你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！
——【大客戶營銷專家】 孟昭春
「成交高於一切」：銷售員如何才能抓住客戶的追求呢？
任何客戶的任何購買行為，都有著其明確的目的追求。抓住客戶的追求，你就可以讓客戶乖乖掏腰包，但是很多銷售員都會說，抓住客戶追求很難，這個任務不容易完成。那麼，銷售員如何才能抓住客戶的追求呢？
本文大客戶營銷專家孟昭春給你們分享12個客戶的追求，讓你很容易掌握客戶的追求，利用客戶的追求來成交。
隨著社會生產力水平和人們生活水平的不斷提高，人們的消費心理和消費行為正在發生著巨大的變化。銷售者要想長遠地佔領市場，必須研究和把握人們的消費觀念：這些消費觀念也就是客戶的追求，那麼客戶到底有哪些追求呢？
根據客戶的消費特點和四維成交的銷售技術，客戶有12個追求：
1．客戶追求實用
2．客戶追求美感
3．客戶追求新穎
4．客戶追求品牌
5．客戶追求實惠
6．客戶追求新奇
7．客戶喜歡滿足自尊
8．客戶追求特殊癖好
9．客戶追求自我炫耀
10．客戶追求信用
11.客戶追求隨波逐流
12.客戶追求相互攀比
1、客戶追求實用
滿足某種消費需求，始終是人們購物的基本動機：因此，追求商品的實際使用價值，是人們購物的第一動機：實用中的實，首先是指所購之物好用、耐用，其次是指所購之物能為使用者帶來更多的實際利益，比如方便、省力、省時，等等。
2、客戶追求美感
愛美是人的一種本能和普遍要求。客戶在選擇商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環境的裝飾作用，以達到藝術欣賞和精神享受的目的。
3、客戶喜歡追求新穎
追求商品的新穎，既要求商品具有新的更廣泛、更高級的功能，能滿足更高級的消費需求，又要求商品的外觀造型、裝潢包裝具有新穎性。
4、客戶追求品牌
這是一種以顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們講名牌，用名牌。他們認為，吃、穿、住全講究名牌，這不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現。
5、客戶追求實惠
實惠始終是人們的購買準則之一。在質量優良的前提下，價格合理與低廉，往往是人們購買決策的重要依據和原則。這包括兩種重要心理動機：一是追求價值的增值。二是求廉心理，即通過計劃與精心安排，用有限數量的貨幣去辦更多的事情、購買更多的物品。
6、客戶追求新奇
好奇是一種普遍的社會現象，沒有有無之分，只有程度之別。一些人專門追求新奇，趕時髦，總是充當先鋒客戶，至於是否經濟實惠，一般不大考慮。
7、客戶追求滿足自尊
有這種心理的客戶，在購物時既追求商品的使用價值，又要求店鋪營業員能熱情相待。他們在購買行動發生之前，就希望他的購買行為受到營業員的歡迎和熱情友好的接待。
8、客戶追求特殊癖好
這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。這種偏好性往往同某種專業+知識、生活情趣等有關，因而偏好性購買心理動機往往比較理智，指向也較穩定，具有經常性和持續性的特點。
9、客戶追求自我炫耀
在這種客戶眼裡，購物代表著個人的財力和欣賞水平。他們是客戶中的尖端消費群，購買傾向於高檔化、名貴化、復古化。這部分客戶往往具有雄厚的消費實力。
10、客戶追求信用
這是以追求商品的生產廠家或經銷商的信譽為主要目的的購買動機。一般說來，商業信譽高的企業，其產品買起來放心，特別是一些老牌子產品，人們對其信任感與忠誠感較高。這類企業及其產品，就比較容易成為客戶的購買決策目標。
另外，得到質量權威機構認可的標誌產品、認證產品，得到著名人士推薦或出現在重大社交場合的產品，被質量評優機構評選上的產品，也比較容易取得客戶的認可和購買。
11、客戶追求隨波逐流
作為社會的人，總是生活在一定的社會圈子中，有一種希望與他應歸屬的圈子同步的趨向，不願突出，也不想落伍。受這種心理支配的客戶構成追隨客戶群。這是一個相當大的客戶群。研究表明，當某種耐用消費品的家庭擁有率達到40%後，將會產生該消費品的消費熱潮。
12客戶追求相互攀比
攀比，社會學家稱之為“比照集團行為”。有這種行為的人，照搬他希望躋身其中的那個社會集團的習慣和生活方式。只要別人擁有，不管自己是否需要，是否划算，也要購買。
本文結語
很多銷售員都說，只要能抓住客戶的追求，說服客戶購買就是一個簡單的事情。想抓住客戶需求，就得知道客戶的12個追求：
1．客戶追求實用
2．客戶追求美感
3．客戶追求新穎
4．客戶追求品牌
5．客戶追求實惠
6．客戶追求新奇
7．客戶喜歡滿足自尊
8．客戶追求特殊癖好
9．客戶追求自我炫耀
10．客戶追求信用
11.客戶追求隨波逐流
12.客戶追求相互攀比
總之，客戶一共有12個追求，你在銷售過程中抓住這12個追求，有能抓住客戶的購買動機。
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