影响世界500强企业的管理定律之：

二八定律——80%的利润，来自20%的客户！

1897年，意大利经济学者帕累托，留意到19世纪英国人的财富和收益模式，经过调查取样，他发现大部分财富都流到了少数人手里。之后，帕累托从大量的事实中发现：社会上20%的人，占有80%的社会财富，即财富的分配是不平衡的。同时，人们还发现生活中存在许多不平衡的现象，如此，二八定律也就成了不平等关系的简称。

二八定律，反映了一种不平衡性，但它却在社会、经济及生活中无处不在：商家80%的销售额，来自20%的商品；市场上80%的产品可能是20%的企业生产的。厂家80%的利润，是由20%的客户创造的。在销售公司里，20%的推销员，带回80%的新生意等。二八定律，告诉我们，在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间并非是对等的。遵循二八定律的企业，在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客，精确定位,，加强服务，达到事半功倍的效果。

麦当劳的客户群，按照年龄可以分成5~14岁、15~20岁、20~30岁、30~45岁、45岁以上等不同层次。核心客户群按照消费能力可能在20~30岁，但是研究发现，麦当劳的核心客户群是5~14 岁，为什么? 这还要从麦当劳刚进入中国时说起。

麦当劳刚进入中国时，在北京王府井的十字路口开设了一家独立餐厅。那时，对于大多数的中国消费者来说，麦当劳还是一种新鲜事物，敢于尝试的消费者多是有一定消费能力的30岁左右的人。可是，这些人品尝了麦当劳后，很少有人进行二次消费。因为多数人认为麦当劳的口味不行，还不如老北京的炸酱面。

为了扭转中国人的饮食习惯，麦当劳决定从儿童抓起，特别是五岁左右的儿童。于是，儿童就成了麦当劳的核心客户，采取的营销策略，也紧紧地围绕这一核心客户群展开。

为了吸引儿童客户，麦当劳从餐厅装饰到整体布局，都体现了儿童特色，所有的麦当劳都设置了儿童乐园，同时还免费为学生提供自习时间，服务生甚至还会带领小朋友做广播体操，为小朋友庆祝生日等。如今，20~30岁左右的强力消费群，都是麦当劳十几年前苦心经营的结果。有些商家认为，所有顾客同样重要，所有的生意和产品都必须付出相同的努力。但实际情况是，把所有精力平均分配给每个客户，是不可取的，要将有限的精力和资源投放在大客户身上。

当今国际销售的新理念就是：客户不在多少，关键在于质。对于企业来说，为小客户提供服务，跟为大客户提供服务，花费的时间和精力等都是相同的，但收益却不对等。20%客户决定了80%的绩效，80%的价值由20%的客户创造。80%客户只创造了20%的价值，这样的小客户，只能浪费我们的时间。只有将时间都投入到20%的客户身上，获得的利润才会越大。

总之，“二八”定律要求，面对客户不能“眉毛胡子一把抓”，要抓关键客户！