價格談判，是外貿環節較為敏感的階段了，也時常令我們很頭痛，尤其是遇到一些死追著價格不放的客戶，那真的是“痛不欲生”的感受，煩透了，這也是為何很多外貿業務員在群裡一直抱怨阿三客戶如何如何，做外貿的，想必都能明白啥意思，不言而喻。
每次當我們按照客戶的要求報完價格後，客戶就 消失了。於是我們懵逼了，客戶幹啥去了？嗯，Mike悄悄告訴你，客戶也許正忙於四處蒐羅報價單，因為你並不是唯一的潛在供應商； 客戶也許在跟你玩心理戰術，先讓你在焦急等待中失去應有的方寸與策略；客戶可能也在等自己的上司或客戶回覆云云。
於是又過了一段時間，你不斷跟進，然後欣喜若狂的發現，客戶回覆了。小心翼翼的打開客戶回覆的郵件，懵逼了：
Your price is too high.
Too expensive.
Your price is twice higher than others.
The price is not workable.
Pls give us real price.
Pls give us your best offer.
... ...
哎呀，我滴個乖乖，我報給你的價格也不高啊 ，就算高也不可能兩倍於 別人啊，你這不是扯淡麼？難道真的是我的公司實力不行，價格太高？
於是你開始懷疑自己公司的問題，於是你跑去問經理，“老大，客戶嫌棄價格太高 ，能不能降點兒？” 經理想了想說“給他降低10美金試試”
當你開開心心的拿著新價格告訴客戶後，客戶冷冷的如上回復又開始上演了。
其實你仔細想想，如果你一再降價，會不會落得什麼好下場？只會是不斷被壓制。
在談判中，有時我們的價格已經很低了，利潤薄得很，客戶還是操著一副慣用的口氣喊著：
“It's too high, not workable for the market here”.
其實，這已經很給你面子了，如果這你都生氣，看看還有客戶說什麼？
“Your price is 5%/10%/20% higher than other suppliers' ”
好吧，你仔細核算，抽調成分，縮減成本，拋去所有利潤，發現成本價都不如人家銷售價格低。 就算成本價再減去退稅部分也不夠啊？！
心中一群草泥馬奔騰而過， “尼瑪，介嘛玩意兒~啊？”
然而，內心還是糾結，想不明白到底為何別人價格這麼低，他們是怎麼控制成本的？ 他們是如何報低價格的？
其實，打最開始，你的思維就是錯誤的！ 哪裡是錯誤的？ 你錯在相信客戶的每一句話，也就相對的失去了自我思考的能力，因為你之後想的每一件事都是建立在客戶所說的“事實”上，難以打破這個局面。
很多人遇到這樣的回覆，基本就廢了，不知道怎麼繼續跟進了。
有的人說，" Ok, Hope we can work together in the future."
有的人說， "That is impossible, they are cheaters."
有的人說， " Can you please tell us your target price?"
有的人說， " I'd like to buy from you at this price."
有的人說， " Ok, go get the cheap please, we can't do the same."
你覺得自己這麼做真的合理麼？ 你覺得自己這麼回覆意義何在？
不要在對方說話刺激到自己的時候自亂陣腳，要保持冷靜清醒的頭腦，仔細分析，再做出決斷。
不要說希望將來可以合作這種話等於屁話！你現在都合作不了，將來合作個屁。
不要輕易詆譭汙衊競爭對手，這樣反而讓客戶覺得你很小人。
不要輕易問客戶目標價，這樣只能被對方牽著鼻子走。
不要動不動就說，這麼便宜，你賣給我吧，真賣你一些垃圾，你要麼？打臉不？！
不要動不動就說，他們便宜，你去找他們買吧，這樣等於告訴客戶，你這麼傻逼，爺爺不伺候了，你滾吧
說真的，Mike希望自己的所有的競爭對手都像我上面講的那麼做，那麼Mike就少了很多的競爭對手。
其實，不妨靜下心來，自信想想:
他說你的價格高就真的高麼？
他說其他供應商的價格低就真的低麼？
他說低多少就真的低多少麼？
Mike一直在講，和客戶談判得時候，不是信口雌黃，空口白牙的胡說八道，一頓大忽悠。任何脫離產品和行業知識的談判，都是扯淡。
談判，不是說客戶說什麼，你就跟著說什麼，客戶想什麼，你就跟著想什麼，這是最低級的談判方式，叫做奴僕。
Mike也一直強調，要在談判過程中佔據主導地位，引導客戶，幫助客戶，促成訂單。
可能你和客戶或者客戶的客戶說的根本不是一個東西，他的是桃木，你的是松木，還有一個最便宜的楊柳木，你賠死也拿不到一點競爭力。
而且這個例子只是談判中的一個非常普遍的一個小方面，其實問題多了去了，如果只會回答客戶的問題，那麼你永遠是一個最低級的銷售。
談判必須是基於實際情況，基於產品自身的，如果談判脫離了這個軌道，單純的去談價格，將沒有任何意義。
因為可能你們談的東西根本就不一樣，質量規格都不一樣的東西，怎麼能夠相提並論呢？也許你覺得應該強調自己的質量，不要降價，但是可能客戶根本就不在乎質量，他的本地市場受眾就是貪便宜，所以你質量好沒用，因為成本太高，價格難以到位，自然無法為客戶匹配到實際的市場受眾。所以，要具體情況具體分析，無法統一模式去考慮和處理，很多事情在實際發生的時候的可能性，都是雙向的，甚至多向的。
很多客戶只是心理戰術，虛張聲勢，並非真的拿到了超低價。很多客戶嘴裡喊著“ Give me best price, order can be confirmed today/within this week”，然後一些業務員就慌了神兒，腦袋裡都是訂單的樣子，於是給出了自己的最低價，結果客戶還是走了，訂單根本沒拿到，這就是因為客戶的本意是想看看你能夠做到多低，然後拿著你的價格再去壓別人，並不是真的要給你訂單。不可否認的確一些客戶會有一些急單，採取這種方式採購，但是真的太少了，因為採購一般早早就開始了工作，不是泰山崩於前了才想起自己該做什麼。
所以，下次客戶再跟你說給我最低價，我立刻給你訂單的時候，冷靜下來，想想談判思維：遇事不要急，先思考，後行動裡說的，仔細分析客戶的生意模式和心理動向，不要慌亂扔出最低價，降價可以，不要超過三次，也不要差距太大，不要輕易就降價，更不要毫無理由的降價。
什麼叫做不要毫無理由的降價？就算降價必有因，必須說出你降價的原因，哪怕是你真的不懂自己的產品，也至少可以說處於合作誠意，再三和領導申請下得到了更好的價格。但是我講的原因並非如此，而是希望大家能夠通過自己對產品和行業的認知去考慮，去解釋，甚至是你的產品原材料，原材料的原材料等等，可能一些人看到這些會覺得是無稽之談，我也不會過多解釋 ，誰學誰知道，誰用誰知道。
有的人總是希望模板化自己的談判，希望每個難題都能有一個無敵的郵件模板，這是極其不可取的，極其錯誤的方向。因為實際談判情況千變萬化，沒有模板可言，看似相同的難點使得談判僵持，可能基於的實際情況卻大相徑庭，比如產品情況，比如面對的市場情況，比如客戶的經營類型和麵對的受眾情況等等。
如果說產品是一個公司發展的靈魂，那麼對於產品的認知，絕對是一個業務員談判的靈魂。
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