在傳統4S店不斷傳來退網的消息時，汽車新零售公司仍然在狂奔突進爭搶小縣城的大市場。
——馨金融
汽車金融一直是個充滿爭議的話題。
一年前，很多人還認為這是新金融領域最後一個萬億藍海市場。彼時，毛豆新車、彈個車、花生好車等公司加速佈局線下門店；易鑫登陸港交所後，以線上借貸業務起家的趣店宣佈進軍汽車金融業務，一時之間，藉著汽車新零售的東風，汽車金融站上風口。
然而一年之後，如今全球車市進入冰點。作為全球汽車第一大市場，中國迎來了有史以來最差的光景，急速狂奔了幾十年的車市首次迎來負增長。
隨之而來的，與汽車新零售、汽車金融業務相關的易鑫、優信等幾家公司股價持續下跌。
汽車金融市場到底怎麼了？今天分享的這篇文章，通過對各家公司的走訪、調查給出了一些答案，希望對你們有所幫助。
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汽車金融，上山下鄉
本文經授權轉自A財經社（ID：aicjnews）
文 | AI財經社 王蒙
昆明官渡區二手車交易中心附近，正在形成一條以新車售賣為主的特色街。不到100米的街道兩旁，諸多提供融資租賃業務的汽車零售門店在此扎堆。
毛豆新車網對面是花生好車的門店，與花生好車相隔兩個門面的二樓，抬頭就能看到窗戶上彈個車碩大的兔子LOGO。易鑫集團旗下的淘車則佔據著道路最南端的門面。
花生好車西南大區總經理夏路向AI財經社透露，2016年8月，花生好車在雲南的第一家店選址於此時，周圍還沒有一家做汽車金融的門店。如今，不僅毛豆、易鑫、彈個車均在此開店，諸多名不見經傳的汽車金融公司也聚集於此。
競爭對手相聚於一條街，這樣的場景很容易讓人想起華為、oppo、vivo廣佈門店，搶奪小鎮青年時的瘋狂。與手機廠商的意圖相似，在汽車銷售增長大頭轉向三、四線城市後，此前玩轉互聯網的汽車金融公司開始調轉槍頭，主營汽車金融業務，打出“一成首付”或“零首付”購車的旗號猛攻線下，因為這裡的市場由線下渠道主宰。
車市低迷，產業鏈上下游都感受到了寒冬的氣息，這裡的新車零售卻異常火爆。
1
小縣城的汽車大生意
與4S店喊了多年渠道下沉卻難以深入五、六線城市不同，這些提供融資租賃業務的新車零售平臺正在以極快的速度落地小縣城。
“上市公司有錢，但是恰恰有錢在這個市場裡面並不是核心優勢。”在花生好車聯合創始人陳鵬雲看來，這個市場是個百貨市場，就像4S店在2016年之前，它是個賣方市場，“我跟那個年代過來的銷售聊，他說那時候根本不愁賣車。但是後來慢慢就成了買方市場。買方市場裡面誰離客戶最近誰的價值就越大，所以說客戶認可你，這才是有價值的。”
從2016年8月到2018年11月，兩年多時間，花生好車在雲南發展了76家直營門店，銷售人員超過1300人。按照規劃，花生好車將在2018年底之前在全國開設500家線下直營店。毛豆新車CEO張小沛則在今年9月表示，2018年將面對三、四、五、六線城市消費者落地300家直營門店。
但這並不是最快的開店速度。大搜車CEO姚軍紅此前曾表示，彈個車的目標是在今年落地8000家門店，完成對中國90%區縣的覆蓋。
一位汽車金融行業高管告訴AI財經社，三、四城市的消費潛力很大，甚至超出預期，“我們進入雲南的時候做過調研，消費潛力還是非常大的。我記得有一對雲南昆明的年輕小夫妻，男的是在鄉下收豬的，女的做導遊。一個月，夫妻倆的收入能達到一萬八，這個收入在昆明的幸福程度比你們在北上廣要強多了吧。”
但這並不意味著三、四線城市遍地是黃金。
在寶雞金臺區的彈個車門店，一名銷售人員告訴AI財經社，入職兩個月尚未開單，“還是新鮮事物，需要跟人一遍一遍說，看的人多買的少。”
拓荒者要搶佔市場需要解決用戶教育問題。中國目前尚未進入成熟的汽車消費社會，汽車金融的滲透率更是有限。
據《2018中國汽車金融市場專題分析》數據顯示，目前受到我國居民消費習慣，市場認知情況，行業規範程度，市場監管等方面因素影響，我國汽車融資租賃業務滲透率遠遠低於全球平均水平。昆明呈貢地區多位出租車司機就告訴AI財經社，買車還是會去昆明的4S店，至於“一成首付買車”的模式倒沒有聽說過。
2
汽車金融成新藍海
在陸金所前首席風控官李曉忠的記憶裡，融資租賃真正火起來應該就是這兩年的事。
2010年李曉忠在上汽通用汽車金融公司擔任首席風險官，當時上汽通用金融公司的主營業務是為經銷商庫存融資和提供消費信貸，儘管也涉及融資租賃，但並沒有做起來。“當時融資租賃並不像現在這麼火，這個市場相對也比較細分。（上汽通用汽車金融公司）新車和二手車的貸款份額其實已經很大了，業務也很全，當時的主營業務並不在融資租賃上。”
來自羅蘭貝格的報告顯示，截至2016年，國內汽車金融公司共有25家，幾乎全部的合資品牌汽車廠商都將旗下汽車金融公司引入了中國市場。而大部分自主品牌汽車廠商也已成立或正在籌建汽車金融公司，試圖直接為經銷商提供融資支持。
羅蘭貝格的研究報告顯示，截至2016年，國內汽車金融公司共有25家
與汽車廠商旗下的汽車金融公司為經銷商提供融資支持的初衷不同，諸多汽車電商平臺瞄準的是尚未被4S店囊括的群體——中國三、四、五線城市的年輕消費者。他們手裡沒有足夠多的錢卻有強烈的購車需求。
2016年底，大搜車推出產品“彈個車”，在二手車業務之外涉足新車業務。主打的“1成首付，先用後買”的購車模式將融資租賃與消費金融綁定，用戶付一成首付，可享有新車使用權，車的產權則歸平臺所有。用1年後，用戶可選擇退回車輛，也可以選擇付清尾款或分期購車。
汽車電商平臺通過以租代購的模式，主打“低首付 低月供”，降低了購車門檻，在傳統4S店渠道之外鎖定了這批資金不夠充足但有著購車需求的年輕人。
但必須要提及，這些融資租賃公司大多以整車廠的指導價向消費者出售汽車，整體上來看，購車綜合成本要高於4S店的全款購車。點融創始人兼聯合CEO、投資人郭宇航此前曾表示，“除非是利用信息不對稱，用戶對利率不敏感，或者沒有能力去計算利率，否則這樣的成本還是挺高的。”
大搜車之後，車好多集團也推出了新車銷售平臺“毛豆新車網”，優信推出了“優信新車一成購”，神州優車集團則推出了“神州買買車”。一時之間，融資租賃成了汽車電商通過汽車金融涉足線下賣車的主要渠道。
也有傳統二級經銷商早早嗅到了汽車金融的利潤前景。廣東佛山市大瀝鎮一位經營多個品牌的車行老闆向AI財經社表示，包括大搜車旗下彈個車、神州旗下的買買車、車廠自營的金融服務，這些融資租賃產品他的車行都有。“不可能只做一家生意的，我這麼大的車行每天基本開銷都幾萬塊。誰來跟我做生意我都做。”
融資租賃在2016年的突然火爆並非跟風的結果。在李曉忠看來，萬億級的汽車市場為融資租賃提供了足夠的發展規模，來自國家政策的支持則給了從業者一顆“定心丸”，消費者願意進行超前消費則直接轉化成了購買力。
如果放在一個更廣闊的背景來看，促使這一切發生的是居民整體收入的增加。中銀國際研究公司董事長曹遠征在《財經》年會上表示，中國的汽車工業，在前幾年賣的最好的汽車，不是那種高大上的奔馳、寶馬、SUV。有些名不見經傳的品牌，居然銷售名列前茅。為什麼？售價比較便宜，符合中國農民的需求，椅子一拆還可以拉貨。
“這也迫使很多高大上的品牌也在改造，比如通用的商務車，現在就變成家庭用的5+2的車，售價十幾萬，銷量一下就上去了。”曹遠征說。
“性價比”，這是AI財經社在採訪期間在多位汽車銷售人員口中常常聽到的詞彙。寶雞高新區的一位花生好車銷售人員告訴AI財經社，儘管在平臺也有幾十萬元的汽車，但賣得最多的還是十萬元以內的汽車。
3
風控難題
溫佳是做催貸生意的，但他對外不這麼介紹自己，“我是做金融相關的業務。”只有在微信上他才會直白地告訴你，“消費貸、現金貸、汽車金融、融資租賃，這些催收我都做。你是需要電催還是得去現場？”
溫佳的收費是按照欠債人逾期的費用和時間來計算，“逾期一個月到兩個月，屬於正常期，收費是12-15個點。逾期越長債務人越皮，收費就會再高一點。”
只跟公司做生意，籤合同走流程，錢到賬打款，這樣會有保障，溫佳不接私人的催收生意，“個人太沒有保障，錢再多也不做。”
溫佳與融資租賃公司簽訂的催收合同
電話催收需要委託方提供負債人的通訊錄，只要掌握好語言尺度，其實不會出什麼事。去現場追車就很危險，“很可能被人追著打。”2016年溫佳開始接一些來自汽車融資租賃公司的單子，在他的印象裡，這批用戶大部分都是不懂融資租賃造成的逾期，“車子被我們拖走之後，還報警，他根本不知道車子根本就不是他的，是公司的。”
王妍正是溫佳所說的這類人。2017年1月，她和愛人在湖北港田汽車銷售服務有限公司購買了一輛北京現代汽車，首付款60800元，需貸款70000元。王妍向AI財經社稱，當時，4S店業務員說銀行停貸了，幫忙推薦一家正規的上市金融公司。隨後，雙方簽訂了合同，約定每月23日還款。
2018年1月28日，王妍準備開車上班，可是車卻不見了。王妍對AI財經社回憶稱，那幾天武漢下雪，所以好幾天沒有開車，也不知道具體是哪天不見的。懷疑車被偷的王妍立刻報警，警方瞭解到她是通過易鑫融資購買的新車後，建議她先通過辦理車貸的金融公司瞭解情況。
王妍打電話給易鑫的客服才知道，自己的車子因為更改還款卡號導致逾期，已經被易鑫委託的公司拖走。客服告知她，車已入庫，若是需要贖車，需要一次性繳納63000元。在與易鑫協商好贖車時間後，2018年2月11日，她的車仍然被易鑫拍賣了，“不僅車子被收走、拍賣我都是事後才知道，連過戶也沒讓我們參與過。”王妍說。
從今年2月到現在，王妍投訴無門，易鑫方面一直拿融資租賃合同說事，但王妍始終認為，易鑫的銷售人員在簽訂合同時故意混淆融資租賃合同與購車合同，逾期後不給予提醒，都是故意給消費者埋下的“坑”。
為購車花費了12萬餘元卻根本沒有落著一輛車，從今年3月至今，王妍屢次找易鑫公司要求賠償，都沒有結果。她告訴AI財經社，已經找到律師正準備起訴易鑫。
相比王妍，毛力似乎要“幸運”得多。2016年毛力通過上海易鑫融資租賃公司以他的一輛科魯茲做抵押換得貸款4萬多元，扣除手續費、保險費、GPS費用後，最終到手3萬多元。這筆貸款被分成24期，每月還款2062元左右。
毛力一直在正常還款，直到在2018年3月份由於家庭變故，出現逾期，而此時只剩下最後2期貸款，4100元沒還上。2018年6月11日晚，他停在樓下的車不見了。第二天易鑫工作人員打電話說一共還要還15000多才歸還車輛，多出來1萬多元是拖車及配鑰匙的費用。
像毛力和王妍一樣，被突然“拖車”的人在一個維權群裡相遇了。群裡有三十幾位來自全國各地的消費者，他們在不同的時間通過易鑫融資租賃公司購車，皆因逾期導致車輛被催收公司拖走。為了要回自己的車，今年7月毛力從寧夏趕到了易鑫位於上海的公司總部。
毛力告訴AI財經社，與易鑫集團法務部的人周旋幾天沒有結果，他身上的5000元錢也花完了，而此時易鑫客服打電話告訴他，車子已經被賣到山東，如果補齊15000多元逾期款，他可以自己去山東把車開回去。為了拿回車子，毛力交齊了逾期款，又花了4000多元去山東把自己的車開回了寧夏。
維權沒有任何結果，包括毛力在內的三十幾位去上海易鑫總部的人最後都離開了，沒有拿到易鑫方面的任何賠償。
易鑫方面對此回應稱，在收車時發出的申請，都在公安機關備案有備案記錄。如果確有證據證明發生暴力收車，公司將承擔責任。毛力告訴AI財經社，易鑫法務部的人一直強調，一切都是按照合同來的，條款很清楚，你們都簽了字的，我們都是按合同來執行的。
也有業內人士告訴AI財經社，不到萬不得已時不會採取拖車手段，一方面拖車本身就有成本，另一方面收回的車再次進入市場就變成了二手車，又會產生折損成本。
受傳統4S高門檻限制轉而通過融資租賃方式購買汽車的消費者，其本身的風險就較4S店消費者更高，相較而言，逾期和騙貸出現的概率也更高。
隨著汽車金融滲透率的日漸提升，專門騙車騙貸的群體也乘機出來“撈一把”。來自汽車綜合服務平臺信租會的統計數據顯示，自其2015年成立以來已經收集了超12萬條騙租信息，丟失車輛超2.9萬輛。
“有一部分用戶是沒有申請過任何貸款或信用卡的‘白戶’，這對於他們的風控就非常難。”陳鵬雲告訴AI財經社，“做汽車金融必須做好風控，最重要是要形成兩個閉環，車的閉環和人的閉環。”
儘管在業內裡首推汽車融資租賃產品“彈個車”且效果也非常好，但姚軍紅並不想讓大搜車成為一家金融公司。今年9月，姚軍紅對AI財經社表示，大搜車最大的風險是金融風險。“大搜車唯一做的就是數據匹配生意。彈個車做的是平臺化，引入其他租賃公司，引入其他的銀行直接做零售，我變成服務商，我只處理需求和供給的匹配，而不是金融公司。”
姚軍紅甚至斬釘截鐵地表示，未來一定不做金融。在他看來，蘊藏巨大風險的金融業務並不是好生意，大搜車有巨大的機會，不需要靠金融永久賺錢。未來會將金融利潤攤薄，去賺標準的服務費。
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二手車流通難題
融資租賃打破了長久以來銀行和汽車金融公司主導新車貸款，獲取高額利潤的局面。無論是傳統金融機構還是汽車電商都從中看到了機會。
不過，除了風控難題，這些以融資租賃模式為主的汽車新零售商還需要解決隨之而來的二手車流通問題。
融資租賃購車模式，其分期一般為12期或24期或36期，最早一批購車用戶即將做出選擇：是在租滿一年後把車輛退給平臺，還是付清尾款，將車輛過戶至個人名下。
一旦大批車輛退至平臺，平臺有足夠的能力容納這些車輛讓其再次進入流通嗎？陳鵬雲告訴AI財經社，目前花生好車退給平臺的車輛佔比非常少，具體數據不方便對外公佈。“但就整個風控來看，我們的資產是非常非常好的，我們這個數據會遠好於車貸。”
夏路則對AI財經社表示，對於退回平臺的車將會按照二手車在平臺進行再次流通，如果二手車買主一次性付款有困難，花生好車還會提供分期付款的金融產品供消費者選擇。
姚軍紅此前也曾表示，通過彈個車購買的新車，退給平臺後將直接進入大搜車的二手車平臺進行交易。新車和二手車業務是完全打通，形成了正循環的。
即便如此，二手車帶來的積壓成本又會對平臺造成另外的壓力。AI財經社在調查走訪中發現，儘管多數平臺宣稱一年後可以將車輛退給平臺，但在一些融資租賃產品介紹頁面，有不少車型均用小字標註：不支持一年後退車。對於這種情況，上述銷售人員稱，我們也有風險，如果大量退車，平臺積壓一天就是一天的成本。
對於本身沒有二手車業務佈局的汽車新零售商，那就只能另尋渠道處理退還車輛，同時還要承擔由此而帶來的折損。
根據德勤中國的研究報告顯示，汽車金融市場到2020年預計將達到2萬億元規模，銀監會數據顯示，汽車金融市場中零售貸款的佔比不斷提升，2016年已經超過80%，相比於經銷商貸款，汽車消費金融的利率和收益率更高。
在這個規模巨大並且已經成為消費趨勢的市場，對車和人的風控始終是核心。對承租人信用進行監管，用技術手段對車輛進行風險管控，哪個平臺做得最好，它就能跑得最快。
隨著自動駕駛和車聯網技術的日漸完善和普及，車輛行駛的所有記錄、事故和維修信息均能被全面記錄和透明化。所謂的信用造假、人車失聯甚至騙車騙貸或許都不會發生，二手車的定價標準化也能輕鬆實現。未來的汽車融資租賃市場，或許不會像今天一樣在風控方面投入大量資金和人力。
那將是一場新的變革。
5
線下模式之重
汽車金融在三、四線城市儘管依然是一片藍海，但還是有玩家不幸“嗆水”。
2018年1月，趣店在其新年首場溝通會中公佈了新業務——大白汽車分期。定位“年輕人的第一臺車”，由趣店CEO羅敏親自帶頭孵化的項目。羅敏當時甚至喊出“今年要賣10萬輛”的年度目標。
來自中國汽車工業協會數據，2017年中國汽車銷量2887.89萬輛，以這個數據來看，大白汽車要在一年時間裡賣出“十萬輛”或許並不難實現。事實上，口號喊出不到8個月時間，大白汽車團隊就傳出了裁員消息，線下門店也被曝大規模關閉。儘管趣店方面對外回應表示，這是正常的業務優化和調整。但AI財經社從趣店最新財報中發現，其大力發展的大白汽車業務較第二季度營收已經出現滑坡。
趣店財報數據顯示，今年第二季度大白汽車實現汽車銷售收入7.85億元，線上交付總數超過1.5萬輛。且今年的第二季度報告中，大白汽車的年銷量目標由年初提出的10萬輛變成了2.5到3萬輛。在11月21日趣店發佈的第三季度報告中，大白汽車收入為5.86億元，較第二季度減少近2億元。至於大白汽車在第三季度的銷售數量，財報中隻字未提。
與花生好車類似，大白汽車採用的是自建門店、集採自營的重資產運營模式，通過與整車廠合作，集中低價採購指定車輛。按照與購車者的協議，在此後3至4年的融資租賃期間，車輛所有權歸屬大白汽車一方，待租賃期滿車輛所有權再免費轉讓至用戶名下。與傳統4S店購車模式不同，用戶可以用最低一成首付的方式開走新車。
據瞭解，大白汽車的線下門店都佈局在三、四、五線城市的市區核心商圈，開店的平均成本控制在50萬元以內。大白汽車員工曾向媒體透露，大白門店的面積很小，幾乎只能放下1-2輛汽車。
從年初的高歌猛進到二季度下調銷售目標，大白汽車在最新一季度財報中營收明顯萎縮。融資租賃公司採用自營方式要面臨很大風險，連趣店這樣的美股上市公司都踢到了鐵板。
自營和加盟一直是汽車融資租賃公司所選擇的兩種不同的運營方式。加盟店是融資租賃公司與車商合作，由車商負責社區門店租金及人力服務的成本，融資租賃公司提供車輛倉儲和運輸的費用，車商賣的車輛越多掙得就越多。彈個車所採用的就是加盟店的形式進行渠道下沉和擴張。
姚軍紅此前曾向媒體表示，汽車行業重決策、高客單價的特徵對店員的能力要求更高，同時也更容易滋生腐敗。“最大的問題就是模式重，成本高，效率低，直營連鎖門店模式必死。”
從另一個角度看，直營店能夠很好地管控銷售渠道，確保只做自己的金融產品，這也是為什麼花生好車、毛豆新車堅持自建直營店。直營店因涉及到門店選址、人員招聘等所需的資金大，模式也更重，其落地速度明顯慢於加盟店。
截至2018年10月，自營模式為代表的花生好車已在全國落地400家直營門店，毛豆新車落地門店300多家，而以加盟形式開展汽車融資租賃服務的彈個車，已經在全國落地了超過5000家品牌授權店，覆蓋全國70%以上區縣。
“危”與“機”總是相伴而生。一、二線城市新車銷量已經趨近飽和，三、四線城市被視為新的增量市場。在傳統4S店不斷傳來退網消息時，毛豆新車網、彈個車、花生好車等企業仍然在狂奔突進，爭搶小縣城的大市場。
AI財經社記者李梓楠對本文亦有貢獻
文中王妍、溫佳、毛力系化名
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