虽然现在还没到展会季，但是你们还是可以收藏保存下，对于参展的客户还是很有帮助的。
今天我来分享一个展会客户跟进的方法，非展会客户、平时开发的客户也可以借鉴此方法，你会得到意想不到的收获的。
对于参展的客户当然需要跟进，那没参展的客户呢？又该如何跟进呢？
做业务，要的就是不一样的思维。
之前，我用这个方法撬动了一批平时沟通就是不怎么回复的客户，其中5个客户看到拿样品，2个成交。 如图开发邮件供参考：
昨天，我又用这个方法（展会期间Top 3的Feedback产品，PDF档给到客户），得到了客户的回复，May, it is really so nice.
我一直保持着2个习惯：
1） 展会资源会最大化利用，比如展会上我获得的什么行业流行产品信息，我摊位上Hot Sale或Feedback的产品整理分享。
2） 每周，每月的总结， 虽然平时有什么零零星星的新产品Offer,但还是到月底会汇总成表格PDF给到客户，根据客户市场的Top 5 Hot Sale或是Good Feedback产品，写上卖点，市场反馈，再一次的刺激客户。
这样做的好处：
1）对自己是一个定期的梳理，总结
2）对客户来说平时你零零星星的Offer他有可能没有留意，月底再来一次系统分类整理，会帮助他记忆。
3）表格类文档相对于零零星星的邮件，更利于客户公司内部各Team人员的转交存档，开会等用，不需要客户再整理。
4）这个方法真的不错，不信你可以试试。
做业务永远记住： 没有一个客户不愿意接受一些对他有帮助有价值的信息，那什么是有帮助有价值的信息呢？可以是共性化的，也可以是分析好这个客户后个性化的，大家可以先思考留言，我们下次有机会再分享。
TIPS: 关于市场信息，如果是商业机密的信息，不能说， 否则会让客户觉得你不遵守商业道德。
那有时又想借力，又不想违反商业规则，如何处理呢，其实很简单，你可以这样表达：The Top 5 big brand , the top 3 big retailer , famous B2C in electric line 等，不需要说出客户名称来，可以是一些形容词之类的。
除了展会后的跟进，我们平时跟进客户，是不是也可以这样呢？
说到这里，想起2个发生在我前公司的故事来，和大家分享下：
故事一
客户是美国一老头，当时业务员A跟进，1次在公司的周业务会议上，该业务员向我们大倒苦水，说她跟进这个美国老头太辛苦，因为美国老头记性不好，每次这个事情明明邮件回复了，过2天3天他又来问我们业务员。哈哈，碰到这样的客户，是不是很头疼，耐性好的业务员，客户问一次再将原邮件找出来重发一次，但如果总是这样重复，再有耐心的业务员估计也烦了！
当时，我们给的建议： 每周针对你和这个美国老头的沟通事宜，整理成一份Summaries，以Word或Excel或PDF格式给到，这样再差记性的美国老头一看也一目了然。后来这位美国客户不仅夸赞我们的业务员细心，同时加快了双方的沟通效率，当然客户也更加喜欢和我们合作。
当别的供应商没有提供这样的细心服务时，你能够提供，胜负显而易见。
故事二
我们有个俄罗斯的VIP客户，每次有新产品都会OFFER给他，针对于这个产品的卖点，市场信息等，而客户往往收到邮件后只会简单地回复一下，Yes, Nice, Need Sample 或是 Need Check；或是Not Interesting；或是Will show to our XX buyer and have a meeting with them.
当然，针对这个回复，我们的业务员都会鼓励客户Share更多关于他对我们所推荐产品的反馈。很多专业的采购会及时关注市场上产品的信息。对不同产品也会有不同的反馈。
后来建议我的业务员每半个月，每个月整理所有推广过给此客户的产品，以及他当时的Feedback（几份邮件的零星记录）, 从而让客户一目了然，也鼓励客户有更多的行动，也让业务员在跟进时非常清晰，有不同的话题。
比如了解客户Need Check, 那我们随时Update更多关于此款产品的Video, 其它大买家的反馈，产品认证更新，彩盒更新等来进一步刺激客户；
比如客户说需要将此款产品Show给其买家再做决定，那我们在客户Meeting之前又会提供一些有价值的信息或帮助，产品PPT整理，更新的功能，我公司内部人员的测试报告等各种销售素材。
另外，现有订单出货时，和客户沟通针对于最近Offer的新产品，凡是客户有回复Nice,Need Sample的肯定会准备样品给他，和大货一起走柜；针对于客户当时说Need Check的， 会再次提醒客户，或是建议他测试样品先。
养成这个习惯后，客户也会随我们一起，每个时间段定期和我们分享，从而让我们更多了解当地市场，了解客户的需求。
用这个方法，多了很多的销售机会，特别是那些客户说Need Check的， 样品到手后，客户测试后，有些远比他想象的好，所以下单了；有些虽然没有下单，但最起码我们也获得了客户站在市场角度的珍贵反馈。而这些反馈，让我们对于市场，对于产品研发有了更深的了解。
定期整理总结，将客户变懒，试试看，客户对你的信任会不会提高？
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