作者：陳博之 （馬上幫品牌營銷顧問機構）
現在大家都感覺生意越來越難做了。對於一線的銷售人員來說，市場業務開發，開發新客戶真的太難了。確實如此，如今市場已經進入到白熱化的存量市場博弈階段，也就是俗稱中的紅海市場。競爭對手之間，你來我往，價格利潤越來越低。那麼，中小微企業如何在這樣的環境中，從競爭對手搶客戶呢？【馬上幫品牌營銷顧問機構】給你簡單的分析一下。
其實，這是由於當前市場的特徵，才導致了這樣的情況的。那麼，當前的市場，有著什麼樣的特徵呢？
首先，當前這個市場已經進入了存量市場博弈。在以前，客戶做項目是沒有什麼經驗的，基本上是銷售怎麼說，客戶就跟著怎麼做。客戶依賴銷售員，當然銷售員就很容易與客戶打交道了，甚至與客戶成了非常好的朋友。那個時候的市場，不斷的湧現新客戶，客戶也會不斷的產生新的項目，所以以前的生意、業務是比較好做的。
其次，競爭相當激烈，白不血刃的紅海中。市場基本都已經飽和了，除了少部分市場，很難再有大幅發展的增量市場存在。而既然是存量市場，你的客戶之前肯定有銷售人員在跟進，你去開發客戶，自然也就有競爭對手在等著你了，你跟競爭對手的業務員之間，就像肉搏戰，除了沒有發生肢體接觸以外，彼此經常背地裡過招幾個回合都是常態了。
再次，客戶老道、經驗非常豐富、個個都是老江湖、老油條。而當前這個市場，客戶經過了長期的教育，客戶經驗豐富老道，在市場上摸爬滾打多年，個個都是老江湖了。但是，銷售團隊中的業務員又普遍年輕，跟這些老江湖老油條的客戶相比，就是太嫩了，這也是為什麼銷售人員會覺得現在的客戶太難搞了。
增量市場增長越來越慢，而隨著市場飽和，自然也就進入了紅海了。在競爭對手眾多，價格競爭激烈的紅海市場，每一個客戶都會被一大堆的供應商所圍繞，這也就導致供應商的競爭也越來越激烈。而在這樣一個紅海市場下，銷售人員想要生存下去，在【馬上幫品牌營銷顧問機構】看來，就一定要學會在存量市場中生存，也就是怎麼去搶競爭對手的客戶。
商業就是這麼殘酷，要做羊還是要做狼，就要看你的選擇了！如何才能比較有效的將競爭對手的客戶搶到手呢？
第一、儘可能的收集競爭對手信息。從網上收集，從競爭對手客戶那裡獲取他們的基本信息。再研究競爭對手的優勢、劣勢、銷售策略，銷售人員的構成。然後找到競爭對手的不利因素，制定出自己的有競爭力、有針對性的銷售策略。
第二、收集客戶的內部信息，從客戶內部關鍵崗位著手下功夫。銷售人員只有搞清楚每一個客戶內部的情況，在能在開發客戶的時候，有針對性。而這，就考究一個銷售員的信息收集能力了。另外，客戶不好搞的時候，【馬上幫品牌營銷顧問機構】認為，可以進行曲線救國的策略，培養一個內線，就是很有效的方法。
第三、與客戶建立良好的關係。成交的基礎是信任，銷售人員只有建立起客戶的信任，才能有可能與客戶達成最終的合作。而建立客戶信任的基礎，是與客戶建立起良好的關係。國內的社會，是一個人情的社會，也是一個關係的社會。無論什麼時候，銷售的第一步一定要與客戶建立起關係，否則客戶是不會與你做過多的溝通的。
第四、認真做好客戶給你的小單。小單就代表著機會，代表著客戶開始願意去接受你。現在這個市場，客戶一般不會只有一個供應商，更多的時候都會有兩到三家供應商。而這個時候，你要做的就是先要進入客戶的門檻，成為他們供應商的一員。不要想著一上來就做大，帶著這樣的想法，客戶會對你產生防備心理。只要進入了客戶的門檻，你的銷售就成功了一半了。
第五、將其他對手踢出局。在進入了客戶的工廠之後，合作了一段時間，能夠與客戶建立起足夠的信任，這樣你就拿到了一個跳板，一個將其他競爭對手踢出局的跳板。隨著與客戶的關係不斷深入，客戶對你越來越信任，這個時候，就可以拿下客戶內部更多的項目，從而將其他的競爭對手踢出局。當然這個時候，一定要把產品、把事情做好，這才是你擠出競爭對手的根本手段。
當然，想要將競爭對手的客戶搶過來，不是一件很容易的事情，並不是一朝一夕就能達成的事，你需要步步為營，一步一步的將客戶從競爭對手的手上搶過來。而想要做到這一點，在【馬上幫品牌營銷顧問機構】看來，銷售人員一定要下定決心，並且要具備足夠的信心和耐心。通過耐心和策略，去一步一步進行攻堅，這個客戶最終會被你搶過來的。
（馬上幫品牌營銷顧問機構——專注品牌營銷策略、影視創意傳播）
閱讀更多 馬上幫品牌顧問 的文章
