老股民都知道，A股愛出妖股。
牛市的時候，妖股遍地走，算不得新聞；但在熊市裡，出一隻妖股可不容易。
何況，在證監會強監管壓力下，赤裸裸的炒作代價高昂，股價要成“妖”，還要有一定的真本事。
去年底，君臨覆盤了年度妖股：方大炭素（600516），就因為主營的石墨電極漲價，國家隊、基金、遊資、散戶，四路奇兵湧入，讓炭素的股價如穿雲之箭，把天都紮了個窟窿。
今年初，A股上市了一隻新股，題材稀缺，軟件行業首家2C端的上市公司。
好傢伙，上市以來股價最高翻了8倍，在新股慣例連板開板後都還拉了13個漲停，自此，兩市最奪人眼球的萬興科技（300624），加冕為新妖股之王。
如果拋開妖氣十足的股價不談，這家公司其實經營極具特色，商業模式不走尋常路、產品行銷全球200多個國家、主業毛利率年均高達98%、產品廣受用戶好評，行業大獎拿到手軟，更是深圳市行業領軍企業之一。
君臨今天就來聊聊這家公司的前世今生。
1
萬興科技是典型的“程序員辦企業”，其誕生契機正是程序員自己的需求痛點。
2002年，創始人吳太兵初為人父，曬娃心切，立刻買了臺數碼相機準備和老家的父母分享自己的喜悅。
然而在當時那個年代，電腦並不是一個普及品，更別提智能手機了，要把數碼照片沖洗出來也是既費錢又麻煩。
此時的吳奶爸靈機一動，如果有一個軟件能將照片錄到VCD裡，老家的父母便可通過VCD看到孩子成長的點滴。
在當時的中國，電腦雖不普及，但VCD基本上家家戶戶都有。
清晰明確的需求，是程序員的最大幸福，說幹就幹，從事IT工作的吳奶爸沒用多久就寫出第一個版本的軟件。
做完產品後，他意識到這個需求既然自己有，那麼其他家長也可能有，這不是商機麼？
但第一個版本軟件還很簡陋，功能和交互性都不足，在奶爸不斷優化下，軟件從單純的轉錄發展到可以添加文字，音效的自定義編輯。
看著這個日漸完善的產品，奶爸給它取了個直觀的名字：“Photo To VCD”。
不過，軟件開發只是第一步，銷售才是大問題。
線下渠道都被金山，瑞星，東方衛士等大廠佔據，線上則是各種免費和盜版軟件，加之當時知識產權保護意識淡薄，抄襲模仿之風盛行，軟件火一個便被一擁而上的迅速模仿。
更為關鍵的是，相對國外有PAYPAL這樣便捷的第三方收款平臺，而當時的中國，淘寶都還不存在，更別提支付寶、財付通這樣的支付平臺了。
所以在那時的情況下，無論是營銷資金投入，或是推廣的精力成本，還在建行當系統工程師的吳太兵都承擔不起。
於是他決定將產品放到海外下載站，標價30美元，當一個賺外快渠道，死馬當活馬醫吧。
無心插柳柳成蔭。
到了2002年底，吳太兵驚訝的發現，這款相對粗糙簡陋的產品已經給自己賺來了第一個一百萬。
大受鼓舞的吳太兵意識到，既然一款產品能賺百萬，那麼只要能滿足用戶需求，如果開發10款，20款，這雪球且不是越滾越大。
帶著這樣樸素的發財觀，萬興科技在2003年成立了。
2
成立之初，萬興科技延續了以用戶為中心的主旨，在“Photo To VCD”的基礎上繼續優化，開發了基於WINDOWS平臺的軟件----數碼故事。
滿足了用戶對照片格式轉換的個性化需求，並在軟件版本的不斷迭代中積累開發實力。
2005年，萬興抓住了成立以來的第一波用戶需求痛點帶來的機會。
當時的數字文檔產業發展迅猛，但寡頭們出於利益考慮，不願意共享文件格式。
最典型的，便是微軟OFFICE軟件和ADOBE PDF格式的互不兼容。
聞到錢味的萬興抓緊研發，PDF Converter應運而生。
由於完美的解決了PDF文件轉換為Word/Excel/PPT等多種格式的痛點需求，這個界面略顯粗糙，質量也不是特別穩定的軟件一炮走紅，用戶紛紛購買，甚至連微軟自身都成了該軟件的用戶。
沒過多久，第二波用戶需求痛點又顯露出來。
2007年，經過喬布斯苦心經營，蘋果鋒芒畢露，IPOD和MAC電腦成為了潮人必備的數碼產品。
然而，蘋果的封閉系統和數字格式讓其和WINDOWS下的MP3等音樂格式互不兼容。
這讓不少用戶十分抓狂。
又是這家來自中國的萬興，站出來解決了美國人的問題。
第一時間推出的萬能音視頻轉換軟件，使WINDOWS系統下所有的音樂格式都能在蘋果產品上播放。
憑藉其兼容所有格式的強大功能和極有競爭力的價格，萬興再一次用“中國式創新”征服了世界用戶。
2011年以來，移動互聯網興起，針對用戶在移動設備上誤操作導致短信，照片被刪無法找回的痛點，以及更換移動設備數據手動遷移的繁瑣流程的折騰。
萬興又開闢了第三條產品線：數據恢復大師，數據轉移大師等一系列軟件，再次開創了新的利潤點。
2014年，社交平臺風靡全球，自媒體和短視頻逐漸興起，對於照片和視頻的編輯需求與日俱增。
如何既簡單又能做出專業級別的照片/動圖/短視頻呢，這頓時又成了諸多創作者們的痛點。
寫到這裡，君臨安利一下萬興的神剪手（Filmora）軟件，試用三分鐘後，君臨瞬間從影像小白變身好萊塢剪輯師，光影濾鏡一步搞定，大片特效信手拈來。
還有各種附加場景資源，效果任君挑選，只有想不到，沒有找不到。
到此，我們可以看出——
萬興的成長驅動力，源自對C端用戶需求的細緻觀察和精準把握。
這種看不見、摸不著的能力，既是萬興的立業之基，也是觀察他未來成長之路的最佳窗口。
3
看到這裡，有些讀者可能會犯嘀咕。
沒錯，萬興解決的這些痛點，我們或多或少的都有，但這不是搜索一下就能搞定的事麼。
網上各種軟件下載站，一搜一大把，不花錢隨便下。
他又如何能賺到錢呢？
我們就來仔細的研究一番吧。
由於早期中國軟件環境惡劣加上各種條件的不成熟，萬興從創立初期起，針對的便是境外市場。
境外市場在版權保護上尤其是軟件著作權上非常重視，任何的盜版和二次銷售行為都是重罪，輕則罰款數萬元，重則鋃鐺入獄。
完善的知識產權保護，培養了國外用戶的付費意識。
因此國外的軟件公司只要有一定的行業地位，產品一旦用戶離不開，就能在定價上為所欲為。
諸如微軟OFFICE和ADOBE旗下的Photoshop、Acrobat，定價少則70美元一套起，貴則數百美元，還每年更新一個新版本，搞變相年費制，讓有需求的個人用戶苦不堪言。
萬興的橫空出世，則改變了這一現狀，其大部分軟件只要10-30美元，而且還是永久使用權，功能僅僅比大公司軟件縮水了20%左右，這對於日常使用來說幾乎感覺不到任何區別，對國外用戶來說，萬興就是來自中國的Angel。
以中國物價為標準的定價，是萬興橫掃國外市場的大殺器。
更為關鍵的，是萬興堅持以客戶為本，只要客戶有合理要求，立馬更新功能改善版本，甚至還專門建立了英、法、德、意、日多國語言客服7*24小時在線一對一服務。
這可是定價才幾十美元的2C端軟件啊，萬興把2B端的定製服務都包含進來，對個人用戶來說，超值的有些過分。
比起高傲的國外軟件大廠，不知道高明到哪裡去了。
你什麼時候見過蘋果放低身段，為龐大的中國市場搞個“雙卡雙待”功能。
酒香也怕巷子深，產品有競爭力自然是好事，但是既然要發力境外市場，肯定不能守株待兔的把軟件在國外下載站一掛就完事。
怎麼辦，摸著石頭過河唄，人生地不熟，國外傳統實體商品代理模式肯定走不通。
萬興選擇了自建渠道（網站）吸引用戶前來網絡購買，輕資產運作，可以讓用戶隨時下載使用，還省去了光盤、物流等成本。
既然是網站，就需要流量，網絡廣告肯定是推廣的第一順位選擇。
搜索關鍵詞買的又多又準，才能精確到匹配用戶需求。
作為國內第一批和谷歌合作投放廣告的商家，萬興在投放上舍得花大錢，在嚐到甜頭後，更與微軟BING，YAHOO開展了合作。
營銷投入也與日俱增，2015年GOOGLE大中華區總裁甚至親赴萬興簽訂億元合同。
網絡投放也帶來了顯而易見的效果，萬興科技的收入與年俱增：
眾所周知，軟件行業由於產品邊際成本極低，行業毛利率普遍較高。
就算如此，萬興的毛利率在行業內依然首屈一指，近四年綜合毛利率分別為98.32%、97.99%、97.45%、96.31%。
大賺老外錢的萬興，比大賺國人錢的茅臺毛利都高。
除了日本這個奇葩市場，非常在乎實體包裝的軟件外，萬興在其他地區的銷售全部是網絡下載，除了簡單的服務器外幾乎沒有硬件成本，也沒什麼無形資產攤銷。
針對個人為主的軟件安裝使用，更不需要像企業軟件那樣還要工程師上門培訓、維護。
兩因素疊加，正是萬興毛利率笑傲軟件同行的奧秘。
價格便宜，服務到位，功能完善，萬興憑藉著自身的實力不僅贏得了眾多個人用戶的支持，甚至越來越多的知名企業都轉投萬興的懷抱。
萬興在辦公文檔處理領域，有個拳頭產品：PDFelement。
君臨花了299元人民幣購買了專業版進行評測，發現此軟件不僅UI上便捷親民，最驚喜的是，這款軟件掃描的PDF文檔，能準確識別和編輯表單數據，更能進行批量轉換。
可想而知，這對會計師事務所等具備大量類似需求的中小企業有多大吸引力！
關鍵的，是比起行業巨頭ADOBE同類軟件高達449美元的價格，萬興只要299人民幣。
如果對於個人用戶而言，價格便宜是決定性因素的話，對於這些各行各業的企業甚至世界五百強而言，價格本身並非決定性因素。
為何他們會選擇萬興的產品呢？
答案依然是“中國式創新”。
他的對手從來不是軟件行業巨頭，從來不和大企業在工業級和專業級軟件領域剛正面。
他總能在入門級客戶最需要的時候，以最適當的方式滿足客戶，定位尤其準確。
在君臨的印象中，萬興是中國企業中少數大賺海外錢的科技公司，十足的隱形冠軍。
4
毛利高、增長穩，看來消費級軟件真是一門好生意。
不過，軟件公司的頭上還是有兩朵烏雲：
一是軟件產品本身的固有生命週期；
二是軟件一錘子買賣導致的重複購買率極低。
問題來了，萬興如何保持穩定的增長？
我們拿馬雲舉個例吧，創業初期的阿里巴巴是2B模式，不僅價格戰打的舉步維艱，更是一度窮的斷糧。
而真正起飛則是依靠2C的淘寶，憑藉著海量的品類形成的長尾，用戶總能找到自己需要的產品，優質流量的攀升，自然讓阿里賺的盆滿缽滿。
轉回來，我們再看萬興，相比絕大部分的2B軟件企業，萬興的基因裡，寫的是隻做2C。
2B企業的單個軟件產品，存在上限和明顯的銷售瓶頸（如萬得資訊，金蝶/用友財務系統）。
而這邊的萬興，產品則高達百款，正如淘寶那般，總有一款滿足你需求的軟件。
而且，每款軟件還會根據客戶需求進行功能更新，與其說是萬興總能準確的“抓住”用戶的特定痛點，不如說是通過這樣頻繁的交互反饋機制，促進了軟件不斷迭代，通過這樣的正反饋，不斷鞏固軟件的功能優勢。
更關鍵的，是價格特別親民。
這就是萬興穩定增長的秘密：廣種薄收、東邊不亮西邊亮。
看得出來，萬興做的都是普通消費者的生意，軟件開發難度和成本遠低於大型軟件。
問題又來了，想發財的中國程序員那麼多，萬興會不會遭遇一大票同質化產品的激烈競爭呢？
確實有，還不少。
萬興在每個領域都有不容小視的對手——PDF領域有福建的福昕軟件，多媒體領域有加拿大COREL，數據領域則有各家大廠的手機助手等等
但萬興並不懼怕競爭，他可是在槍林彈雨的2C市場中活下來的不死小強。
他依靠兩個顯著優勢：對外的成本優勢和對內的技術優勢。
面對境外市場，中國擁有工程師紅利，成本優勢無需多言。萬興可以做到大幅低於對手成本定價，還有不菲盈利，一路砍瓜切菜。
而對於國內想要模仿萬興的競爭對手們，萬興多年的技術累計形成了技術壁壘。
來看看下圖中展示的萬興實力：
除了自己的硬實力，萬興還憑藉多年的積累和產品贏得了大量口碑。
除了獲得過App Store"年度優秀 App"稱號和三星應用商店的年度最佳外在軟件界的大眾點評G2 Crowd裡，萬興的幾款拳頭產品更是屢獲好評，排名前列，這更是讓萬興榮獲“2018百強軟件公司”和“中型市場最佳軟件公司50強”的美譽。
站在用戶角度思考，同等價格水平，您會選擇一款廣受讚譽的軟件還是一款初出茅廬的軟件呢？
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過去的國內軟件市場，混沌不堪，盜版軟件滿天飛，既談不上對知識產權的保護，用戶更沒有為軟件付費的習慣。
君臨在過去對視覺中國（000681）的分析中，闡述了國家近年來逐步開始重視對知識產權保護工作。
我們可以看到：各大視頻網站的付費會員、音樂下載、文字小說、知識星球等等高度依賴於版權保護的行業這幾年受益於此高速發展。
可以預見，中國用戶的付費習慣將逐漸養成，萬興科技也在及時的“出口轉內銷”。
巨大體量的中國消費級軟件市場，才是萬興未來的星辰大海。
不過，國內的軟件付費還有一定的中國特色。
和老外習慣了花錢賣軟件不同，中國特色的軟件付費是一種“曲線救國”形式。
有些類似於國內遊戲那種“遊戲本體免費+道具收費”模式。
針對群眾們習慣“軟件本體”免費的思維慣性，萬興進行了本地化調整，即SAAS模式。
SAAS（軟件即服務模式）區別於過往的註冊碼買斷，用戶可以根據自己的需要，自由選擇不同的功能模塊和使用時長，這種“訂閱”模式更加靈活，價格也相對便宜。
這樣一來，萬興將用戶從強制購買整個工具箱的苦惱中解放出來，用戶可以根據自己需要購買特定的工具。
我們依然拿萬興的拳頭產品神剪手來舉例：
對於只需滿足基本製作的用戶，萬興的神剪手功能全部開放，免費使用。
針對比較介意水印的用戶，只要99，水印全不留。
而想要好萊塢特效的創作用戶（諸如快手，抖音等各類UP主），掏出199，特效全部有。
您看，這不就是另一種“遊戲本體免費+道具收費”麼。
彼得·林奇常說，“要善於發現身邊的好股票”。
沒錯，普通投資者身邊其實不乏牛股，超市裡就有不少。
奶製品區有伊利、調味品區有海天、配菜區有涪陵榨菜、肉製品區有雙匯。
而對於一些離生活比較遙遠的公司，比如造飛機大炮的、搞基礎化工的、山溝溝裡挖礦的，這些企業更多需要投資者在枯燥的財報中去抽象的認識企業。
中國有句成語，叫百聞不如一見。
類似萬興這種在生活中觸手可及的企業，不妨接觸下他們的產品，畢竟真正成功的公司，最終都是靠產品來打動用戶。
如果能創造出群眾們喜聞樂見的產品，又豈有不成功的道理？
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