在農資圈，常聽到這樣的無奈：除了做示範，搞觀摩，開農民會，沒啥好辦法。開會不一定賣得動，不開會肯定賣不動！
做農資，除了疲於奔命，真沒其他出路嗎？今天我們將通過一個老農資逆襲的真實案例，一起思考，互相啟發。
山東某蔬菜大縣的老羅是典型的老農資，他的境遇和很多農資人相似。上世紀90年代起步於供銷系統，經過20多年起起伏伏，如今做到掌控一方，成為周邊幾個縣域市場屈指可數的大經銷商。
老羅也做示範和觀摩，偶爾還開農民會；七八個人，服務周邊三四個縣，近10萬畝大棚區；從大路貨，到特種肥，近百個品種，一年銷量上萬噸，幹得遊刃有餘。用他的話說，現在產品和銷售渠道都不是問題，因為功夫都下在了前些年。
筆者發現，近10年老羅在農資經營上做對的三件大事，恰好契合了市場營銷的三個核心工作。這些工作的關鍵作用遠超出很多農資人對營銷的認識。
老羅做對的第一件事是，找到了空白市場需求。在營銷學的理論中，營銷要解決的首個問題正是“辨識未被滿足的需要”。10年以前，農民的需求簡單粗放，經銷商只要品種齊全、貨源足，就能把控市場。而近10年，需求變的多元化。2005年前後，當地大田作物越來越少，大棚面積越來越大。老羅在幾個大棚鄉鎮走了一圈，敏感地察覺到種大棚和種大田的農資需求不一樣，氮磷鉀老三樣會越來越難賣。
速效、高效、功能化、有品牌的產品會有大市場。這是老羅做對的第二件事。在營銷學理論中，這就是定義、量度目標市場的規模和利潤潛力。老羅意識到，大棚種植在當地會成為絕對的主流，對速效、高效、功能化、有品牌的產品需求會越來越多。從那時起，他就把主要精力放在抓新產品上，包括進口高端肥料、專用肥料，還有各類新型肥料，水溶性肥料、特種肥料等等。
這期間，老羅選錯過，也吃過虧。後來他悟到，市場上好產品很多，但不是在哪裡都能推得開。所以他做對了第三件事：定下一套選產品的標準，例如根據主流作物選產品，在功能上新老產品要互補，品牌要有一定影響力等等。同樣用營銷學理論看，老羅找準了適合自己的細分市場，以及適合該細分市場的供給品，滿足用戶的需求。多年經驗，讓他練就了一雙“火眼金睛”，什麼樣的產品在當地能推開，他一看一個準。
回過頭來再看，很多人到處搞示範，做觀摩，開農民會，多半是亂碰亂撞，才導致很難出效果，勞民又傷財。老羅的農資公司之所以乾的輕鬆，賣的暢銷，就是把市場做深、做透，讓營銷不再是浮於表面的形式，而是支撐銷售落地和轉化的系統工作。
從老羅的案例來看，做示範、搞觀摩、開農民會僅僅是銷售轉化的最後一步。在此之前，要完成系統的營銷工作。在這個過程中，如何快速發掘市場需求，精準評估市場潛力，準確找到適銷產品，進而滿足用戶需求，甚至創造用戶需求？這是每個農資人都要思考的重要課題。
當今農資行業，老羅代表了一大批有資源、有基礎、有潛力的傳統渠道商。當然，有老羅一樣的積累，卻把一手好牌打成稀巴爛的渠道商也大有人在。借鑑先行者的營銷經驗，肯定能讓自己少些彎路。
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