前言

你的公司為什麼留不住外貿業務員？鐵打的外貿部，流水的兵？

因為你沒給夠錢！

這是首要原因，也是最主要的原因之一。除此之外，還有一些其他原因。

無論是外貿公司還是做外貿的工廠，總是遇到這個大難題。我也是從業務員過來的，很理解業務員的想法，今天就來說說這個敏感的話題。

如果你遇到了不滿意的公司，或者你遇到了流水的業務員，那麼來看看是否有如下幾個原因之一？

原因-1，如前面所述，money！

要麼是賺不到錢，要麼是你沒給夠錢。

1. 賺不到錢

產品沒新意、市場飽和、支持力度不夠，指望空手套白狼，整天宣傳“優秀的業務員連垃圾都能賣出去”，指望著自己一分錢不投入，就能把貨物賣向全世界，並且給業務員設定不合理的額業績目標，完不成就沒有提成，甚至降低底薪？

再優秀的業務員，也是”巧婦難為無米之炊”。要知道，公司是你的，業務員只是來賣東西的，那麼東西不好賣，拿不到提成，他們幹嘛在這待著浪費精力和時間呢？

所謂“打鐵還要自身硬”，想做好外貿，就要自己先做好投資、調研的準備工作，該投資的廣告和平臺要投資，該調研市場就要仔細調研，產品不行的話就要調整一下，這樣下來，找到業務員之後才能更好地發揮他們的業務能力，更快拿到訂單。這是雙贏，但是很多老闆好像覺得投資這些是在為業務員服務似的，覺得非常吃虧。。。Really難理解。。。

舉個例子，某工廠開始做外貿了，並不知道自己的產品是否適合國際暢銷的品類，是否符合包裝、質量要求，也沒有做任何檢測、平臺、廣告，直接招聘了幾個有經驗的業務員。我們都知道，如果完全沒有任何外貿支持，完全靠業務員開發市場，出單是很慢的。於是幾個月之後，收效甚微，老闆坐不住了，把剛熟悉產品的業務員解僱，重新招一批新業務員，然後進入惡性循環。久而久之，離職率高，導致在職業務員待不久，新人不敢來。

2. 你沒給夠錢

也就是出爾反爾，變相減少答應好的提成和收入。

這是很多很多老闆喜歡做的事，喜歡把員工當傻子，尤其是喜歡把優秀的外貿業務員當傻子。。。不要小看業務員，在你開始採取這個行為的那一天開始，離職的念頭就發了芽，就待時機成熟，立刻走人。

一開始呢，希望業務員多多拿訂單，提成答應得好好的。等有一天，其中1-2個業務員拿到了十幾萬甚至幾十萬的提成時，即使知道公司掙得更多，仍然控制不住地在心裡想：我辛苦創辦公司、投入這麼多資金和平臺，憑什麼分出去幾十萬給一個打工的？

於是，藉著調整規章制度的名義，打著為員工好的口號，明面上是為了鼓勵員工，實際上把這個優秀業務員的提成壓縮了。而且你很自信地想，即使壓縮了他的提成，他仍然是掙得很多的，捨不得放棄好不容易獲得的成就和客戶資源。

舉個例子，一開始答應得提成是20%；後來說其中一部分客戶時公司給的，而且是公司耗費人力接待的，統一降到15%；再後來，統一制定銷售目標，完成的可以拿全額提成，完不成的不僅降薪，還拿不到完成部分的全額提成。

你在進行這些動作的時候，離職的念頭已經滋生在新老員工心裡了。如果一旦再次動作，並且出現更多的利益衝突，新員工會毫不猶豫地辭職；老員工會在合適的時機給予你強有力的打擊。

還是那句話，優秀的業務員頭腦是很清醒的，別把員工當傻子哦。

原因-2 混亂的制度無法保護業務員的客戶資源

這句話的意思是，你的制度沒有辦法保護業務員的公平性和客戶資源。

1. 對業務員之間的勾心鬥角不採取措施，或者助紂為虐。

你可能會想，誰會做這麼愚蠢的事？事實是，很多人做了，故意做的。直接舉例說明吧：

案例1：公司規定客戶的歸屬以誰先獲得客戶的回覆，客戶就歸誰。有一天，業務員A和B衝突，A先得到了客戶回覆，但是B和客戶談得比較好一些。B繼續聯繫客戶，於是發生了衝突。這時候，有的老闆就會違背自己制定的規則，將客戶轉給B，因為成交的可能性更大。你可能會想：當然是以公司利益為主，員工就應該先公司後小我。但是，這是你的公司，不是員工的，員工想到的是自己的利益不受保護，將來的隱患無窮。這樣處理的結果是：A先離職；B早晚會離職。因為他們都擔心後面還有利益衝突，自己的利益被更強者奪走。

案例2：公司規定客戶歸屬以誰先錄入CRM系統為準，只要客戶被錄入了，其他人就不得私底下聯繫。有一天，A的客戶被B偷偷聯繫了。同樣的，A還沒開動客戶，B由於鍥而不捨地態度終於撬動了客戶。此時，有的老闆依然把客戶判給B，並且自以為很明智地讓A學會大度，學會對自我能力不足地愧疚。很多時候，A這樣的人確實會有些愧疚，但是實話說，

你做到公平公正了嗎？做到堅守自己制定的原則了嗎？如果沒有，為什麼指望員工大度地體諒你呢？

處理方式完全可以多元化，擔心A拿不下客戶，那你就親自出馬盯著，協助他，或者讓他根據B的進程繼續談下去。既然把人家招聘來了，就要相信他的能力，不然就解僱他。不要自相矛盾，辛苦招來的業務員，自己卻不信任？

2. 永遠懷疑業務員要單幹

老一代的公司有這個特點，大部分老闆是自己單幹，並帶走了大批客戶，得以創業。所以為了避免自己的員工也這樣，從創業的第一天就開始防著員工，尤其是優秀業務員。

案例1：公司的客戶資源輪流負責。比如今年讓你負責南美市場，一旦你做的風生水起，就把你分配到另一個市場，從頭開始。升職了，加薪了，就是沒有客戶資源。美其名曰“看中你的開發能力”，實際上是防止業務員和客戶的關係太好，離職時把客戶帶走。實際上，這樣的業務員真的不多，即使出現也是你一手造成的。你在費盡心機地防範他們時，失去的是客戶的信任，對你們公司混亂制度的怨聲載道，一旦出現和你們同樣的供應商，客戶會換掉你們。得不償失啊。

案例2：對優秀的業務員盯得死死的，有點風吹草動就懷疑，有心機的人一挑撥就成功。大部分優秀的業務員有這個特點：工作努力到沒時間注重勾心鬥角，也不在意勾心鬥角。但是你這時候已經防著他了啊，所以他的不在意和你的超級在意，結果就是：你越來越懷疑他會單幹，他也逐漸發現了你的不信任。終有一天分道揚鑣，如果你處理得當，那麼他會不帶走客戶；如果處理不當，那麼損失了一大批客戶。

案例3：擔心客戶和業務員關係太好，於是事事監督，親力親為。每個客戶都要親自上陣接待，實時查看業務員與客戶的私下互動，防著業務員接觸工廠的任何人員，把自己搞得很累很累。久而久之，業務員成長地很慢，永遠無法獨立接待客戶、無法獨立操作訂單，也不敢全身心地信任公司，並且成單效率很低，很有挫敗感。聰明人很快就離職了，剩下的是些新手等著學知識的。

你是其中之一嗎？有句話叫做“你越害怕什麼，就會遇到什麼”，這句話是有科學道理的，因為你越害怕他們單幹，就會把主要的注意力放在這方面，把每個人壓得死死的，尤其是優秀的業務員！那麼，就越容易出現逆反狀況，最終這種情況的發生是你一手造成的。多麼無奈。。。

結語

“不忘初心，方得始終”，你的初心是什麼？是讓業務員獨當一面，訂單多多嗎？是想讓每個人都全心全意地工作，並且獲得相應的報酬嗎？那麼時至今日，你的初心可還在？

你遇到這樣的公司了嗎？

就分析到這裡了。如果你get到了這項技能，記得回來關注我，點個贊~~歡迎留言，我會及時回覆的。

最後，預祝想做外貿的你，以最快的速度拿下你的外貿第一桶金！

Hi~~我是"小G外貿源"

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