撰稿·渾水調研研究員 高甜甜
調研時間：2019年3月8日
調研對象：恆瑞醫藥年度股東大會
公司概況
恆瑞醫藥脫胎於1970年的連雲港製藥廠，於2000年登陸A股，轉型成功後股價就一路飆升，自2017年11月起穩坐市值2000億元寶座。2018年6月7日，恆瑞醫藥股票創下83.29元最高價，最高市值達到3065.07億元，成為首家市值突破3000億元的A股藥企。從上市首日至今，恆瑞醫藥市值已經翻了60倍有餘。恆瑞醫藥董事長孫飄揚、鍾慧娟夫婦也因此榮登2018年中國醫藥界首富。
參會確認
3月4日，渾水調研致電恆瑞醫藥進行股東大會登記，過程順利。
現場見聞
3月8日，渾水調研前往上海參會。恆瑞醫藥在年度股東大會通知中所寫的參會地址為上海盛迪醫藥有限公司會議室，並未註明具體地址。渾水調研查閱地圖發現上海共有三處同名地址，前往位於科技園區的盛迪醫藥後找尋無果，還偶遇了三名同樣一臉懵逼的參會小股東。致電恆瑞醫藥後才被告知，會議地點設在了恆瑞大廈內的盛迪醫藥會議室。
一番週轉後總算趕上了會議，雖然多數老股東都輕車熟路，但是上市公司對股東大會會議地點標註不明難免有信披錯誤之嫌。
出席情況
出席恆瑞醫藥年度股東大會的董事、監視共計11人，董事長孫飄揚先生由於出席全國人大會議無法參會，會議由副董事長蔣新華先生主持。
此次恆瑞醫藥年度大會的盛景出乎了所有人的意料。
去年6月，格力股東大會500餘股東出席，創下歷史參會人數記錄。格力作為一家2C的大消費白馬企業，掌舵人董明珠又自帶“流量”，格力受到如此關注算是意料之中。這次走訪恆瑞醫藥雖是創新藥“一哥”，但歷來頗為低調，此次2018年年度股東大會現場“人山人海”的盛況著實令人吃了一驚。出席年度股東大會的股東及代理人多達233名，參加交流會的投資者、調研人員總人數更是接近400人。
交流會開始之前，恆瑞醫藥十餘名工作人員齊齊上陣搬運座椅，但最後仍有投資者站著參與會議。這位新晉“股紅”引人關注的秘密究竟是什麼？
議案分析
本次股東大會共審議並通過了8項議案，主要是關於公司2018年度工作、業績、財務情況、利潤分配等事項的報告。
在2018年，醫藥行業經歷了仿藥一致性評價、“4+7”帶量集採等多項重大變革，恆瑞醫藥股價也因此表現頗為動盪，不過其全年業績依舊可以傲視群雄。2月16日，恆瑞醫藥披露了2018年年度報告，公司全年營業收入174.18億元，同比增長25.89%；淨利潤40.66億元，同比增長26.39%。年報中研發、銷售相關數據的大幅變動引起了廣泛關注。
現場交流
在股東大會提問及交流會環節中，恆瑞醫藥的銷售團隊情況、研發創新能力及受醫改影響的經營策略變化三類問題出現頻率最高。總經理周雲曙與副總經理張連山回答了投資者的提問，其中研發一把手張連山主要負債研發相關問題，周雲曙則主要剖析了公司經營策略與發展情況。渾水調研總結歸納了現場的提問與發言情況。
研發與創新能力
2018 年公司累計投入研發資金 26.70 億元，同比增長 51.81%，研發投入佔銷售收入的比重達到 15.33%。
Q：恆瑞醫藥在上海設立的臨床醫學中心能力與規模如何？
A（張連山）：上海的臨床醫學中心擁有近100人的臨床醫學團隊，支撐著現階段公司正在進行的100多個項目，包括海外創新藥研究。2018年公司的研發投入增長主要就是用於臨床項目與該團隊建設投入。
Q:如何保證研發產出？
A（周雲曙）: 短階段內，公司將強化商務開發 用資金力量保障接觸早期研發，引入國內新品種以保障公司收益；長期來說，研發能力的提升是循序漸進的過程，國內目前還沒有特別好的靶點，所以我們跟著國際腳步做first follow（首仿）利益也十分可觀，團隊能力建設與新靶點的發現是公司長遠投入與努力的方向。
Q:恆瑞醫藥三期產品研究進展情況如何？
A（張連山）：有兩個品種預計於今年下半年申報，或將於2020年投入市場。
銷售團隊建設
2017年四季度起，恆瑞醫藥開始推行分線銷售模式。2018年，公司銷售人員數目由上年的8461人增長至12175人，同比上升43.9%，佔母公司及主要子公司員工總數的57.9%。與恆瑞醫藥營收規模相當的復星醫藥及康美藥業，2017年末營銷人員數量均未超過5000人。
截至2018年末，恆瑞醫藥共設有4個銷售事業部，其中腫瘤部銷售人數4000餘人 綜合部3000餘人，麻醉部4500餘人 影像部約2000人。
Q: 現階段銷售團隊的建設情況如何？
A（周雲曙）：現階段恆瑞醫藥的銷售員工人數在1.4萬人左右 只在一些經濟發達地區實現覆蓋到縣，大部分地區只覆蓋到地市級。在我們公司的銷售戰略中，如果以地市級醫院統計的話，我們的銷售能力可以排到第二位，但如果考慮縣域市場，卻只排第四，落後於國內及部分國外公司。
且由於公司過去產品種類過多，導致每種產品的銷售額都不夠大，目前公司最大品種銷售額仍未突破20億，市場潛力還有待發掘。因此我們要建設專業化的銷售團隊，細分之後才能精細研究市場。
Q: 帶量集採的推行將弱化銷售團隊作用，後期公司將如何做出調整？
A（周雲曙）：無論政策怎麼調整，目前來說對醫藥行業還說還是兩點：臨床研究地位和強大的銷售隊伍。跟以前相比，公司將更多的著眼於新藥物品種的研發與推廣，於仿製藥的推廣不同，這要求我們的銷售隊伍要更專業化，臨床實踐與使用方法都需要與臨床醫生多多溝通。因此，銷售能力培養與銷售轉型將是我們未來銷售團隊建設的重點。同時，分級診療、處方外流、第三方終端，將成為應對帶量集採的最佳“緩衝帶” ，我們將相應地增加醫學事務團隊人數，以適應產品結構調整的需要。
行業政策對公司未來經營策略的影響
Q:價格戰對公司的影響
A（周雲曙）：為什麼在帶量集採中某些廠家提出了行業無法接受的低價？這通常因為他們還有相關的產品線，有後續的替代產品。採用某品種的低價策略既可以打開市場，也遏制其它廠家在相關產品領域的發展。針對這種情況，我們要把握住已經在手的專利藥品種，如阿帕替尼、毗羅提尼等，這類藥品具有較高的技術壁壘，且短期內國家皮膚同類品種的可能性較低。通過強化優勢品種改變營收結構，以實現差異化競爭。
Q：公司新的經營思路
A（周雲曙）：事實上，我們可以看到帶量集採不止影響仿製藥，它對創新藥定價空間也有較大沖擊。去年批覆的18個創新藥品種中有13個來自國外，我們正面臨更多的競爭者。兩會期間有很多人反應“4+7”對行業的衝擊，但大勢不可避免，企業需要調整發展思路。我們會進一步加快由仿製向向創新的轉型，加快創新藥登陸市場。與此同時，我們將適當減少仿製藥研發，砍掉處於研究初期的仿製藥項目，加速推進研發後期仿製藥項目的上市進程。
值得注意的是，忙於參加兩會的孫飄揚，也在為行業發展積極獻策。對於醫藥產業來說，孫飄揚代表關注的兩個重點分別為仿製藥和創新研發，他認為：
一、仿製藥：仿製藥仍然是中國14億人口健康保障的基石，無論是發達還是發展中國家，仿製藥處方量都佔有最大比例。我國仿製藥政策應繼續穩妥推進，確保仿製藥質量可靠，價格合理，供應充足。具體來說，國家應制定醫保支付價，市場需要自由競爭。支持民營企業、品牌仿製，並鼓勵仿製藥走出去參與國際市場競爭。
二、創新研發：目前我國藥品創新具有高投入、高風險、週期長的特點，但是否能達到高回報，還值得觀察。首先在政策方面，國家應繼續支持創新。其次在審評審批方面，美國創新藥物30天就能進入臨床研究，我國還需要進一步縮短與國外的差距。此外，知識產權保護、專利期延長、新藥數據的保護，這也是鼓勵我國企業創新積極的重要一部分。如果知識產權無法有效保護和鼓勵政策，創新沒有回報，就無法形成產業的良性循環。
這些建議方向，正於股東大會上眾投資者關注的重點不謀而合，雖孫飄揚未能出席恆瑞醫藥年度股東大會，但兩會與股東大會的“心有靈犀”實現了一次漂亮的隔空問答。
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