多年前的義烏，以“雞毛換糖”模式硬生生闖出一條小商品貿易路。後來的義烏，又通過淘寶等電子商務渠道實現新突破。但如今，也因為電商的衝擊，傳統集貿市場開始出現人流下降等影響。
可好勝、靈活的“雞毛換糖”精神還在。既然環境已然開始發生變化，那何不順應潮流思變？於是，新義烏人開始通過短視頻、直播等形式，創新了交易形式，也豐富了內容電商生態。
內容電商的火爆，在行業內早已掀起了一陣陣熱議。在義烏，小紅參觀了多家電商主播基地、廠家，也藉由快手電商形式一窺了行業內容電商新局面。
義烏直播沒有歌聲
義烏有許多微妙的反差。
一種是，傳統意義上的集散市場人流已經不再密集，但湧入了一批“新義烏人”，他們正在用直播、短視頻重新喚起這座小商品城的活力。
他們的檔口往往集中在義烏當地的幾個村裡。以“東傅宅村”為例，店家招牌往往赤裸裸地掛著二維碼，配上“電商、粉絲、快手”等字眼；店面往往是少量產品的展示，廠家門口擺放著與簡陋水泥地不符的保時捷等豪車。
另一種反差是到了夜晚，晚上7、8點的大街靜謐異常，但在一棟棟大樓裡的窗戶裡，映出的是熱鬧非凡的直播賣貨。
義烏的直播，沒有歌聲。取而代之的，是電商主播語速飛快的產品介紹，頻頻穿戴或展示產品的動作。另一端，是用戶不斷詢問的語句，客服不斷地加人、答疑。好不熱鬧！
在義烏，電商直播正以飛快的速度成長著。其中尤其以快手電商直播為典型，網紅和商家正以直播為直觀的展示方式，向更多、更精準的人群宣傳新義烏。
他們的電商直播賣貨方式有２種典型方式。
一種是電商網紅通過短視頻等形式，生產垂直、有效的乾貨內容，吸引精準用戶。有了流量和粉絲後，再分散在各個廠家的車間或供貨商店面，直接向用戶展示電商產品，吸引用戶下單；
另一種更像是廠家、經銷商自建網紅渠道，往往是培養家人、員工等成為網紅，再通過直播直接銷貨。
這些粉絲，或是零售的散客，又或是本身就有批發需求的商販、店家。而義烏更像一個倉庫，藉由直播間，將產品展示在更多人群面前。
無論是何種方式，交易雙方都通過快手等平臺產生信任，實現交易。更重要的是，義烏的電商直播賣貨，直觀地展示了內容電商的魅力——藉由主播生產的優質內容，粉絲精準聚攏，最終產生更高效直接的交易。
據快手大數據研究院統計，2018全年在快手獲得收入的用戶一共有1600萬人，日均點贊量3個億，平均每個帶貨視頻可以為紅人帶來1069元的收入。
在眾多的華麗數據中，“內容＋社交＋電商”的邏輯似乎順暢了起來。但這在早期的直播及視頻行業，是無法想象的。
電商直播賣貨進化史
早期的直播行業嘗試電商，更像是電商直播的１.０試驗版本。除了遊戲主播嘗試販賣零食、鍵盤等周邊產品，娛樂主播也嘗試將粉絲和流量通過電商變現。他們往往是走微商、開淘寶店等方式，但很快粉絲屬性的不匹配、供應鏈的不成熟，讓很多主播的電商變現難以為繼。
如今的電商直播賣貨，早就在散打哥、薇婭、李佳綺等主播的驗證下，邁向了更高階的“內容電商”２.０版本。
在２.０版本中，電商主播產生電商內容，用戶形成了交易信任感，甚至自發形成粉絲群等社群。
主播開始意識到，粉絲並非沒有購買慾望和實力，而是如何挖掘粉絲真正的需求，如何通過內容更精準地吸引商家及粉絲。在內容電商世界中，交易形式更加直接，帶來的效應也藉由互聯網更加放大。
從早起簡單粗暴的“主播開店”到更具交易屬性、社交屬性的“內容電商”，這離不開行業及平臺對電商生態的建設。
這種生態需求更像是用戶自發且逐漸完善的。以快手為例，在快手科技創始人兼CEO宿華看來，每天快手上與交易需求相關的評論超過190萬條。很多用戶在看了短視頻後，會自發留言“好不好用”、“多少錢”、“怎麼賣”、“哪裡買”等等，“大家天然就有對商業信息的瞭解和進行商業交易的需求。”
“快手電商帶貨的邏輯是：有一些商品天然比較適合用短視頻或者直播這樣的視頻方式來展示，但有的商品不一定適合視頻展示，可能文字描述更好一些。”宿華如是說道。
“商家——主播——用戶”三者，藉由平臺的連接，產品更加直觀、需求和反饋更加直接，交易效率也有所提升。更重要的是，與傳統交易方式相比，在電商直播世界裡，交易雙方扮演的角色不同且不斷進化，缺一不可。
商家不但但承擔供貨需求，還可以通過直播用戶的直接反饋去調整策略、挑選更適合直播方式的產品，也不用侷限於傳統燒錢的轉化工具；
而主播，既可以是平臺具備實力和流量的內容，也可以是具備生產實力的電商商家，他們需要通過高質的內容、更用心的粉絲社群運營，去匹配用戶真正需要的優質產品；
對於用戶來說，當直播不僅僅是娛樂方式，還能成為更直觀、更高效的購買渠道時，粉絲屬性開始凸顯，用戶相信主播相信直播賣貨的真實性。
其中，平臺的連接更處於決定性位置。在快手，商家及電商主播通過快手小店，或魔筷、淘寶、有贊等第三方平臺產生交易，快手不僅不抽取高額的費用，反而積極建設更為便捷高效的渠道，為主播和用戶提供更健康真實的電商生態。
快手科技產品高級副總裁徐欣認為，互聯網使得信息更加對稱和透明，快手電商是在這個基礎上幫助買賣雙方進行信息的匹配。
“義烏的經驗屬於生產商找人拍快手視頻、做直播這個更高效的方法來取代發佈會和廣告等傳統方法更高效率的直接介紹自己的產品，然後從快手用戶裡匹配到一些有購買需求的。”他舉例道。
而快手的算法及生態，也在一定程度上幫助了平臺電商生態的建設。“快手電商讓普通人都有做交易的機會，而且這個機會的成本相對很低。”徐欣說道。
在快手，內容電商已經不僅僅是方法論，更是實踐出真知。而義烏，就是快手電商的最佳案例之一。
在義烏，幾乎人人都相信著努力就有錢賺的準則。直播賣貨，正逐漸成為新義烏人變現、求變的新方式。小紅也採訪了４個義烏人的快手直播故事，或許可以一窺義烏電商直播的新態勢。
附：4個義烏快手直播故事——
1.“創業之家”：帶動電商創業
（快手號：A267267267）
閆博從2016年開始做快手，如今積累了28.9萬粉絲，目前主要精力投入在帶動其他人來快手電商創業。他從電商直播賣貨起家，後來帶動了更多的創業者加入，成立了“創業之家”，為創業者、商家等提供培訓。
在創業之家，他直接面對面交流學習過的有2000人左右，其中六七百人留在義烏做快手電商。
起初，閆博並非就想在快手上進行直播賣貨，只是把直播和短視頻當做釋放壓力的途徑，從記錄日常生活到工作場景，打包、發貨、擺地攤......
沒想到，這樣的方式讓他受到了很多來自天南地北的網友們的關注。他們看到在直播中出現的商品，會問他“這個怎麼賣”“怎麼進貨”等，閆博覺得新奇之餘，迅速地發現原來快手上除了可以釋放壓力、結識朋友之外，還可以用來做生意。
閆博之前做過銷售，本身的銷售能力就過硬。但他意識到，快手電商與傳統電商截然不同：“快手上，你直播的過程就跟朋友聊天是一樣的，特別親近的那種感覺，每個老鐵都是朋友。因為我每天都在開直播，每天都在展示自己創業的一些過程。所以，他們也非常願意相信我 。”
陪伴、信任、交流——這是閆博認為的快手電商的不同之處。本質上，快手上的用戶會因為信任“人”而購買“商品”，因為了解這個人而願意與其產生更加深度的聯結。
閆博進一步發現，快手的用戶不僅對他的商品感興趣，還對這種創業方式——直播電商，表現出極大的熱情。
“有些朋友會在直播間問，能不能跟你一起創業？”他經常遇到一些來自全國各地想要創業的小夥伴，想賺錢但也很迷茫，或者想要做一點小本生意。於是，除了在直播間賣貨之外，他還會分享他創業的一些經驗、故事或者銷售技巧。
（快手號：houyue99）
“創業之家”的另一位創始人侯悅便是通過快手認識閆博的。這個來自農村的小女人背後有一段心酸的故事，父母相繼去世、兒子腦癱......為了給兒子治病，這個家庭幾乎花光了所有的積蓄。
為了賺錢，侯悅來到了義烏。“就想著去找一些產品，自己去擺地攤。我也沒有去跑過其他城市，不知道到底貨在哪裡，還是通過互聯網，知道義烏是小商品之都，所以來到了這裡。”侯悅表示。
侯悅是走純批發的道路，擺地攤、開店面、做拼多多，但又要倉庫又要囤貨，而且一單一兩塊的利潤，總讓她覺得似乎永遠都沒有出頭之日。
這時候，有朋友跟侯悅說：“悅姐，你看這個人挺有意思的，他在上面發的段子可搞笑了。”但侯悅覺得這個人不務正業、也不注意形象，但讓她覺得驚奇的是，竟然也有人喜歡他。
於是，侯悅也註冊了一個快手號，開始在上面發佈視頻。慢慢的，她發現有很多人在快手上支持她，比如說“悅姐你加油，孩子腦癱怎麼樣？沒關係的，你會好的”，這讓侯悅很感動。
“他們覺得我這個人很真實，所以就會一直鼓勵我。”同閆博一樣，侯悅也獲得了越來越多的粉絲。
從侯悅的快手主頁可以看到，她發佈視頻的頻率遠高於閆博，目前已經發布了112個作品。除了記錄生活之外，她經常會拍攝一些商品，並預告當晚的直播。“想要的老鐵點點關注，晚上直播的時候給大家一件也是批發價。”
侯悅直播賣貨的風格很直接。比如賣鞋，她會對著一倉庫的鞋子進行直播，並直接說“這雙鞋你們當地要賣多少錢？”
一般得到的回答都是至少二三十塊，侯悅就會接著說：“那你們讓悅姐賺一塊錢、五毛錢行不行？你拿回去擺擺地攤，你覺得你能賣出去不？”底下老鐵都會討論“那我賣五十都賣得出去”。
義烏有很多工廠，因此能把商品的價格壓到足夠低，這正是義烏電商的優勢。而且，義烏的工廠之間會進行交流，互相分享一些有優勢的產品的項目，再通過快手進行推廣。
“我們就是在分享這些小本創業的同時，就把產品給賣出去了。我覺得我一個什麼都不懂的農村的人來到義烏這邊，能夠讓我有所突破的就是快手，認識到了那麼多那麼多的老鐵，他們對我第一個是認可，第二個也給我帶來了財富。”
閆博、侯悅都是第一批嚐到快手電商賣貨甜頭的人，他們從地攤攤主或者批發商轉型，成為了快手上相對成功的個人創業者。
嗅到快手電商紅利之後，他們創立了“創業之家”，把自己的創業經驗如怎麼擺地攤、怎麼拍快手和創業資源等傳遞給更多的快手用戶，一方面則是能夠讓他們獲得更多收益，另一方面也能夠將這個市場越做越大，帶動更多的參與者。
2.陳智華：創建品牌、申請專利，日均批發100多單
（快手號：A18757803388）
陳智華來自福建省寧德市，最初從擺地攤開始，後來慢慢走上電商批發。他是在2017年偶然接觸到快手，在跟朋友吃夜宵的時候，有個朋友說起了最近的一個新聞，有人通過快手發佈視頻，從而獲得了很大的關注度和粉絲量。
他覺得這個思路特別好，於是回去之後就下載了快手。“下載之後，我們一看都覺得這個平臺以後必定能火。為什麼？因為以前我們自己做銷售的，像我們做淘寶、做阿里，平常都是給人家拍照片、發一些講解，沒有這種親身的體驗，但短視頻能夠非常直觀地看到效果。”
不過，陳智華前期也不知道這種方式能夠如何進行變現，一門心思就在如何漲粉上面。他前期玩主要是學別人去拍情景劇、段子等內容，但實際上漲粉很難。
“各方面根本看不到方向，大概我堅持了半年，後面想想算了，當時這個東西還不知道怎麼變現，我就停下來了就沒玩了。”陳智華表示，他暫停了一段時間，直到後來看到有人在快手上面直播擺地攤，而且人氣很高。擺地攤出身的他突然意識到可以用這種方式進行變現，於是他思考研發一款適合快手創業氛圍的產品。
最後，他瞄準了洗碗布，認為這款產品的受眾面廣，而且演示性特別多。後來，意識到產品一旦火起來就會有很多模仿者，他便註冊了椰殼抹布品牌“榮葉”，並已申請專利。
目前，他已經在快手上發佈了142個作品，短視頻的主要內容便是賣貨的順口溜。
他在視頻中親自出鏡，背景一般是倉庫的包裝現場，他直接坐在地上，一邊包裝一邊說著“該出手時就出手，買回家是個好幫手”“機會身邊過，不抓就是你的錯”等順口溜，口才極佳。有些順口溜視頻還有主題，比如“用戶覺得貴怎麼應對”“用戶不想買怎麼辦”等。
此外，他也堅持直播。他每天晚上8點直播，直播的內容也主要是跟網友分享如何去演示產品、怎麼去說這些話術，一整套地教會網友。
在他看來，能夠直接地演示產品特性、與網友實時交流是快手直播最強大的地方。同樣是電商直播，他覺得淘寶直播是以零售為主，而批發商在快手的優勢更大。因為除了直接賣貨之外，還能夠手把手教他們如何賣貨、如何用這個產品賺錢，這是快手直播獨有的優勢。
如今，椰殼抹布日均出單100多，而且全部都是批發訂單。在他的帶動下，他周邊3-5人也開始從事快手直播電商。
3.張博：從禮品轉行服裝，日成交量最高1000單
（快手號：bbxg7777）
張博的快手賬號名為“百變小哥”，目前快手粉絲數為21.9萬。他從禮品行業轉型跨界到服裝領域，打造了自己的服裝品牌“多姿紡”，與5個工廠合作。
他玩快手的時間還不到1年，起初是看到身邊玩快手的人很多，覺得這個平臺的粉絲量大、比較穩定，因此也註冊了快手號。但他並沒有花過多的心思在漲粉上，1年20萬粉絲的增長在他看來還是比較慢的，主要是因為並沒有投入那麼多精力，也沒有發佈很多優秀作品。
“百變小哥”發視頻的頻率很高，目前已經發布了770個作品，內容大多是商品的介紹，包括衣服、化妝品、圍巾等。正如張博所言，內容很簡單、沒有刻意的策劃和運營。
但即使如此，他的賬號日成交量可達到1000多單，平日也能穩定在500-600單左右，而且這只是一個直播號的情況下。除了“百變小哥”之後，還有“百變圍脖（多姿紡）”“多姿紡（百變華姐）”等賬號，分別是介紹圍巾和服裝的內容。
目前，他的主播更多是家人，比如老婆、姐姐等等。在張博的規劃裡，希望接下來能夠發展更多的賬號、孵化更多的主播，從現在的2、3個想擴展到7、8個。
他表示，快手用戶的回購率很高。“因為我們賣的產品是賣給粉絲的，在低價的同時也必須保證質量。否則，將會使粉絲不滿意，帶來不好的購物體驗，也會給我們的產品帶來不好的影響。”所以，他們嚴格把控產品質量，從產品產出到下單、打包，都嚴格要求。
對於直播賣貨，他覺得賣貨效果跟主播有直接的關係，和粉絲互動好、能夠回答出粉絲提的問題、比較活躍的，往往能夠運營得很好。
4.李文龍：94年男生賣飾品，10萬粉絲銷售額300萬
（快手號：20353635）
李文龍只有一個快手賬號，名為“浙江義烏下手快飾品團長”，目前擁有12.8萬粉絲。“下手快”是他註冊的公司名字，專門賣飾品，比如耳環、項鍊等。
李文龍是一名退伍的消防兵，之前因為做微商賺了一點錢，但後來做了兩個軟件項目，先後賠了100多萬。
他選擇做飾品，是因為覺得別的需要資金，做飾品交易的時候，他直接就騎著電瓶車去商貿城，身上只有差不多100多塊。他跟那些飾品商家溝通，讓他先拍視頻。跑了整整一天，才有兩家答應讓他拍。
這些視頻幫他賣出了不少貨，快手也讓他找到了新的創業機會。於是，他從幫別人拍視頻賣貨，到自己成立公司、做品牌，再通過快手進行帶貨。
他的快手主頁掛了10個微信號，據他介紹，每個微信號基本都已經加滿好友，所以他們在微信上擁有八九萬的客戶。
“微信好友基本上80%以上都是客戶，因為快手粉絲非常精準，看到飾品，女孩子對這個東西基本上抵擋不了，所以都會買。”李文龍如此表示。
目前，這個賬號都是李文龍自己運營的，從拍視頻到直播，都由他一手操辦。他是男生，但賣的又是女生的飾品，是怎麼直播賣貨的？
“就是跟粉絲聊聊天，聊天的同時就把貨賣出去了。我跟女主播不一樣，因為她們可以自己去試戴，你像我試戴，大家更不買了。我以前也想過走這方面的路線，自己打了耳洞，但是我想這樣越走越亂，這個路線還是行不通。”李文龍表示，最後他還是選擇就跟大家講笑話、吹牛皮，跟觀眾說“你看這個耳環，我感覺挺漂亮的，你們要買的話，截圖，馬上就可以買到”。
李文龍並不排斥一些新的嘗試。在他看來，現在賣的不是商品，而是人格魅力。人格魅力越大，就可以賣出去更多東西。
“現在有個很火的毛毛姐，男扮女裝。看了他以後，我也有過這個想法。我每天看一些視頻，什麼東西很火，我在想這個東西能不能結合起來，也是每天在研究。”他如此說道。
在義烏，相似的故事還有很多，每天都有新的財富故事藉由直播誕生。徐欣表示，未來，期望快手與義烏市能實現深度產業合作，共同服務好千千萬萬的商戶和幾億的快手用戶。
可以說，內容電商實實在在解決了內容生產者和用戶的雙向需求。我們也期待，內容電商的誕生，能將直播和短視頻勢能進一步放大。
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