美國汽車市場與中國有很多相似之處。在美國，主機廠不能自己做零售，汽車銷售主要通過授權經銷商來進行。但從二手車市場來看，無論是市場規模還是盈利能力，美國市場與中國市場都存在著非常大的差距。
美國二手車行業的特點
- 二手車銷量遠高於新車
美國汽車市場基本保持穩定，其中，新車銷量峰值在1600萬輛左右，二手車銷量穩居2500萬輛以上。根據COX的預測，美國市場2018年新車銷量同比將下降40萬輛，而二手車市場銷量將增長20萬輛。
- 二手車利潤遠高於新車
在美國，二手車的售價只有新車的一半，但二手車的平均毛利潤為11.5%，要高於新車（4.5%）。美國授權經銷商二手車的來源有一半來自於新舊置換、舊舊置換，與國內類似，還有近三分之一來自於拍賣公司。目前二手車銷售收入約佔經銷商總收入的四分之一左右。
- 認證二手車為車商帶來更多利潤
認證二手車是美國二手車市場的突出特點。2016年美國認證二手車銷量264.1萬輛，2017年銷量264.4萬輛，認證二手車約佔授權經銷商二手車銷量的21%。認證二手車可以帶來更多溢價，與經銷商通過以舊換新的收車價格相比，認證二手車的價格可以增幅41%，遠高於C2C交易和沒有認證車輛的價格。國內二手車價格的利潤還集中在5%~6%，與成熟市場的價格依舊有非常大的差距。
AutoNation是美國最大的汽車經銷商集團，其二手車業務佔總收入的23.1%，毛利潤的9.6%。AutoNation在二手車業務開展初期也經歷了國內授權經銷商開展二手車時所面臨的難題，面臨嚴重的跑單現象，通過自身業務體系的搭建和完善，逐步走上經營正軌。AutoNation的二手車業務有以下運營特點：一口價，不議價；5天250英里無條件退車；延保服務；全車檢測認證並提供CARFAX車輛歷史信息。
二手車已經成為市場的主角
2017年我國新車銷量增速僅為3%，與此形成鮮明對比的是，二手車交易增速高達19.32%。雖然二手車交易量仍然不及新車交易量的一半，但我國新車市場一枝獨秀的局面已經結束，二手車將逐漸成為汽車流通市場中的主角。
- 市場基礎逐步夯實
根據國家統計局的數據，2017年我國汽車保有量為20923萬輛，人均千人保有量達150.52輛。從2016年起，我國每年汽車保有量的淨增量都超過2000萬輛，預計2020年中國將成為全球第一大汽車保有國。巨大的汽車保有量是我國二手車市場發展的基礎。
- 政策環境逐步改善
過去，限遷、稅收、商品屬性三座大山嚴重限制著我國二手車行業的發展。國家正積極從政策層面尋求突破，為二手車行業創造更好的發展環境，激發二手車市場活力。例如近期開展的《二手車流通管理辦法》修訂工作，將主要圍繞當前行業發展迫切需要解決的問題展開。目前取消限遷的政策在我國已經頗見成效，截至今年2月底，全國已經有211個城市解限，2017年二手車跨區域流通的比例達21.81%。
- 經營秩序正在建立
為了推動整個二手車行業走向更加誠信、透明、公平的經營秩序，國內不斷湧現出一些不參與交易的第三方服務平臺或機構，為企業的誠信經營提供背書，推動整個市場從不透明走向透明，例如中國汽車流通協會推出的“行”認證等。不僅如此，包括交易市場、車商等市場中的參與主體，紛紛進入自主升級的階段。過去二手車交易市場沒有管理的概念，依靠租金和交易費的單一模式盈利。現在已經有不少二手車交易市場不斷進行軟硬件的升級，並引進互聯網信息化的管理系統加強自身管理。車商們也意識到品牌經營的重要性，並通過明碼標價、明示車況、售後保障等措施規範自身經營行為，注重良好品牌和口碑的建立。
4S開始從資源中心向市場中心轉化
4S店是我國二手車交易的資源中心，2017年國內二手車交易1240萬輛，這其中大部分都來自於4S店置換車輛，很少有車主會自己到市場中交易。不僅如此，在二手車業務上，4S經銷商集團還擁有客源、資金等方面的先天優勢。
但我國汽車經銷商在開展二手車業務時，依舊面臨著重重困難。在集團層面，老闆的重視程度、戰略與戰術、長遠目標與短期效益的矛盾決定著集團二手車業務的發展，目前來看，只有集團重視、老闆下決心，二手車業務才能做起來。在4S店層面，集團重視二手車業務，實施嚴控嚴措施，往往意味著店面二手車經理的利益受損，因此店面有必要建立合理的利益分配機制和獎懲機制。在業務層面，目前4S店往往還面臨著編制少、業務不熟、行情不熟、二手車專員地位低等問題，二手車人才的培養需要解決。
一些走在前列的經銷商集團紛紛從集團層面成立二手車業務部門，龍頭企業已經取得了非常顯著的增長，例如廣匯的二手車業務增長125%，永達的二手車業務增長38.6%。在經銷商百強的統計中，2014年二手車業務的收入只佔2.4%，2017年已經增長至4.9%，在利潤方面，2014年只佔1.8%，2017年已經增長至4.1%，二手車業務增長顯著，並且未來依舊有非常大的增長空間。
對於經銷商集團而言，開展二手車業務，首先還是要注重人才培養和團隊建設，二手車人才的培養更應該注重道德品質，選擇專業的培訓機構，幫助人才做好職業規劃，並給予足夠的信任和空間。此外，對於經銷商集團而言，如何合理利用系統管理、鑑定評估、維保查詢、金融等工具，也非常重要。
本文根據中國汽車流通協會副秘書長羅磊在經銷商二手車集團二手車發展論壇上的演講整理而成。
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