人們很少做他們相信對的事，他們做比較方便的事，然後後悔。
———鮑勃·迪倫 Bob Dylan
企業服務其實就是一件「不太方便」但又是「對的事」，並因此成為一條「少有人走的路」。
VC 行業過去普遍認為，企業服務領域的投資標的不夠優秀，有幾個原因，一是企業服務和消費級市場不同之處在於：群體決策的邏輯和個體決策不一樣，個體決策更衝動，群體決策更理性、流程更復雜，更沒辦法靠線上廣告投入來實現拉新，而需要靠線下的當面勸服才有可能推動，因為這樣的特性，企業服務有著線性增長的表徵，也註定了回報週期長，VC 們投資熱情並不高漲。
其二，企業服務都是為了提高企業效率而生的，這就是在與過去不合理的工作習慣作鬥爭，否則提升效率也無從說起，但一旦觸及反人性的深水區，就很容易引起使用者情緒的反彈，會把所有的問題都歸結到工具身上。
企業服務過去是重要的事兒，慢慢改進，小幅滲透是這個行業的法則，但眼下，隨著外部環境變化，企業服務行業成了重要且緊急的一項事業：隨著美聯儲加息，資本回流，充裕的流動性開始消失，而中國央行同樣也在去槓桿，中小企業過去觸手可得的訂單和信貸資源都在消失，已經到了關乎存亡的時間，「向外求」已然不行，就到了「向內求」的階段了，升級企業內生能力迫在眉睫。
企業服務行業也到了改變的時候。過去，推廣企業服務產品純靠地推，切入整個市場方式花樣繁多，有做雲盤的，有做打卡機的，還有做銷售管理工具的，東一榔頭西一棒子缺乏章法，整個行業一直處於雷聲大雨點小的狀況中，由於過去缺乏巨頭的投入，也缺乏一個集成性的大平臺充當先頭部隊，小公司燒錢根本燒不到黎明，就倒在了黑暗之中。
1、春雨潤物細無聲
好在，釘釘應運而生，及時給企業服務行業安置了核反應堆。有阿里過百億的資源投入，還有阿里先進企業管理方法論的輸出，再加上釘釘作為企業 IM 本身就是集成多樣功能的大平臺，釘釘搭建了一個全新的，幫助企業服務打法升維，突破高成本障礙的新生態。
在不久前重慶規格極高的釘峰會上，釘釘 CEO 無招宣佈啟動「春雨計劃」，聯合雲鋒基金、創新工場、元璟資本、紅杉資本中國基金、真格基金、銀杏谷、浙大聯創七家投資機構，將投入總計逾 10 億元人民幣的扶持資金，重點扶持釘釘生態中優秀的應用開發者和服務商，加速推動中國企業在雲與移動時代實現智能移動辦公方式。
為什麼釘釘要做這件事兒？從企業管理的角度來看，保持專注，強化專業化分工，讓生態中不同環節各司其職，是構建生態的最佳方式。
無招告訴周天財經，他的理念是，通用型的，投入大的，釘釘自己做，而針對垂直細分行業的，同時盈利情況較好的應用，則交給創業公司去開發。「釘釘是在為用戶、為合作伙伴打地基，合作伙伴是去幫用戶做裝修。地基很重要但看不見摸不著，用戶未必願意付費；裝修卻看得見摸得著，用戶願意為之付費。這是我們考慮的邊界。」
有人會說，無招是不是傻，賺錢的事兒不自己做，不賺錢的事情偏偏攬到自己的懷裡，無招文化衫上的 stay foolish 恰好對這樣的看法有所呼應，但對於釘釘來說，這也是短期利益和長期利益的權衡，保持專注，讓釘釘能最專注地去堅持航行在主航道，而不會被過多的旁支需求分散精力，這恰恰又是 stay hungry 的一種表現。
釘釘跟他誕生之初的含義早已不相同，它已從單一的軟件形態，逐步裂變為「軟件+硬件+行業解決方案」的龐然大物。持續多年投入重金扶持生態，源於釘釘在不斷擴展邊界時面臨的業務需求。
釘釘在此次重慶 DING 峰會中首次發佈針對新零售、醫療、教育、地產、餐飲等垂直行業的全套解決方案，根據不同行業的工作特點提煉出方法論，並對產品進行訂製化的模板改造。
連接了 700 萬企業和 1 億用戶的釘釘，同時市場份額超過第二名到第十名之和，已經成為企業辦公領域的第一流量平臺和第一應用場景，如此精準的流量和能夠集成大量功能的平臺屬性，都是釘釘目前深厚的壁壘，也恰恰讓中小企業服務創業公司有機會「站在巨人肩膀上」。
不論是投資人找創業項目，還是創業公司找客戶，釘釘本身就是一個充滿潛力的資源池。釘釘還像一個航母戰鬥群，並非自己一個人在戰鬥，而是凝聚了一群人在戰鬥。這是一家新的國民級應用和商業底層基礎設施的格局，要為所有企業的升級換代賦能，要「讓天下沒有難做的生意」，就需要先給企業服務的上下游進行賦能。
一旦進入釘釘生態，創業公司就告別了單打獨鬥的狀態，直接依託於釘釘的平臺，既獲得了投資，也獲得了場景的接入。對創業公司來說，其得以專注於一個功能，打磨到最極致，而無需分散精力和資源去燒錢獲客。
但在以前，企業服務的生存現狀並不是這樣的。周天財經獲取了這樣一個案例，大概是釘釘時代之前中國企業服務的一種縮影。
2、舊石器時代的企業服務創業
如果沒有對比，我完全無法想象過去的企業服務行業簡直生活在舊石器時代。
2015 年初，一家名叫銷幫幫的企業服務公司成立於杭州。3 個月後，公司的第一款產品正式上線，主要方向是通過移動 CRM 系統服務中小企業。
產品上線後自然離不開推廣環節，銷幫幫選擇了線上推廣。百度關鍵詞投放、各類 SEM，這些流量基礎設施，銷幫幫在冷啟動階段，都無法繞開。
投放大半年後，初見成效。銷幫幫獲得了 3000 多個註冊用戶。當時成交的客戶規模以 200 人以下的中小企業為主，符合銷幫幫定位，企業客單價在 5000、6000 元水平，平均每個團隊有二三十人在使用。但戴宏偉內心有些動搖，拿到這 3000 個註冊用戶，背後付出的代價太高。
B 端企業級市場跟 C 端消費者市場不同，企業客戶做決策都十分理性，就像買東西講究「耐用」，任何企業主都希望自己的服務商能夠持續提供穩定的服務，一份外賣沒送到，改天再叫也沒有關係，但是企業數據出現丟失，卻不是兒戲，這也是企業服務創業比消費互聯網更加艱難的地方。
「客戶雖然對銷幫幫產品的研發能力認可，但是對初創公司實力、品牌、可持續發展的能力有許多擔憂，」戴宏偉坦言。
由於缺乏信任和品牌背書，銷幫幫的客戶獲取成本居高不下。戴宏偉一算賬發現，通過線上關鍵詞、廣告投放，獲得一個註冊用戶的成本在 2000 元左右，更令人心酸的是付費轉化率只有百分之零點幾。
5000-6000 元的產品，耗費著百萬級的廣告投放，加上團隊的人工成本，這種狀態到 2015 年底，公司的資金流就已不可持續，用「命懸一線」來形容，毫不誇張。
2016 年 6 月，銷幫幫正式在釘釘開放平臺的應用市場上架。效果明顯，第一個月釘釘的流量就給它帶來了 8000 多註冊用戶。
8 月，銷幫幫在開放平臺上正式商業化。銷幫幫前期主動為釘釘客戶降價，客單價下調到 4000 元左右，付費轉化率在 3%-4%。這還只是在銷幫幫專心做產品，沒有去做客戶銷售和運營的前提下，過來的大部分客戶都是自助式付費。隨著產品功能更加豐富產品、價值不斷提升，現在銷幫幫的客單價已經接近 7000 元，付費轉化率在翻了五倍以上。
其實，不僅僅是流量在其中發揮至關重要的作用，還包括信用。有的流量沒有背書，有的流量具有背書效應，而釘釘就屬於後者。
受益的不止是銷幫幫，從 2017 年 3 月到 2018 年 3 月，釘釘的入駐開發者數量已從 3 萬增加到 10 萬，提供企業級應用的數量已達 14 萬，服務企業數量 300 萬，開放平臺的成交額 GMV 同比增幅超 10 倍，頭部 ISV 服務商月入過千萬。
釘釘，這款國民級辦公軟件，和其開放平臺上的 10 萬開發者一起，在致力於推動互聯網對中國不同產業進行深度的重塑。
當前，互聯網行業演進正在經歷著從 PC 端到移動端再到智聯網的階段，而互聯網本身對人類社會的影響，也從信息互聯網到消費互聯網再到產業互聯網演進，這就意味著，從數字化生活到數字化生產的趨勢正在加速。
推動這樣的進程，是無招的願景。他希望自己攢的局，能彙集更多資金，以催熟企業服務生態的方式，加速產業互聯網化。
科技企業角逐的主賽場正在急劇發生變化——從吃喝玩樂下沉到生產製造與服務業的深水區，這就意味著科技企業要真正用前沿技術和數據重塑財稅、商業、交通、教育、醫療等行業。而深水區，對企業能力的考驗變得更大。
這時候，走慣了「少有人走的路」的選手，優勢就會顯現出來。
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