據，就是代表著店鋪的日常數據。而只剔除雙12當天（因為雙11、雙12大促的轉化普遍是比往常高的），轉化率下滑了，證明除了雙12，店鋪參與的其他活動，所帶來的轉化是偏低的。
雲盛:其實我現在就可以直接報數據，活動對應那幾天，訪客數超高，但是轉化率在0.82%--1.7%左右，比日常的3%還要低上一半。
雲盛:而我剛才強調說“剔除活動幾天數據”，為的是想讓萌新知道，做活動的數據肯定是會異常，所謂的異常就是偏高或者偏低。剔除活動的異常數據，算出的才是自己店鋪真實的情況。
雲盛:所以，第二個問題出來，店鋪參與的活動，帶來流量大（甚至大於雙12那天的數據），但訪客不精準，轉化率很低。從而也拉低了店鋪轉化率。
雲盛:（3）店鋪12月到1月的數據，客單價是呈現提升的趨勢，從12月份30+，進入1月基本穩定在40+，但只要在活動那幾天，客單價就明顯的下降。
雲盛:另外我特別關注一下店鋪的dsr變化，基本上，從12月到1月，dsr都是在提升的狀態。另外針對活動那幾天去對比，發現dsr也沒有因為活動影響而下滑。證明成交的顧客，對於店鋪的服務、產品質量還有物流還是滿意的.
雲盛:由於當時我就只有1個小時的時間，所以通過店鋪數據發現這個3個核心的問題。那麼接下來，我們就針對這3大問題，進入建議優化的環節。
店鋪負責人:17號有天天特價和淘金幣半價活動，轉化都特別低，當天也沒有帶動其他產品的銷售
雲盛:因為我沒來得及跟店主溝通了解參與了什麼活動，而剛剛提過貌似12月8號手淘首頁帶來很大的流量。我相信，很多鹿友都會期待淘寶能給我們店鋪帶來流量的，但我有一句話要給新開店的萌新說:並不是參與了活動就一定會對店鋪有好處。
雲盛:我記得上次做分享也提過幾個案例，如果讓你能參加聚划算，但你的發貨能力跟不上，導致出現一堆中差評或者退貨。或者為了做了一場天天特價，爆款的價格拉得很低，一場活動下來，你的產品客單價難以提升。這些都是做活動的壞處。當然問題不是活動的問題，而是我們自己沒有規劃運營才導致的。
雲盛:我們再返回來，淘寶手淘流量不同平常我們自己報的活動，也許真的某一天突然流量很大，我之前也見過的。但面對突如起來的流量暴增，如何利用好，有兩點：
1.我們要習慣定時關注店鋪的實時流量情況。
2.我們要習慣提前做好店鋪營銷、單品促銷等的後備方案。
雲盛:這2點，真的真的很簡單，但真正能做到的並沒有幾個人。每隔一個小時，到生意參謀看一下店鋪實時數據難嗎？雖然淘寶突然給你流量的機會很低，但萬一給了，你越早發現，你就越多時間去準備應戰。古人有云，機會是留給有準備的人嘛！
雲盛:店鋪有多少款產品，每款產品日銷價多少，能做什麼滿減滿送促銷，官方活動報名價多少，大促最低價是多少。其實我們應該是一早就準備好的
雲盛:換做是我，如果發現淘寶突然給流量，趕緊把這款產品把日銷價，直接追加滿減滿送促銷，或者直接按照官方報名活動價去賣（流量高峰過後，就調整為日銷價）
雲盛:我們知道，轉化率高低，是看顧客的精準度。如果你賣的是女裝，但我是男的，進來了可能也就看看，並不會買。但是，不排除我看到你的產品剛好搞促銷，有東西送，或者比平常便宜，說不定我就去買呢
雲盛:當然，是買給女朋友啊老婆啊，並不是買來自己穿的，而對於一些已經確定要報名並且審核通過的活動，就更加要策劃好活動當天的營銷規劃。店鋪活動是什麼？單品活動是什麼？送什麼東西？做什麼套餐？首頁（活動頁）該怎麼做？等等。。
雲盛:當然提升轉化，除了促銷，頁面視覺的呈現、客服的詢單轉化、產品賣點深挖、自己產品跟同期活動的同行產品是否有優勢、店鋪實力品牌實力、銷量評價如何等等，這些也會影響轉化的。
雲盛:2.店鋪沒有利用好活動帶來的新顧客，轉化為後續的老顧客提高後續的回訪。該如何優化？
雲盛:其實老顧客營銷這塊，不是我運營不太擅長的那一塊，可能跟我性格相關，但我大概可以給些優化建議：無論是日常的新顧客，還是活動引來的新顧客。我們可以參考一些大品牌，去策劃一些如加購收藏有禮的活動，對於C店還能做簽到領淘金幣等活動。
雲盛:也許大家會說效果不會很好，但是大家要明白一個道理，你做了也許沒結果，但你不做就更沒結果。別人是效果不大，做個店鋪簽到也許1天就引來10個人，但一個月也有差不多300個瀏覽量了（甚至更多）。如果你後端店鋪活動足夠吸引人，總有機會讓他心動去下單。而你沒做，人也不來，就更別談有成交了。
雲盛:其實我個人更希望新訪客能關注店鋪，關注店鋪就成為我店鋪微淘的粉絲。做微淘不是沒有效果，只是我們做得沒有技巧。這塊我也只能說，多關注別人大牌子的微淘，他們是怎樣種草，怎樣培養自己的粉絲的。而自己發的微淘，一定不能自己想發什麼就發什麼，你研究透你的顧客你的粉絲喜歡什麼，那麼你發的內容才能讓顧客粉絲經常去看，這是種草行為。當店鋪有什麼大型活動，或者老顧客回饋活動，在微淘裡推廣，那麼你店鋪的粉絲的參與性一定不會很低的。
雲盛:另外，高端一點做會員等級制度，這也是能提升老訪客的手段。但有個前提，你的活躍顧客基數一定要大，否則基數太小，很難做出效果（這不同微淘可以慢慢來沉澱積累）。
雲盛:3.只要在活動那幾天，客單價就明顯的下降。該如何優化？
雲盛:首先，我們都知道一般參與淘寶官方活動，肯定是以歷史最低價去報名。一般來說當天的客單價肯定會降低（單品爆款引流的店鋪是特別明顯的）。但是，真的只要我報名了活動，店鋪客單價就會下降嗎？我記得鹿友店鋪主推的是豆腐乳，確實很特色，用一個小瓦罐裝，真的很有特色。
雲盛:而這款產品本來就是湖南特產，某地特產的產品是比較特別的。大眾知名的還好，小眾不知名的話，要麼只有當地人知道，所以一般也是當地人買的比較多，而且還是當地人到外地生活的人居多。要麼就是我去過該地旅遊見過、或者朋友送禮或者推薦時知道、或者看了類似《XX上的中國》的美食節目【只是我個人認為而已】
雲盛:那好，我們能否考慮一下，我特產豆腐乳做官方活動是特價，而進來的人是對特產感興趣，那我就做個特產套餐？而店家其實已經做到了，現在做了一個豆腐乳+手工辣醬的特惠套餐。大家都知道湖南人喜歡吃辣，也許我不一定買這活動產品豆腐乳，但我看見這湖南特產辣醬，說不定我一時興起就買了。
雲盛:但是，我大概看了12月活動幾天記錄，好像顧客更多是隻買豆腐乳，我猜當時應該並沒有做這個並聯營銷吧？說得再直白一點，就是做活動的產品是按照歷史最低價去賣，但我們可以搭配1-2個實惠的搭配套餐，並且要張揚的展示給顧客看。
雲盛:我們常見到，手機殼參與官方活動，賣8.9元。搭配套餐手機殼+鋼化膜+小配件（防塵塞、繞線器等），只要多加1元，也就是9.9元一套帶回家。雖然只是客單價提高了1元，但如果有100人買了，銷售額就增加100元，1000人買了就增加1000元了啊。1000元也是錢啊！
雲盛:當然，如何與活動產品進行搭配套餐並聯，也是有技巧的，不能亂搭，否則沒什麼效果。由於時間關係我就不詳細說明了。
雲盛:另外提升客單價，除了做搭配套餐。單品做滿送滿減也是可以的。譬如活動產品買2送1，滿2件減10元等等。這是最快捷提升客單價的方式，但是要注意設置促銷的一個度，別最後弄得是虧本了。
雲盛:利用多買，能送東西或者變得更優惠。實際平攤下來的價格，比單件活動產品價格還要優惠。如果產品客單價不算很高，而且復購使用率很高，效果還是不差的。
雲盛:但鹿友的店鋪要注意，如果是純手工的產品，一般保質期比較短。如果真的要做，我們要考慮2個東西
（1）產品的保質期是多久
（2）顧客吃完這個週期是多久。
雲盛:就譬如老乾媽是買2送1，我願意買，因為我幾乎吃飯都加，所以買1瓶跟買3瓶都可以，而且老乾媽可以長期存放。3瓶放個3個月都沒問題，我就慢慢吃唄。但是如果是手工辣醬，我認識倪老醃，他以前跟我說過辣醬不加添加劑，只要打開儘量7天吃完，尤其是夏天，得放冰箱，否則保存時間更短容易變壞。那你做買2送1，我不可能一週就把3瓶給幹掉的呀，真的當飯吃啊？
雲盛:假設一週能幹掉2瓶，那買2就不要送同款的手工辣醬，可以送送其他的保質期比較長的湖南特產。至於是什麼產品，得根據你現有的東西，還有預估成本去選擇了。
雲盛:最後總結：一家會經常上活動的店鋪，不管是C店還是天貓店，都必須要考慮到
如何提高轉化來承接活動流量？
活動時客單價該怎麼提升？
活動帶來的新訪客該如何轉化為成交顧客或者粉絲（以便後續的維護利用）？
雲盛:今天先到這裡，以上是我的個人心得，大家可以參考借鑑，甚至可以整改優化。希望能幫到大家，謝謝大家聆聽~~
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主持人／整理/依麥 分享/雲盛
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