6月29日，luckin coffee CMO楊飛在由CMO訓練營聯合知名調研諮詢機構Forrester承辦的2018CMO技術增長峰會上分享了
《luckin coffee的流量池營銷》，luckin coffee創造性的提出“讓咖啡去找人，而不是人去找咖啡”，實現“Any Moment，無限場景”的品牌戰略。他認為品牌是最穩定的流量池，通過一系列品牌加裂變的方式，完成存量找增量，高頻帶高頻的目標。同時，藉助DMP系統實現智能營銷、精準投放、千人千面的營銷任務。
以下是楊飛峰會演講實錄∶
中國咖啡市場處於爆發前夜，90後、00後喝咖啡的人數超出我們對市場的判斷。歐美國家，以喝茶為主的東方系國家和地區（包括韓國、日本以及中國臺灣）的人均咖啡消費量均超過了200杯。
在全球來講，本土咖啡有一定的挑戰機會。而且，中國移動互聯網發展無論技術、還是運用都更加成熟，確實有挑戰甚至顛覆傳統零售的可能性。雖然中國人咖啡平均消費量比較低，但是增長速度在全球範圍內也是比較高的。
中國咖啡消費有兩大痛點，一是價格高，一杯賣到30—40塊錢，超出日常消費品的承受範圍；二是不方便，主流咖啡館不多。所以存量市場有這兩個痛點可以改造。
luckin coffee創業的初衷是給中國消費者一個更好的選擇，滿足大家對美好生活的嚮往。因為中國咖啡包括太多的
品牌溢價、社會賦予標籤、以及場地等附屬價值，所以我們希望回到咖啡本身，給中國消費者提供一個更好的選擇，讓咖啡喝得起且方便飲用。luckin coffee的“流量獲取原理”
臺灣、韓國、日本的咖啡都曾經進入過中國/大陸，但是不太成功。因為裝修、地理位置、道路交通、門店選擇等外在條件很難突破星巴克。我們介於數據化人群使用，將luckin coffee定位於新零售專業咖啡運營商。
什麼是新零售？阿里巴巴有一個內部文件描述：“新零售是以用戶體驗為核心的數據化泛零售業態”，一切數據以優化用戶體驗、提升用戶消費為品質核心，luckin coffee不希望做一個網紅，而是成為一個專業、標準化的咖啡品牌，在整個產業的上中游做一個運營商。
luckin coffee通過全流程移動端交易，免排隊購買，使體驗更順暢便捷、數據收集比較完整。數據管理平臺對營銷部門非常重要，luckin coffee從第一天開始就設有60多種用戶畫像標籤，到現在用戶標籤擴展到120多種，精準記錄用戶的消費行為。
相比於一些傳統零售的效率低下的促銷手段（在派發傳單，張貼促銷廣告），luckin coffee通過微信、短信、App push推送就能解決用戶激活問題，而且成本非常低，所以DMP營銷系統上線之後帶來精準營銷效率的提升。
除此之外，還有一個重要的流量獲取原理。傳統咖啡獲取的是人流量而不是線上流量。人流量存在線下第三空間，由星巴克創始人在上世紀70年代提出來，他認為人的社交需要第三個空間，即朋友之間的社交發生在咖啡館，這個概念提出來之後，很多咖啡館就會租在人流量較大的位置，做比較好的裝修，導致一杯咖啡裡超過30%的花費用於選址和裝修。但是這個理念遭到新觀念的衝擊，現在大家都很忙，人和人的見面場景不一定在咖啡館，
人和人的社交已經轉移到微信端，在移動互聯網裡面，場景大於空間，這也是luckin coffee的流量核心基礎。
我們認為場景流量大於傳統空間流量。場景的流量來自於“線上線下”兩種模式，咖啡消費本身是無限場景的，可能基於線下空間的場景也可能基於線上社交的場景。所以luckin coffee將咖啡深度植入各種場景，讓客戶更加方便獲取咖啡。
luckin coffee針對不同的場景開設不同的門店，是基於流量的思考包括現在的商業邏輯。ELITE旗艦店，RELAX悠享店，PICKUP快取店。KITCHEN外賣廚房店，主要選擇順豐外賣供應商，覆蓋1.5公里內有需求的用戶。
luckin coffee如何快速建立“流量池”
在營銷方面，市場部門、營銷部門是技術數據需求的提出者，也是數據的使用者和收益者，luckin coffee對數據使用非常重視的，雖然我不在技術部門，但我在流量方面有一本書叫《流量池》，講到了流量的獲取和增長問題。
品牌層面，我覺得有3點：
第一，充分注重品牌，品牌是最穩定的流量池。
第二，建立強視覺差異符號。以互聯網社交場景為主，進行本地化的使用，包括扁平化的小藍杯、日韓系的裝修風格、
第三，選擇較專業較有口碑的代言人，做出對傳統咖啡營銷的突破。
因此，luckin coffee整體風格更加年輕、都市化，調性跟傳統咖啡館相比有很大差異，不老氣橫秋，更加突出產品的年輕感和活力感 。大量使用波點icon、藍色主色調，使得品牌建立後更容易被大家記住，推廣成功概率也更高一些。
一、通過裂變手段，存量找增量，高頻帶高頻
2018上半年最火的一個營銷關鍵詞就是裂變。luckin coffee比較討巧的點在於咖啡本身是一個社交，在沒有微信的時代，大家用咖啡社交，現在有了咖啡又有了微信朋友圈，社交就變得更加容易。我們在裂變中用
存量找增量，高頻帶高頻。高頻的產品能夠帶給你高頻的接觸，也能夠帶來高頻的分享拉新。當luckin coffee開第一家店的時候，選了最偏僻銀河Soho店做冷啟動試驗。通過微信LBS做初期高成本獲客，通過裂變做低成本獲客。一共用了兩個月的時間，銀河店成為當地商圈最火的一家咖啡館，讓我們感覺到數字流量的打法還有很多成功之處。
luckin coffee鼓勵用戶用咖啡去社交，因為這確實會更有趣、更提升同事感情。我們做了這樣一些技術開發：
裂變邀請。這個大家現在都知道了，就是免費送朋友，自己也可以得。
咖啡請客。隨時隨地，可以請朋友喝一杯咖啡。也可以送他多杯。
咖啡紅包，原來在微信裡面是發現金紅包，現在可以在微信裡發咖啡紅包，特別適合公司微信群，一起開微信會、頭腦風暴等。
微信是一個重要的流量入口，包括小程序這樣的流量窪地。luckin coffee堅持一個原則：輕快爆，不要做太重的內容，很重的內容風險特別大，傳播效應也比較低。內容輕快，但是要有用戶趣味性，輕快爆的玩法使得luckin coffee公眾號的粉絲很快就接近了200萬，基本上每一期五分鐘左右到10萬+。
DMP管理非常重要，我前面已經講過，此處不贅述。
移動端營銷的流量池思維
最後說一下企業從0到1的流量池思維。必備的包括品牌、微信、裂變、數字廣告。流量進階可以包括事件、BD、搜索、直播短視頻等玩法。通過DMP和CRM系統，持續做好移動端的流量轉化。
個人有3點感悟。
一切產品皆要可裂變，如果一個產品不夠性感、不能跟大家分享，這個產品就很難做大；一切創意皆可要分享，網易總經理前兩天還說，即時是網易，也感覺流量獲取太難了，那今天背靠微信社交鏈這樣的流量方式，我們一定要強化一切創意可分享；一切效果皆要可溯源，你通過數據分析系統，提高你對效果的洞察認識，瞭解你每一個獲客來源和成本，知道你的留存提頻方向，這樣你才敢在營銷上投入更大膽一些。
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