銷售員在準備銷售之前，首先要找準目標客戶，這樣才能聚集優勢與客戶溝通，向客戶提供最優質的服務，最終達成交易。
那麼，銷售員應該怎樣定義自己的目標客戶呢？
一、目標客戶必須是潛在客戶：具有購買意向，對產品有需求，並有能力去購買產品的才算是目標客戶。
二、精選優質客戶：確定了潛在客戶，還要從中找出優質客戶。
1、要看客戶是否有購買能力；
2、判斷出銷售過程中在客戶身上花費的隱性成本；
3、鎖定客戶的購買意向。
三、判斷客戶的生命週期價值：銷售員不但要看客戶的單次消費金額，還要看客戶的消費頻率。
只有準確定義目標客戶，確定好目標客戶的數量，選準優質的目標客戶，提供優質的產品和服務，這才是最重要的。有以下這麼幾個原則，幫助銷售員更好的定位自己的目標客戶：
一、大範圍尋找客戶，不如準確定義目標客戶；
二、要想準確定義客戶類別，首先要對自己的產品或項目進行定位；
三、從客戶身上獲得總收益最大，而付出的總成本最小，這樣的客戶才是最優質的客戶；
四、甄選目標客戶，還要看企業自身的承受能力。
總而言之，一個成功的銷售員，在開發客戶時，必須定義好目標客戶，然後對目標客戶進行有效的宣傳，從而有針對性地向客戶銷售自己的產品或服務，達到事半功倍的效果。
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