今天我想和你聊聊大V這個群體，不知道你心裡有沒有非常認可的某一位大V，如果他有一天開始對你賣東西，你會買單嗎？如果答案是肯定的，你一定要聽聽今天我要講的這家電商：繁星優選。
它幫助一些知名大V創立了一個自己的生活方式品牌，在自己這個平臺上出售。這些品牌和這位大V平時喜歡展現的生活方式和調性非常匹配，喜歡喝酒的，幫他創立自己的日本清酒品牌，喜歡下廚的，幫他做出了自己的辣醬品牌，還有日式醬油、有機食品，等等。這就是今天我要來剖析的項目——繁星優選。
之前，這家電商一直是做日淘跨境電商的，當時上面賣的東西和小紅書、波羅蜜重合度很高。2016年經過轉型，變成這麼一個看上去更垂直、更小眾、孵化模式又重的一個電商，但發展卻是相當不錯。現在不少大V都在跟繁星優選玩，有些是文化公知，比如王小山、五嶽散人；有些是垂直領域的意見領袖，比如急診女超人於鶯、廚藝網紅王大廚。繁星優選現在網羅了十幾個大V，孵化了5個大V品牌，也得到了資本的認可，A輪投資方是非常知名的北極光創投。
說到這兒你肯定明白了，繁星優選做的是基於大V的社群電商。社群和垂直在某種程度上是兩個相通的詞，無非是打法從“貨以類聚”進化到“人以群分”，現在你不可能再通過賣貨做出一個新的淘寶或者京東，但要定義一個人群的屬性，用這個屬性圈住用戶，還是存在可能的。這是社群電商誕生的大背景，在這個背景之下，社群電商的形態發育還經過了兩個重要節點：
第一，一二線城市的年輕女性用戶，最先被小紅書、網易考拉、達令們圈走了。但還有大量用戶的屬性沒有被定義，比如繁星優選現在在圈的，就是一群對日常生活方式感興趣，大多有家庭的用戶。這群人也有相當可觀的消費能力，和迫切提升生活品質的需求。
第二，消費升級帶來了這一波電商的激烈競爭，很多日本的日常生活用品一批一批地在中國“爆款化”，這些商品的價格和毛利都被壓縮到最低，新晉電商玩家已經徹底失去了通過標品爆款突圍的機會。而且，再做標品爆款也沒什麼好處，公司自身的品牌價值永遠無法累積。在這個時間節點，發展帶有人格屬性的品牌或許能得到更好的未來。
這是網紅電商能興起的背景。網紅自帶流量，要的是匹配的渠道，幫他們把流量變現。這個需求，不僅是濃妝豔抹型的網紅有，知識網紅、意見領袖一樣有。對於社群電商來說，這些流量不用買，都是網紅自帶的；復購率、黏性等等更不用說，都是網紅做電商天然的加分項。
繁星優選能做起這個生意，其實是抓住了微博上第一次大V崛起的機會，也就此抓住了一部分流量。在發現大V的背書能夠帶來高轉化率之後，繁星優選大膽地對這些流量做了完全顛覆淘寶的實驗。繁星優選不賣一個廣告位，也不鼓勵大V們比賽賣貨，而是把這些文化網紅的流量轉化能力發揮到最大化，再去變現。平臺本身實驗去流量化，並且把它初步跑通了。
在這個基礎上，這家公司又做到了後面這幾點才實現了突破：
首先，對大V的人格屬性把握得非常精準，因為是網紅都有鮮明的個性，繁星優選做取捨，放大了這個個性。
其次，僅僅開發人格屬性，是遠遠不夠的，仔細看這家公司的孵化思路，也有不少學問。美食、美酒、醬料、文創用品、家居用品，都是圍繞著廚房、客廳、書房、臥室，這些生活場景來選品。這個定位其實是非標品，對用戶來說，這些東西既有多種可替代的選擇，但又容易選擇困難，如果品牌打造成功，在用戶心裡留下分量，提升溢價會非常容易，同時，也巧妙地避開了和其他電商比拼價格。
想做電商生意，有能力得到流量是塊敲門磚，懂得某一個市場是錦上添花。繁星優選的創始人劉洋就做過很多年對日本的跨境出口，早年在日本樂天和雅虎上開店，店數最多的時候超過了100家。他懂電商，在和大V的合作中，能夠彌補大V對後端供應鏈、倉儲這些環節的不瞭解，做到各司其職。其實，在孵化品牌之前，僅僅是流量這個生意，每年也能帶來千萬銷售額了。
但公司要往下發展，就不能光做流量批發。選擇跟大V深度的捆綁孵化，其實不是一個容易的生意。
首先，用戶為大V消費，本質上是在消費對大V的信任。但這份信任轉化為質量不錯的產品，是一個非常慢的過程。對產品的成功率要求很高，否則，對大V的品牌價值和對整個電商平臺的品牌都是不可逆轉的傷害。
另外，每一個產品的引爆，有很大的偶然因素，每一次都要找到相關的營銷事件來帶動。品牌A孵化成功，也不代表套路可以直接應用給品牌B。每一次孵化都是長期抗戰，深耕細作。這樣一個模式，很難讓繁星優選在速度上有突破，也很難在體量上證明自己。而創業有時候，做慢公司比做快公司要痛苦得多。做快公司的是牛人，做慢公司的是神人。
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