經濟觀察網 記者 鄧曉蕾對於創業者和投資人來說，選準賽道是永恆的話題。在過去的2018年，募資難、融資難、監管風暴、人力成本上升，以及經濟週期下壓和中美貿易摩擦等問題，讓創投圈感受到“冬天來了”。與此同時，2018年，也是技術與商業的碰撞空前火熱一年，人工智能、5G、大數據、雲計算等技術的快速發展，也讓創業者與投資人在其中尋求更大的機會。
據IT桔子統計數據，2018年，全國範圍內已有創業公司超過10萬家。而To B（企業級）服務領域創業公司佔比大幅提升，已經達到39.43%，代表著新的創業趨勢。與此同時，隨著國內人口紅利的消失，在To C（消費級）領域的創業之路變得越來越窄，很多創業者將目光瞄準了To B市場。為此，業內將2018稱為To B元年，而ToB生意也被認為是當下抗“寒冬”週期的最好契機。
那麼，To B到底是機會還是陷阱？12月5日，在創業邦100未來領袖峰會上，技術領域的創業者與投資人圍繞這一話題展開了對話。
To B創業的春天來了
“套利者的時代已經結束了，實幹者的時代剛剛開始。” 雲知聲創始人黃偉表示，下一個十年，將是To B的黃金時代。
在他看來，To B 市場是一個萬億美元的市場。“與美國的To B市場相比，中國目前並沒有出現與美國的IBM、Oracle、SAP、Salesforce等企業服務公司相對等的在世界範圍內特別成功、具有指導意義的To B頭部公司。”
黃偉分析原因有二：“一是國內企業以前並沒有真正尊重科技，並沒有培養起願意為技術買單、願意讓技術成為社會主流的趨勢。二是，過去很多機構對To B也是不看重的。在過去十幾年，哪裡有人群，哪裡有流量，哪裡就有資本，因為，相比To C極易快速爆發，To B反而會比較慢，並且需要持續投入。比如，芯片研發需要兩到三年的時間。”
小魚易連創始人袁文輝也認為“To B的春天終於到來了。”他談到， To C領域的獲客是通過互聯網把大的流量轉化為客戶。而進入To B這個方式就不是那麼有效了，這時候需要與客戶建立深厚的關係，才能夠把產品或者業務推廣出去。
此外，To C比To B增速快。To C每年如果有百分之百的增長，To B每年有50%到70%的增長就很不錯了。袁文輝認為，這也是由於To B自身的特點決定的，它的銷售不是To C個人決策過程，而是一個組織決策的過程。這也就要求ToB創業者需要有更長的流程，更完善的銷售體系去實現獲客。
To B細分領域機會更多
光速中國創始合夥人韓彥表示，To B市場其實是一個老話題。過去二十年裡，To B市場在中國沒怎麼發展起來，目前已有一些發展比較好的苗頭出現，比如已有二十多家獨角獸公司出現。但總的來說，To B領域要像拼多多、今日頭條這些To C企業這樣衝上去並不現實。
在啟明創投創始主管合夥人鄺子平看來，To B的生意一直以來都比較難做，這主要跟傳統中國企業的購買環境有關。但這個現象正在逐步改變。比如，在銷售的成本上越來越透明瞭。另外，隨著一些中型企業對信息技術的需求越來越高，這些企業在銷售週期方面會相對市場化。
“所以，營商環境在不斷改變，加上科技人才的儲備和企業提高運營效率的需求，相信未來中國To B發展會越來越好。”他補充道，“這並不會像中國To C行業發展那麼迅猛，To B具備長尾效應，在未來幾年機會會更成熟一些。”
聯想創投集團總裁、管理合夥人賀志強談到，從2016年開始，聯想創投就投了二十多家，比如在物聯網設備領域，有預測性的維護、專業的AI技術、供應鏈、運籌學、深度學習等創業公司。“To B創業公司在細分領域會有非常多的機會。”
在寒冬中，募資到底難不難？就在此前一週，360企業安全完成了12.5億元的新一輪融資。作為投資方，沸點投資創始人塗鴻川認為， To B創業者在資本寒冬中要從投資人手中募資到大筆資金，需要符合以下幾個特點：首先，在商業服務模式上，不僅替企業用戶省錢，而且能夠幫助企業用戶開發新的產品、服務，增加收入。其次，在產品的底層架構上具備ABCD技術組合，這對於他們的產品來說產生了一定的競爭壁壘，提升了技術的含金量。再次，在產品研發和人才儲備上的投入。“其實，To B盈利大部分是看營銷和獲客兩個方面方面。雖然在營收增長上沒有To C快，但是To B盈利模式是特別清晰的。”
投資人一致認為，To B創業比拼的核心是技術和市場，還有最重要的是耐心。
清流資本創始合夥人王夢秋認為，“To B創業的核心是技術在垂直領域的應用，PK的是解決方案能夠真正扎到應用場景，到產業行業當中去。最終能夠給客戶帶來多大好處，能夠提升多大的運用效率，這個才是最關鍵的。
與巨頭競爭，創業者如何構築護城河
鄺子平表示，To B市場是創業者更容易與巨頭正面競爭的一個領域，因為中國的巨頭更重的基因仍在To C。比如，為企業提供特別好的雲服務環境，可能未必是這些巨頭一下就能做到。所以，針對某個細分領域把技術做好、把商務客戶服務好的To B創業公司，機會還是不錯的。
“我並不覺得巨頭什麼都能做。” 王夢秋認為，在To B領域創業，對創業者來說需要進行長期地投入。因為，從投資界的經驗來看，To B與To C爆發式的增長不同，它的增長週期比較長。
他提出，To B的創業者也需要規避與巨頭的正面競爭，比如，太基礎的服務或者太花錢的服務。另外，To B的服務有比較大的特點，通常有了客戶就不會特別燒錢，因為這裡面有細分的企業場景。“客戶是企業，企業需要的客戶是需要跟場景結合，需要非常多的更精細的服務本身，所以大企業要提供一個統一方案解決，這也是一個創業機會。”
韓彥認為，To B市場生態完整非常重要，只有大公司和小公司形成一片森林，大企業為那些在細分領域創造價值的小企業服務提供平臺。因為，大公司並不是什麼都可以做。“在中國這條路還在推進中，速度很快，但是森林還在成長過程中。”
當然，也要明確國內的To B創業群體也有自己獨特的優勢。韓彥表示，第一是人才優勢，中國的產品人才、技術人才是最多的。第二是在半導體、先進製造等領域，中國的研發和生產基地非常近，研發和生產的特別快。 另外不應該忽視的是，中國在2C的創新也會推動2B的效率提升，而且這個需求比美國更大，所以很多細分領域希望可以提高招聘效率、存儲效率等。
切勿急功近利，心態最重要
對於未來的發展，韓彥認為，現在創業太浮躁了，創業者必須要有平常心。“把自己的臉貼著地面創業，不要抬著頭。雖然，我們中國創業者有好的氛圍、好的生態，但是要把心態調整好。
賀志強也贊同這個觀點，他對To B創業者提出，“應該從移動互聯網創業的那種熱鬧模式、流量、燒錢的模式，切換到對科技的耐心上面來。這是一個非常大的產業變化，也是創業者心態要調整的地方。”另外，在To B領域創業，管技術的人缺不了，管市場的人也缺不了，如果創始人什麼都要管，公司反而不容易長大。
鄺子平則呼籲同行，要愛惜To B企業現在發展的好苗頭。他表示，“To B不是一個風口，而會一直存在下去，需要紮紮實實的做好，千萬不要一窩蜂進來。就像原本一個需要五年開發的技術項目，投資機構若提出給五倍的錢讓創業公司把研發週期縮短成一年，這樣做不僅不客觀，也不應該有錢就任性。”
事實上，沒有一家企業是永遠一帆風順的。大家就好像在參加一個爭奪聖盃的遊戲，輪迴越來越快，但聖盃不只一個，在每個領域都會有新的王國產生，而在技術變化的商業帝國中，邊界也在不斷被打破，大家都有機會。重要的是，創業者是否能夠想清楚為什麼要創業。
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