我們在外面吃飯，經常會看到滿贈、換購、第二杯半價此類促銷手段，可能不知不覺中就多花了錢，只是為了滿足內心的喜好。
商家的這些“套路”，其實講究的是最終的結果，不僅篩選了顧客，還提高了利潤。
前兩天在一家店裡吃飯，他們的“加1元換飲品”活動吸引了我：購買特定的套餐，加1塊錢就可以換一杯飲品，而且還可以免費續杯。環繞四周一圈，幾乎是人手一杯飲品。從效果上看，這是一個非常好的營銷方法，值得餐飲同行學習和借鑑。
那麼“加1元換購”之所以吸引人，它的魅力體現在哪裡呢？
可能有人會說，因為便宜唄。但是仔細想想，我們經常會在很多小餐飲店裡看到類似的活動，比如：
進店吃麵送冰封1瓶
進店消費送小菜2份
所有飲品第二杯半價
滿20減5，滿30減8
……
同樣是送贈品和優惠，加1元換的飲品成本可能還沒有冰峰高，但是效果卻顯然要比這個更好。下邊我來詳細分析一下這個活動：
1. 從形式上看：送和買的區別
關於飲品和贈品，目前的主流做法是推套餐，將飲品和小吃放在套餐裡出售，買套餐就送飲品送小吃，或者是做成贈品券，憑券可以免費領取。
這是送的思路。贈送的模式有兩個弊端：
一是會讓消費者模糊產品的價值，因為價格才是價值的體現，沒有價格的產品就會淪為主產品的附庸品，導致的結果是送了沒人覺得好，一旦不送了就會有人覺得商家耍心眼，因為你的贈品已經淪為了主產品的一部分。
第二，送的模式是一種被動式的接受，總有顧客不喜歡卻被送了一堆贈品，吃吧吃不下，不吃又覺得浪費，那麼這樣一來，贈品的意義就完全體現不出來了。
買的思路是讓用戶主動去選擇。雖然價格不高但也是需要花錢的，這就讓顧客心理清楚這個產品的價值所在，便宜只是商家比較良心，而且這也屬於購買了主產品才能享受的特權，那麼機會難得就一定要珍惜。
從人性角度來看，花了錢的東西才知道珍惜，免費的永遠都不在意。所以，說到這裡我們就不難理解麥當勞為什麼總是出一些加1元換購的券，而不是直接給免費領取的券。麥當勞差的並不是這1塊錢，而是讓顧客主動選擇的這種習慣。
2. 從時間上看：消費前和消費中的差別
我們再看前邊說的“進店送冰峰”“消費滿30減8”這樣的活動。這些都可以歸為在顧客消費前做的吸客的廣告。
既然是廣告，那麼大多數人可能並不會在意，在意的人也可能會一眼看穿商家的套路，甚至會產生反感的情緒。
“加1元換購”這個活動是在消費行為中發生的，因為顧客的主要消費行為已經結束，接下來的換購是針對之前的消費行為的一個獎勵，是福利機會。一說到福利大多數人馬上就會明白了。舉兩個例子：
一個是宜家出售的冰淇淋，在宜家的出口出售，無論在哪裡價格都是一塊錢，很多人不明白宜家為什麼要賣冰淇淋，而且還這麼便宜，幾乎不賺錢。
但是數據表明，宜家剛在中國每年就要賣出1200多萬個冰淇淋。而且，賣冰淇淋不是重點，重點在體驗。
傳播學上有一個定律叫“峰終定律”， 說人們對一件事的印象，往往只能記住兩個部分，一個是峰，也就是過程中的最強體驗，另一個是終，也就是最後的體驗，至於過程中好與不好的其他體驗對記憶幾乎沒啥影響。
這個很好判斷 ，想一想你的前任是不是就明白了，戀愛時的美好，和最後分手的痛苦，是不是印象最深刻的兩部分？根據這個定律，我們就明白宜家賣冰淇淋的主要目的了。
另一個例子是麥當勞的甜筒第二個半價，第二個半價和加1元換購其實是有異曲同工之妙的。無論是加1元換購，還是宜家的一塊錢冰淇淋，還是麥當勞的第二個半價，都是發生在主要消費行為結束之後，因為一件事情的結果很重要，那麼做好這個“終”就是為了給消費者更好的消費體驗。
說到這裡我們應該就明白了，消費前優惠行為是宣傳套路，做的是廣告，消費中的換購行為是福利，做的是用戶體驗。這就是兩者的本質差別。
3. 從儀式感看：滿贈和換購的區別
前邊我們也說了贈送和購買的區別，一個是產品價值的體驗，另一個是被動消費和主動消費的區別。從儀式感來說，這是兩種思維的差異。
贈送是站在商家的角度的，是一種商家的思維，我送了就是我的誠意，你要不要我不管。
所以我常常看到很多餐飲店提供了贈品，但是做得很差，因為免費的所以就不認真做，顧客也是不要白不要，要了再扔掉，到頭來商家東西浪費了，得到的反而是顧客的差評，這樣的做法就是得不償失的。
1元換購是站在顧客的角度的，顧客如果需要，可以花一點錢換取福利；如果不需要也不會被刻意打擾，採取自願原則。
既然顧客是自願花錢買了，那麼商家也就不用糾結到底要不要認真重視的問題了。換購的這個產品和服務如果做好了，會給顧客製造出意外的驚喜和喜悅，這樣一來就會讓顧客對這一次消費的滿意度更高，那麼復購率自然就上去了。
綜合以上觀點，再回過頭來想一想“加1元換購”這個活動，是不是充滿了魅力呢？
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