2015年底，濟寧市德潤隆汽車銷售有限公司（以下簡稱濟寧德潤隆）以簡單的人員構成及基本配置起家，開始了他們與重汽攜手共進的日子。
如今，濟寧德潤隆不僅在當地佔據了相當可觀的市場份額，工作空間也擴大到了400餘平米。關於這幾年來一步步走過的路，其總經理史延華自然最具發言權。
給客戶適合他們的車
2015年11月，濟寧德潤隆與斯太爾正式簽約，成為當地第三家中國重汽商用車銷售部的經銷商。短短一年之內，濟寧德潤隆便年銷過百輛，2017年更是售出近200臺，成績喜人。
據史延華介紹，濟寧地區主要以砂石料、煤炭、散貨運輸為主。因此，用戶更為看重車輛的油耗、價格及載重能力。“斯太爾主打性價比，已經得到市場及用戶的廣泛認可。”
2016年8月，濟寧德潤隆把汕德卡產品帶到了用戶面前。儘管汕德卡的價格曾經成為一些購車用戶猶豫的原因，但這種狀況很快就得到了改善，並憑藉其在高出勤率、可靠舒適等多方面的優勢逐步在當地高端重卡市場佔據了一席之地。
史延華告訴《運輸人》記者：“客戶花錢買的是品質，只要綜合考慮一下時效、油耗、保養里程等各方面細節，客戶就會算明白這筆賬。”
據悉，汕德卡540馬力車型最受熱捧，該車型標配雙油箱、液力緩速器，還可以選配獨立空調、獨立暖風等高端配置，能夠滿足運輸人長途運輸的不同使用需求。
一位用戶在購車幾個月後對史延華反饋道：“之前開其他車我一個月拉八趟活，現在用汕德卡保養需求少了，一個月可以拉十趟活，能多賺兩萬元，一年就可以掙回購車差價。”
基於這樣的體驗，一位大客戶在試用兩臺汕德卡後，又一次性全款購買了八臺。
銷服一體才是長久之計
“銷售帶動服務、服務促進銷售，只要在第一時間為客戶提供服務保障，就可以與其建立長期的合作關係。”在史延華看來，服務圖的絕不是賺錢，而是做到家、做到位，從而贏得客戶的信任。
起初，濟寧德潤隆的服務是依託當地服務站來配合解決的，儘管合作非常愉快，但還是避免不了出現服務站事務繁忙、難以顧及的情況。2019年，史延華打算著手建立銷服一體化方案，把服務這一項“拿過來”。
她說道：“後期服務跟不上，客戶難免會著急，要站在客戶的角度，保持好的服務態度，盡最大的努力去協調，解決問題。”
她是這麼說的，也是這麼做的。一年前，一位客戶由於售後溝通不暢，幾次三番欲起爭執，史延華始終保持耐心的態度，真誠地為其解決問題。
客戶在問題得到妥善處理後態度也逐漸有了轉變，不僅推薦了兩位新客戶，還許下了以後買車都選擇濟寧德潤隆的重汽車型 的承諾。
另一方面，史延華緊抓人員培訓與二級網絡兩項重點，一步步建立起紮實的銷售體系與推廣策略。
“只要出現新的產品，我們的業務人員就要去總部學習，回來後反覆練習繞車講解，再到二級網絡去做培訓。
只有熟悉產品知識，才能讓用戶更好地瞭解產品。如果一問三不知，擺十臺車也沒有作用。” 在這樣的舉措下，濟寧德潤隆拓展了不少新客戶。之後，濟寧德潤隆將繼續加大與二級經銷網絡的合作，24小時服務隨時待命，進一步樹立用戶口碑，讓用戶成為重汽產品最好的“代言人”。
定位精準 做長遠打算
據史延華介紹，得益於2018年基建項目的大力推進，濟寧德潤隆的斯太爾渣土車取得了非常優秀的成績，全年銷量過百，幾乎佔據了當地渣土車市場五分之一的份額，一個渣土車公司一次性訂購十臺、二十臺車輛也是常有的事。
“目前，我們在渣土車領域已經佔據了堅固的市場。2019年，德潤隆將著重選擇2-3款車型，以滿足當地運輸人新一年升級換代的需求。”史延華說道。
其中，主推的一款便是新斯太爾D7B 440馬力車型。該款車型匹配MC11發動機，最大馬力可達440 Ps，在秉承安全性和經濟性兩大主題設計的基礎上，實現了大馬力的跨越，動力強勁且經濟可靠。特別是在濟寧，該款車型具有很大的發展潛力。
“人與人的關係都是相互的，用戶想要的就是花錢少、車省油、故障少、服務到位。”從用戶的角度出發，史延華已經成為了不少運輸人信賴的好友，濟寧德潤隆也與中國重汽一同收穫了最可貴的用戶口碑。
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