01
L家入鄭，牽出了一個行業的是非！
去年入鄭的L家，最近又被炒得沸沸揚揚，先是有媒體指責L家犯下三宗罪，然後又有媒體歷數L家六宗罪。緊接著，又有人曝出來說，針對L家的媒體聲音其實是Y居在後面操作，鄭州的房地產行業，這次因為L家和Y居而熱鬧起來。
作為企業，無論是Y居還是L家，本就無利不起早，利益問題無可厚非，只要一個願打一個願挨，旁人也說不上什麼。但是玩起欺騙、玩起投機取巧，喪失了其基本責任和道德，那就犯了眾怒。
吵翻天的一段話中是這樣的：
“開發企業付出高額佣金的背後，真實效果有幾何？據鄭州地產資深的營銷人士稱，‘經紀人進行內客外導、門口堵截、樓盤滲透的事情常有發生，而最終卻演變成內部挖角，圍追堵截。增量沒有提高，反倒損失了原有的自然到訪，高額佣金擠佔了大量的營銷費用，別的渠道沒有辦法打開。而當開發企業回過神，它早已壟斷客戶渠道，予取予求，好不痛快。’此時對於開發企業喪失的就不僅僅是營銷費用，更是對銷售定價體系與銷售案場實實在在的話語權”。
這段話我頗有感觸。作為地產營銷的一員，這些問題在我們的日常工作中屢見不鮮。不要說L家如此這般，出現這樣的情況，就是現在渠道行業裡的一個亂象，少數人踐踏規則，壞了規矩。
作為開發企業，引進一家全新的渠道公司，是為了拓寬銷售渠道，擴大客戶基數，為營銷補充新鮮血液，為公司補充強勁動力。
可事與願違，上文所述現象，不僅L家這樣做過，還有一小部分渠道公司亦是如此。與甲方簽訂合同後，就出現了一種錯覺，合約在手，天下我有。我想去哪裡尋找客戶，那是我的事，你甲方就不要參與了，管那麼多幹什麼。
然後就出現了，甲方付出了不菲的佣金。而一小部分渠道公司非但自己不好好想想辦法怎麼增加新的渠道、新的來訪，為這不菲的佣金做出自己實際性的努力。反而投機取巧、門口堵截、工地截訪，對到訪現場的客戶進行圍追堵截。甚至截出了優越感、截出了榮譽感、截出了我是為給甲方解決問題，截出了不能設這麼多條條框框、我們是來幫忙的，如此種種。
現在鄭州的房地產市場，隨便一個地產項目可能都是雙代、三代+電商+渠道+中介+等等等等。現在是一個資源整合的時代，大家擼起袖子，抱起膀子一起幹，儘可能的去發揮我們每個人、每個公司的特長，為共同的目標努力，可能你家掙得多了一點，我家掙得少了一點，這完全看各家努力程度，這都無可厚非。
可偏偏有一小部分渠道公司為了自身的利益不顧一切，抱著摟到籃子裡都是菜的態度，投機取巧。
有的竟敢對自己項目的客源進行圍追堵截，然後回去邀功這都是我帶來的客戶。莫不知是開發企業，花費了大量的營銷費用吸引來的客戶，跟渠道半毛錢關係也沒有。
截完自己，截別人啊，還有那麼一小部分渠道公司還能帶上一幫拓客人員跑競品項目門口進行圍追堵截。
截競品項目的客源看似沒啥問題，反正去哪截客戶都是截，只要把客戶帶回來了就是功勞。真是這樣嗎？
絕對不是，我們就來說說攔截競品客戶對開發企業的影響。
02
拓客互懟，到底是誰的錯？誰的鍋？
一小部分渠道公司拉上團隊對各周邊競品項目的客源進行圍追堵截，先直接在競品項目售樓部附近派發單頁，攔截客戶。如果被發現了，隨即轉移陣地，在競品項目周邊各個交通要道進行單頁派發，時不時再安排幾個便衣小蜜蜂在競品項目的售樓部邊上飛來飛去，伺機尋找機會。
這樣做的結果如何呢？
18年初耳熟能詳的兩大地產企業的拓客互懟事件，就是因此而起。
我們都知道，每一個房企在營銷方面的支出都是巨大的，在廣告鋪天蓋地、眼花繚亂的時代裡為了吸引客戶關注項目，到訪項目，費盡千辛萬苦，花費了大量的人力、物力、精力、金錢加上各種線上線下渠道的共同努力，終於吸引來了客戶，項目走向正軌，在鐵軌上高速的往前奔跑，正吃著火鍋，唱著歌，客戶突然就被麻匪劫了，鬧心不鬧心，難受不難受？而此麻匪還非彼麻匪。
你費盡千辛萬苦吸引來的客戶，被門口一群小蜜蜂盯上了，看到客戶到訪跟看到天上掉鈔票一樣一哄而上，群起而攻之，恨不得馬上給你全部擄走，一個不留。你努力的成果被一群“小蜜蜂”坐享其成了，難受不難受，這樣的結果能不起爭執嗎？
一塊漂亮的蛋糕，大家都想吃，那我們可以拿起刀拿起叉，坐下來好好吃。可偏偏就是有個別人和個別公司，為了眼前的利益，忘了身後的路。
最後造成了房企之間的摩擦，不知道的還以為這是企業和企業之間的恩怨情仇。
用咱河南話說，就嫩大點事兒？擱住咯？
明白人都清楚，其實就是部分渠道公司惹的禍，最後房企跟著背了鍋，這鍋背的冤。
03
某些小蜜蜂：影帝一般的存在！
再說說對購房者的影響。
我見過不少渠道人員帶客戶看房，打著“我們渠道公司有特殊優惠”的口號，交少部分團購費，給你更多的優惠。可能實際團購費2萬，渠道人員告訴你4萬，還給客戶說，你別跟開發商說，我有內部關係，特殊優惠，你說了，優惠就沒了。
有這種客戶真的守口如瓶，你問都問不出，攔都攔不住。記得聽一客服人員說過，客戶交完兩萬元購房定金後，轉身問渠道人員，剩餘七萬去哪交？那客服人員目瞪口呆，渠道人員面紅耳赤趕忙拉客戶走了。
渠道圈裡私下還有小蜜蜂影帝聯盟。
你去指定的拓客地點找他，他總不在。但他一直能給你帶來B級以上的客戶。為什麼？因為有的項目只要帶來到訪客戶就有獎勵，好傢伙，有部分小蜜蜂就蠢蠢欲動了，你來我這項目給我充當個客戶，我去你項目給你充當個客戶，咱們合夥把這錢掙了，方便、快捷、互幫互助、合作愉快、誠信做蜜蜂、實在當影帝。
現在的小蜜蜂人數，甚至比一線銷售人員的基數都大，如果大家不顧及原則，又沒有良好的監管，後果如何？
出現這種狀況歸根結底是因為什麼？是因為一小部分渠道公司急功近利，放棄了原則和底線而致。再加上現在渠道行業從業標準低，低到只要是個人，活的，想幹就能幹！
從業人員年齡、素質參差不齊，再沒有個良好的企業文化和入職培訓是不行的，畢竟行業還是要往規範上面去發展。
說到底，都是那少數人為了眼前的利益，為了滿足自己的貪婪，而導致了行業對此種作為的唾棄。
04
某家捅了馬蜂窩，需要反思的是誰？
故事到這就結束了嗎？非也非也。
冰凍三尺非一日之寒，在L家沒來之前，有部分渠道公司一直這樣幹，為什麼沒有捱罵？而L家這樣做卻一石激起千層浪，一下捅了馬蜂窩？
因為之前那些小公司不值一提，鹹魚能翻多大浪？充其量大家只是認為那些只是一些跳樑小醜，蹦躂不了多高而已。
而自從L家正式進駐鄭州之後，依託自身的巨大優勢，在渠道、分銷、電CALL、拉訪做的風生水起、有聲有色。
靠著自身眾多門店，L家幾乎覆蓋了整個鄭州小區各個角落，手上又掌握著每個區域的二手房交易信息和老小區業主電話，猛的邁入了從三級到二級市場的跨步，二手房的生意做的風水水起，直接對一手房代理形成了威脅，連那些在鄭州深耕多年的房產類媒體都不正眼瞅一下，你說說你這麼囂張，能不中槍嗎？
畢竟，槍打出頭鳥啊！
新來的老弟搖身一變想當起大哥了。皇帝輪流坐，今年到我家，這其實也沒什麼，但當大哥要有大哥的樣子，最起碼起個模範帶頭作用，別讓人抓了小辮子，到最後群起而攻之，自討苦吃。
說到底，你後來的，不尊重長輩就算了，你還吃了大家的蛋糕，還想在大家頭上作威作福，大家指定受不了。
說來說去，L家的進駐，雖然幹了一些讓人無法忍受的事情，但整體對地產代理行業的發展還是利大於弊的。
反觀一下這幾年，房地產行業的營銷三足鼎立，銷售代理、推廣公司、媒體傳播，大家各司其職、分工明確、互幫互助，一起掙錢。這種模式也造就了一定程度上的不思進取。
王老吉和加多寶打架，和其正沒了，可這三家飲料的味道差距可不大啊。
但這次的二手中介和一手代理打起架，可說不準誰沒了，誰要落寞了。
電CALL公司？專業拓客？老牌房產網站？推廣公司？一手代理？
一手代理自詡專業新房若干年，其實換幾個關鍵人物團隊到哪都能組建，還有一點就是大家都是坐屋裡等客戶，就看誰家小夥子帥，小姑娘俊唄，誰不會等？大家都是寫幾個方案勸房企花錢推廣，你一定勸的比我好？
專業電CALL公司？殊不知現在二手房中介的銷售人員每天也是電話不停，手中可售的資源也是遍佈全城，手中可打的資源也是來自身邊各個小區。
老牌房產網站？大點的二手房公司也有，我還有無數線下門店呢，你有嗎？時間長了誰還看你？
推廣公司？這玩意要的就是一個靈感，靈感這東西花點錢也是可以挖走的。
二手房想代理一手房？你最好小心點，我們一手代理要聯合起來各大推廣、網站、電CALL、精拓公司收拾你，你怕不怕？
這場架打的有意思，雖說是從一家公司的種種錯誤開始打起。
但打的巧、打的妙，打的地產行業的未來呱呱叫。
打完之後，大家也都該坐下來痛定思痛，想想未來怎麼幹，怎麼發展能促使行業穩步健康發展，又能保證自己利益不受損才是根本。畢竟現在是跨界合作的時代，你不接受，總有人會站出來進行革新，進行改變。
這次L家的進駐，從中介邁向新房，衝擊最大的無非就是這些一手房代理。可我們應該反思反思為什麼專而精的一手房代理突然會被一個幹二手房中介的搶了蛋糕？
從早些年代理項目開始，大部分公司代理項目都是全案代理。前期市場調研、項目定位、產品定位；中期營銷、策劃、推廣、設計；一直到後期銷售全部都是自家公司完成的。
可是往後看，這些年代理公司的業務被一步一步的蠶食，從雜而不精，被分解到只剩下了策劃和銷售了，大部分又是雙代、三代，這下業務範圍少了，真的精了，可是這個精是有多麼不可取代？
所以一手房代理也該好好反思反思，是不是自己的步伐慢了，被別人跟上了。
現在的地產時代裡，原本就是自己手中該做的業務已經被稀釋到只剩策劃和銷售了，難道非要等到連最後的兩個飯碗都被別人端走時才能覺悟？為時晚矣。
以前是雜而不精，現在少的只剩精了，可是現在的“精”並不足以支持自身未來的發展不會被威脅，是時候改變了，好好想想怎麼突破。敵人端著槍都進村了，都站你家門口了，把你家老母雞都抱走兩隻了，你以為罵兩句就能把人罵跑了，那還打仗幹什麼？好好反思一下為什麼現在的代理費變成零點幾了？
落後就要捱打！誰不知道呢？
“向前一小步，文明一大步。”如果大家都不思進取，改改自身的毛病，繼續如此。那就莫怕別人嘲笑你了。
因為那也是一種病！得治！
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