引言：企業在謀劃下一階段的發展時，往往會面對多種戰略選擇，是應該專注深耕自身的專業領域，還是要橫向拓展逐步進入其他各細分市場，亦或是要向上下游產業鏈延伸？到底何種戰略更適合企業未來的發展，定量戰略計劃矩陣可以幫助企業做出選擇！

定量戰略計劃矩陣，又叫QSPM矩陣，是戰略決策階段的重要分析工具。這個分析工具能夠客觀地指出哪一種戰略是最佳的，下列表格即QSPM矩陣。

初步解釋QSPM表格怎麼用

使用該矩陣/表格，需要3個階段：

第一階段即確定關鍵因素（表格左側藍色區域）。

運用內部因素評價矩陣（IFE矩陣）和外部因素評價矩陣（EFE矩陣）、競爭態勢矩陣分析得出該企業的外部威脅、外部機會、內部優勢、內部劣勢，並將分析得出的因素即對應表格的左側藍色區域。

在緊靠關鍵因素的一列中，將標出各因素在EFE矩陣及IFE矩陣中所得到的權數。【以上3個工具的介紹，可閱讀傳送門：實戰系列 | 內部因素評價矩陣——為公司發展插上一雙有力的翅膀；工具系列 | 用外部因素評價矩陣，感知企業外部環境；工具系列 | “知己知彼，百戰不殆”競爭對手分析方法系列（三）】

第二階段即確定備選戰略方案（表格紅色區域）。

運用SWOT矩陣與BCG矩陣、內部外部矩陣分析法（IE矩陣）等分析得出可能適合企業發展的幾項備選戰略方案。【以上3個工具的介紹，可閱讀傳送門：

第三階段即使用定量戰略計劃矩陣，具體為利用第一階段與第二階段的分析結果來進行戰略評價。

QSPM具體的分析原理是什麼

QSPM即需要對第二階段制定的各種戰略分別評分，評分是根據各戰略是否能使企業更充分利用外部機會與內部優勢，儘量避免外部威脅與減少內部弱點四個方面，通過專家小組討論形式得出。得分高低反映戰略的最優程度。

需要注意的是，雖然QSPM是基於事先確認的外部及內部因素來客觀評價備選戰略工具，然而，良好的直覺判斷對QSPM仍然是必要的。

因為，並不是說戰略分析工具中所建議的每種戰略都要在QSPM中予以評價，戰略分析者必須運用良好直覺對行業的豐富經驗剔除一些明顯不可行的戰略選擇，只將最具吸引力的戰略列入QSPM矩陣。

QSPM裡包括的備選戰略的數量和戰略組合的數量均不限，分析結果並不是非此即彼的戰略取捨，而是一張按重要性與最優程度排序的戰略清單。

表格的具體應用步驟

通過前述方法，確定了公司發展的關鍵因素、對應權數以及各項備選戰略方案後，繼續運用一下步驟進行操作：

（1）確定各項吸引力分數（AS）:

Attractiveness Scores

即確定各組中各個戰略的相對吸引力。

AS確定法：依次要考察各外部或內部關鍵因素，提出這一因素是否影響戰略的選擇？

回答“是”，對這一因素對各戰略進行比較。

回答“否”，不給該組戰略以吸引力分數。

1=沒有吸引力；2=有一些吸引力；3=有相當吸引力；4=很有吸引力。

（2）計算吸引力總分（TAS）:

Total Attractiveness Scores

TAS等於權重乘以吸引力分數。

吸引力總分越高，戰略的吸引力就越大。

（3）計算吸引力總分和（STAS）

吸引力總分加總而得。

表明了在各組供選擇的戰略中，哪種戰略最具吸引力。

備選戰略組裡各戰略吸引力總分與之差表明了各戰略相對於其他戰略的可取性。

案例說明

一、小恆機械加工廠概況

小恆機械加工廠始建於1997年，位於中國東南沿海的A市，屬於自主經營的小型加工廠。企業主要以“訂單主導型”為發展模式，加工車間面積為400平方米，辦公面積60平方米，家族合夥人2人，員工數量為7人。

經過十年的建設，車間由只有一臺中型機床發展到具備6臺大中型設備。客戶群由鎮內到跨市，經營種類從單一品類的鋼材加工向多品類延伸。

工廠成立之初是實行“借窩生蛋”的形式，1997年9月由兩個非親屬關係股東合夥購置機床並租用大廠房中的200平方米的車間工作線開始的，後來散夥後由一親屬合夥出資繼續經營並於2000年收購了大廠房。

由於機械加工質量上乘，無缺陷，有穩固的客戶網絡和便利的交通條件，廠房的營業額近幾年持續提升，資金實力較強。工廠原料來源於B市各大中小型批發貿易中心，形成穩定供應鏈，因為距離A市較近，運輸成本不高。

二、小恆機械加工廠發展面臨的困境

公司一直以來都有發展擴大的想法，打算擴大加工品種，增加機器等大型設備，由從量取勝到向從速從質取勝轉變，但受到各方面因素的制約。接班人和債務一直都是該加工廠的發展受到阻礙的主要原因。

另外，在人力資源方面，由於人力資源主要來源於親戚或同鄉，大多數是初中畢業生，也帶來一系列的人力管理問題；人力資源保障體系的不完全性，缺乏科學的激勵措施，員工惰性隨之增長。生產經營方面，經營行為隨意化，車間管理制度不完善，偷盜現象時有出現，導致成本流失。

起初，工廠原料來源於B市各大中小型金屬批發貿易中心，形成穩定的供應鏈，運輸成本不高，但由於2007年初開始受到鐵礦石漲價的影響，且受國家政策影響，B市很多金屬批發貿易中心關、停、並、轉，採購源頭受限，供應商大量減少，工廠採購成本也大幅增加，成本支出壓力增加。

基於外部發展環節的影響，公司提出了三個備選的戰略發展方向：

第一，自主擴張產品線，多品類佈局；

第二，採用併購的方式進行橫向擴張，增加產品線或擴張市場區域；

第三，向產業鏈上游延伸，增強原材料供給的穩定性。由於公司人、財、物等資源有限，難以同時在縱向、橫向進行擴張。為此，需要基於各方要素綜合評價和選定最適合公司目前採取的一個戰略發展方向，集中力量發展。

運用QSPM矩陣評分結果如下：

從上表可以看出，“水平一體化——併購同業優質標的企業”的得分為5.9分，略優於“水平一體化——企業自主多產品線佈局”，明顯比“縱向一體化——向產業鏈上游延伸”好。

當然，戰略方向的選擇是受多方要素影響的，並不是評分高就意味著公司一定要選擇這一方向發展。但是這個矩陣為公司決策提供了一個可量化評估的參考依據，能夠幫助公司核心團隊從紛亂的影響要素中識別出相對更好的解決方案，在很大程度上提高了公司的決策效率。

QSPM的優點與侷限性

優點之一：可以相繼地或同時地考察一組戰略。

例如，能首先評價公司一級的戰略，之後為分公司一級戰略，再後為功能部門一級的戰略。在QSPM中能同時評價的戰略或戰略組的數量不受限制。

通過建立QSPM能避免關鍵因素不適當地被忽視或偏重。QSPM使得人們注意到影響戰略決策的各種重要關係。雖然在建立QSPM過程裡需要進行一些主觀性決策，但這些次要的決策可能使最終戰略決策質量更佳。

QSPM經過適當修改便可用於大型和小型的和營利及非營利性的組織，實際上可以被應用於任何類型組織。QSPM尤其可以提高跨國公司戰略決策水平，可以同時考察很多關鍵性因素和戰略。它也已經被成功地應用於一些小型企業的戰略決策裡。

QSPM並非沒有侷限性。

首先，該矩陣總是要求直覺性判斷與經驗性假設。

權重及最優程度分數確定都要依靠主觀判斷。儘管這些判斷所依據為客觀信息。但不同戰略分析專家也可能應用相同方法得出不同結論的。這一種差別是由於他們的經驗以及微妙的直覺的不同所造成。

其次，其結果的科學性取決它所基於的信息和匹配分析的質量。

不過正如上述案例中提到的一樣，QSPM矩陣給出的評分結論不代表企業的最終決策，但能夠更直觀地給出決策導向。企業在具體運用QSPM矩陣時，應當對這一工具的優缺點有充分的理解，取其精華去其糟粕，能夠獲得更好的使用效果。

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