听说宝莱坞巨星和 17 年世界小姐冠军一起，为一家中国电商企业打 call？并且它还征服了 4000 万印度用户？
这家企业就是 Club Factory，宝莱坞巨星和世界小姐的联合代言让它在印度大火了一把。
在见到创始人楼云的第一面，方爱之（Anna，真格基金合伙人兼CEO）就决定投资，在投资之后的两年多期间，团队转型了数次，效果都不是很好。于是 Anna 建议，想把公司做大可以考虑 B2C 模式。
在探索的过程中，楼云和团队发现出海是一个巨大的需求，他们决定用“大数据+AI”的模式做出海电商，并在很短的时间内就成为印度最大的出海电商。今年 2 月初，Club Factory 完成 C 轮 1 亿美元融资，真格基金作为天使投资方继续跟进。
当然，他们在异国的发展之路依然道阻且长，但其中初创企业的关于定位、营销、策略、客户获取等方面的观点值得分享～
本文授权转载自36氪出海 | ID：wow36krchuhai
本文作者 Shadma Shaikh，原文标题 How Club Factory made a success of connecting Chinese suppliers to Indian consumers，原发布媒体： Factory Daily，本文编辑：赵小纯
出海电商平台 Club Factory 在印度引起了巨大轰动。7 月初，宝莱坞巨星 Ranveer Singh 和 2017 年世界小姐冠军 Manushi Chhillar 共同出演了一支广告片，为其代言。
目前，该平台已在印度运营了近 18 个月，声称在印度拥有 4000 万注册用户。相比之下，印度电商平台 Flipkart 经过 10 年运营，才拥有 1 亿多注册用户。
Chhillar 精辟地阐述了平台承诺。她说：“Club Factory 未来可能遍及每个角落，让年轻女性能轻松获得价格实惠的产品，增添魅力。”
Club Factory 创始人楼云称印度是 Club Factory “最重要的市场：“我们新的营销活动很好地迎合了年轻人的品味，并以极低的价格满足了他们对时尚潮流的追求。”
Club Factory
Club Factory 的产品有三个特点：非品牌、时尚和廉价。为此，该平台整合了上百万供应商，无需提前备货。Club Factory 创始人楼云毕业于斯坦福大学，曾就职于 Facebook。
后来，他成立了一家总部位于杭州的公司。在 Club Factory 诞生前，公司的主打产品为爆款易。这是一个 SaaS 数据智能平台，帮助供应商根据工厂和库存数据做出决策。
楼云与联合创始人李嘉伦相识于斯坦福大学。在那里，他们致力于人工智能解决方案，帮助世界卫生组织降低医疗设备成本。
他们利用人工智能技术，参与制定 ICD 11 （世界卫生组织官方医学知识图谱），并在顶级学术期刊和会议中获得关注。
Club Factory 创始人兼CEO 楼云
后来，他们认为可以将此解决方案用于供应链管理，因此于 2014 年 12 月创立了爆款易。这款产品很快成为面向制造商的最大的数据分析平台之一，拥有 20 多万家工厂的库存数据。
它的承诺：借助大数据，找出爆款货源，增加利润收益。
2016 年，随着平台规模的扩大，楼云意识到，Club Factory 可以通过直接向客户销售，帮助使供应商清理库存。
现在，Club Factory 已经完善了以零售业务为主的供应链管理系统，专注于个人和配对，基于人工智能算法向用户推荐产品。
它的应用程序采用人工智能技术，实时比较各个制造商的价格，为客户提供最低的产品价格。这有助于减少不必要的中间环节，降低成本。
此外，Club Factory 的 SaaS 产品可以为供应商提供生产相关建议，比如爆款商品的详细信息以及与用户喜欢的设计方案，从而降低滞留库存及成本。Club Factory 并没有透露消费者节省的成本。
印度故事
Club Factory 区域经理 Ashwin Rastogi 表示，随着印度逐渐成为 Club Factory 营业额最高的市场，公司特别重视在印度实现产品本地化。
Rastogi 说，公司长期以来一直以印度市场为重点，希望吸引大量印度卖家加入，提高单位经济效益。
Club Factory 区域经理 Ashwin Rastogi
虽然 Club Factory 会在印度复制中国的策略，但在印度市场也会作出一些调整，例如，付款方式可选择货到付款。
公司很清楚自身将成为“横向玩家”，而非垂直专家。在它的应用程序中，拥有 100 多万种产品，分为八大类。
Rastogi 表示，虽然服装仍然是印度市场最畅销的一类产品，但平台上其他类产品，如饰品、家居、厨具和电子设备等同样销售状况良好。他补充说：“公司计划将 Club Factory 打造成为大众市场品牌。”
公司在确定目标市场时十分大胆：覆盖二三级城镇。这可能会对 Paytm Mall 和 ShopClues 等印度电商构成威胁。
印度电商接下来的目标，是争夺这类小城镇中的 1 亿新增网络用户。据咨询公司 RedSeer 估计，2018 年印度网购者将新增 1900 万。
Club Factory 已经与包括 Gati 和 Delhivery 在内的五家“最后一英里”物流公司开展合作，并在近两个月内开放了三个仓库，以满足印度日益增长的需求。
客户获取方面怎么样？Rastogi 表示，Club Factory 的客户获取成本仍然较低，以 Facebook 和 Instagram 等数字营销平台为主。他说：“我们从之前其他电商平台的错误中吸取经验教训，不会大量在那些会使客户获取成本猛增的渠道上花钱。”
他解释说，虽然邀请 Singh 和 Chhillar 代言花费巨大，但这无疑可以增加 Club Factory 的“品牌知名度和品牌再现度”。Rastogi 之前曾就职于风投公司 Eight Roads 以及印度软件业大亨 Azim Premji 旗下的家族基金 Premji Invest。
Club Factory 和亚马逊同一产品对比
市场研究公司 Forrester Research 高级预测分析师 Satish Meena 表示，Club Factory 的潮流时尚产品价格极其优惠，这是它的一个优势，新用户因此愿意尝试购买其产品。
像 Myntra 等大型服饰电商平台主要针对高消费人群，这为 Club Factory 这样的平台留下了巨大的商机，可以吸引消费者购买非品牌产品。
据估计，到 2020 年，印度时尚类网购市场规模将从目前的 40 亿美元增长至 140 亿美元。几乎所有企业都以此为重点：从 Myntra 到其母公司，以及 Flipkart 和 Future Group 这样的大型线下零售商。但在二三线城市，大多数企业都尚未取得多大成功。
Club Factory 并非唯一一个瞄准印度小城镇市场的中国电商。阿里巴巴旗下的在线交易平台——全球速卖通已经在印度运营了三年多。
在最近的一份报告中，应用数据分析网站 App Annie 指出，由于消费者对廉价产品的需求及其较大的经济增长潜力，印度是中国跨境电商关注的主要市场之一。
根据此报告，2018 年前五个月，在 10 大跨境电商类中国 app 中，全球速卖通、Club Factory、SHEIN、ROMWE 及 JollyChic 位列前五。在排名前十的 app 中，有五个将印度列为前三重要市场。
Meena 估计，Club Factory 在印度的员工人数超过 500 人，每天约可以完成 25000 份金额为 1000 至 1500 卢比（98 至 147 元）的印度订单，
超过了全球速卖通和 SHEIN，后两者每天约获得 10000 份来自印度的订单。Club Factory 声称已将跨境交货时间缩短至不到 12 天。这比全球速卖通等的交货时间要短。全球速卖通在印度的交货时间一般为 15 至 25 天。Club Factory 还提供英语和印地语本地客户服务。
2018 年上半年印度 MAU 排名前十的电商网站
一名专家表示，面向小城市的电商公司面临的竞争较少，但同事，卖家必须承担较高的物流成本。他说：“整体而言，公司需要确定成本节约或竞争少，是否足以弥补需求减少及高物流成本带来的损失。”
总体来看，虽然 Club Factory 在印度有些地区的服务仍然有待改善，但它基本上能快速地提供廉价产品。海得拉巴居民 Payal Ganguly 自称是一个挑剔的买家，她之所以在 Club Factory 上购物，是因为平台上那“令人上瘾”的产品推荐。过去，她在平台上买过衣服、家居和珠宝。
她说，在其他时尚电商平台上，她需要花几个小时才能找到自己喜欢的 kurti 或上衣，而 Club Factory 则会自动弹出她可能喜欢的产品推荐。
Ganguly 说：“我认为 Club Factory 可以非常快速地对袖子长度、颜色偏好和裤子图案等基本属性进行筛选，并向你推荐你可能喜欢的其他各种产品。”此外，令她开心的是她最近的一笔订单在两周内就被送达了。
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