客戶砍價，是既讓人開心，又讓人害怕的一件事，尤其對於新銷售顧問來說更是如此。客戶砍價，證明了客戶有購買的誠意，但是砍得太狠，如果銷售顧問應對不當，只能出現兩個結果：一，客戶跑了；二，被砍得體無完膚。
那麼，對於客戶咄咄逼人的砍價，我們該怎麼應對呢？
客戶為什麼會報一個不切實際的價格
首先，我們要明確一個觀念。客戶來砍價這絕對是一件好事，因為代表了客戶想買，所以銷售顧問千萬不要覺得這是噩夢。
我們先從客戶開始分析：客戶為什麼會報一個不切實際的價格呢？
第一，他不瞭解價格，他怕被騙，所以他想摸底，他要先發制人，開一個不切實際的價格，讓你急讓你慌。如果你沉不住氣，被他的強勢，被他的氣場所威懾到了，你很有可能就會報了一個真的很低的價格給他。那他就得償所願，有了你這個標準之後，去第二個地方繼續砍，砍到了出現幾家店最低的，他就買了，但是你可能只能就見他一次，也就是第一次你報價的那次。
第二，客戶他可能真的在別的地方瞭解過了價格，他來這裡開一個不切實際的價格，只是看看你報的跟別的地方是否一樣，看能否買得更加便宜。他不斷的試探，不斷的套取你更多的優惠。
所以，我們在對待這些砍價的客戶，我們首要的任務一定要識別好客戶是屬於哪一種情況。那，怎麼去識別呢？
怎樣識別兩類砍價客戶
先來回顧一下這兩種客戶都有一個共同點，他們都會要求你給一個最低價，或者他會給一個低得離譜的價格給你，問你做不做。
但是區別在於：第一種，他是心裡沒太大的底氣，因為他不瞭解汽車行情，如果他報的優惠太少了，他就怕被蒙了；而第二種呢，他已經瞭解過價格了，心裡有一個大概的底（有參考），他報一個離譜的價格，他是想盡量的摸到這個車的最低價。
所以我們最好的識別方法就是：通過提問，再深入提問。
例如：您報的這個價格，暫時來說，還真沒聽說過。想請問一下，您是有在哪裡瞭解到這個價格的？還是因為我的服務介紹沒做到位，您對我不太滿意呢？
一般來說，第一種客戶，他對於這個車行情不太瞭解的情況下，他可能會告訴你，“沒有，你的服務挺好的，只是我在對比什麼什麼車型，覺得那個車比你這個車便宜，而且配置還高一些，所以覺得你們這個車應該可以再便宜一點。” 如果客戶如此說，這就是客戶提出來的異議，所以請銷售顧問先把客戶的異議解除了，再進行洽談，不然，你跟他談價格，很難談下去。
對於第二種客戶，由於他對這個車行情有一定的瞭解，所以他可能會回答你“哪裡哪裡現在在做促銷，怎麼怎麼便宜；同城店我看過了，他們就是給我這個價格，但是我家離你們這裡比較近，所以同樣的價格我就在你這裡買了，我以後保養也方便一點”
當然，他說的未必是真的，所以我們要嘗試進行深入提問。
例如：老闆，您是什麼時候去那家店看的車啊？他當時給您報的價格明細是怎麼樣的？上牌費是多少錢？購置稅是多少錢？保險多少錢？按揭手續費多少錢？等等……
在這裡，請留意他的眼睛動向，看他有沒有撒謊。如果這類客戶可以比較明確的告訴你這些都是多少錢的話，那恭喜你，他真的要買車。因為他很用心的瞭解過這車，證明他很喜歡。請好好對待。
識別了這兩類客戶之後，我們要做好我們的對待工作，但是兩種客戶會有不一樣的對待方法。但是，在進行價格洽談之前，請銷售顧問把之前的流程都儘量走完之後再做洽談！
這樣的好處：一是深刻了解客戶的需求；二是讓客戶充分了解你的產品，瞭解你的產品價值；三是延長你與客戶的交談時間，建立你們之間的情感紐帶。
所以，請要洽談之前，把流程做好，與客戶建立重要的信賴關係是非常重要的。直接一進來就砍價的，等於被客戶強姦，強姦是沒有快感的，是不爽的，是會痛的。
如何應對這兩類客戶
第一種客戶的對待方法：
由於此客戶對於市場行情不太瞭解，所以對於此類客戶的報價千萬不能報急，一定要給客戶製造懸念。因為他第一次瞭解車，就立即購買的機率相對比較小，所以就算你報一個如此低的價格，他也不會立即購買，反而拿著你這個價格去別的地方去砍，這樣有可能作嫁衣裳了。除非你能引導了他報了他想要的價格，然後你又能收到他的誠意金，那就可以。
第二種客戶的對待方法：
這種客戶，他心裡面大概知道這車的行情，而且他心裡面有個底價，如果能接近他的底價，就很有可能成交。
首先，我們要儘量得到他要立即購車的承諾，當然這種承諾的真實性要鑑別得到。因為很多客戶很會騙人，都會說，“我現在就要訂車，你報一個最低價給我”
對於這種客戶，我們要給他設立門檻，例如會反問他“談好價格您今天就準備提車走嗎；我們這裡訂車的話需要交10%的定金；不知道您是刷卡還是現金；開票開誰的名字”可能會有銷售會說，問這麼多，客戶會不耐煩。請不要害怕，你要告訴他，這些不是我要問，只是我想將我對您的瞭解，告知給我的領導，讓他也能很好的瞭解到您的購車慾望，給您爭取更加好的價錢，其實我這也是幫您。而且在此過程中，你可以測試得到客戶對於你的信任程度。
所以，跟客戶砍價，核心是要讓客戶報價，而不是你報價；第二，要收取誠意金。
談價的過程一定要遵循慢火煎魚原則，別總想著快刀斬亂麻，欲速則不達。所以要培養好的耐性，不要被客戶牽著走。
假如，客戶都很配合你的要求回答，那你給價錢的時候給一個比較合理的報價給他，主要是等他還價。
什麼是比較合理的報價？
第一，參考自己網站上面的報價；第二，大概自己權限的2/3左右的優惠。一定給自己留空間的，因為客戶還價是必然的，基本上是沒有客戶不還價的。要有打拉鋸戰的準備。務必要引導到客戶報的價格與我們的成交價格不相差太遠的情況下，收取誠意金。
切記---“一定要收取誠意金”，有些銷售顧問總會自以為是，覺得客戶報的價格與自己知道的底價有一定的差距，覺得沒必要收誠意金，因為收了，領導也不做。這種想法是錯誤的，第一，能否做，是領導決定的，你收了不做，是領導的問題，但是你沒收，那是你的能力問題；第二，你收了，你就有主導權了，因為錢在你那，就算不能做，起碼你也可以繼續跟他磨，但是你沒有收到他錢，他轉身就走了，有錢在你那裡，起碼他沒那麼瀟灑。
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