這幾天在綏化周邊走訪下來發現一件特別有趣的事情，我們走訪的很多經銷商中有大部分是女性，她們身上有一股韌勁，對待工作的熱情感覺能驅走黑龍江的寒冷。
淑娟農業安淑娟：好產品是能說話的
今天的東北調研第一站來到了巴彥縣興隆鎮。
巴彥縣興隆鎮有耕地面積20多萬畝，旱田居多，水田較少。旱田以玉米為主，因為國家的政策補貼，近幾年大豆的種植的面積有所增加。在興隆鎮上，玉米種植戶對農資的投入是很謹慎的，主要還是以老三樣為主，用功能性肥料的少之又少；農藥這一塊主要以除草劑為主，苗前一遍，苗後一遍，防病很少，都是發現了蟲害再去治理。
今年已經是淑娟農業在巴彥縣興隆鎮做得第14年了，主做種子、化肥、農藥，農藥化肥主要以禾碩農業的產品為主，還有部分遼寧津大盛源的肥料。
淑娟農業前幾年主要以服務旱田為主，現在主要服務水田。安淑娟表示，相比旱田來說在水田這一塊，興隆鎮的農戶還是投入較多的，這幾年農戶在水稻上的用肥習慣也在慢慢發生著改變，大多還是樂意接受生物菌肥。水稻在用了特肥以後的效果還是很明顯的，雖然今年的測產還沒出來，但是從根系上，籽粒上就明顯的可以感覺到。種植水稻的農戶普遍都能接受無人機打藥，水稻防病的產品接受度也高。
淑娟農業今年的銷售額在水田上呈增長趨勢，旱田有所萎縮。安總說，在做農資的這14年裡困難重重。
一是因為興隆鎮農資市場壓價現象嚴重，很難盈利，又因為賒欠嚴重，雖然已經慢慢在轉做現金，但是今年賒銷總額還是佔據銷售額的50%左右，資金流轉成了是第一大問題；二是農戶的不理解，在服務的過程中，農戶不管是因為什麼原因造成的減產都會覺得是你產品有問題。安總現在對客戶都有後續的追蹤服務，出現問題，一定要查明原因，給農戶解釋清楚到底是哪個環節出了問題，不然就會流失客戶，但還是有部分農戶不能理解。
安總在面對這些問題也是毫無頭緒，感覺無從下手，但也在跟著做的成功的企業慢慢學習，一步步改進。但有一點就是一定堅持要做好產品。安總表示好產品是能說話的，技術能跟上，就能得到農戶的認同。
拜訪巴彥縣興隆鎮淑娟農業安淑娟（左二）
綏稜禾美農資郭燕：讓技術服務更好的落地
第二站來到了綏稜縣，禾美農資在綏化市綏稜縣已經做了20年了，近幾年的銷售額都呈現一個增長的趨勢，一方面是因為郭燕每年會給自己定一個小目標：一定要在去年的基礎上有所增長；另一方面是因為經營久了，客戶群體也比較穩定，農戶的信任度也比較高。
目前禾美農資合作企業主要有禾碩、拜爾、陶氏益農、巴斯夫、根力多、史丹利等，郭總表示，在選擇合作企業的時候，很看重企業的品牌跟產品質量，服務主要作物有水稻、大豆、玉米，其中水稻面積居多。
禾美農資肥料的銷售額佔總銷售額的60-70%，主要以大肥為主，特肥較少，但是郭總很看好特肥未來的發展趨勢。郭總表示特肥用量會越來越大，從土壤表現來看，特肥是要比普通肥料效果好。尤其在今年這個災年，雖然目前在作物產量上不太突出，但是從根系上、抗病上明顯要比普通肥料強。農藥方面有除草劑，殺蟲劑，殺菌劑，其中除草劑佔到銷售額的50%以上。今年因為氣候不好，後期病蟲害爆發嚴重，農戶逐漸開始重視防病。
郭總表示，農戶自己在種地的過程中，會出現很多問題，不懂用藥，只是在買藥的時候聽經銷商說的，然後覺得好像是這樣。其實很多經銷商也是一知半解。並且農戶對防病意識不夠好，精準用肥也做得不行，盲目施肥，就按照以前的經驗，沒有去做真正的檢測。經銷商的技術服務還是有所欠缺。
現在禾美農資在不斷的學習，找方法，不斷的去摸索經驗，郭總說：“一定要跟農戶走到一起，經常跟他們溝通，找到契合點，讓自己的技術服務更好的落地。真正地幫農戶把地種好，讓農戶盈利。”
拜訪綏稜縣禾美農資郭燕（中間）
慶豐農資李爽：組建自己的技術服務團隊
隨後我們來到了青岡縣中和鎮，鎮上大概有30家農資店，耕地主要為旱田，水田較少。旱田主要以玉米、大豆為主。
慶豐農資已經在中和鎮經營了19年了，前幾年是李爽的父親在做，女承父業，從李爽接手慶豐農資到今年已經有12個年頭了。
慶豐農資現在主要做農藥、化肥、種子，主要服務旱田以玉米為主，水稻佔少部分。今年銷售農藥10噸左右，農藥主要以除草劑為主，今年賣的好的是安徽豐山的除草劑，大概在2噸左右；化肥主要以大肥為主，銷量大概700-800噸，以心連心的產品為主；禾碩農業的功能性肥料賣了20多噸。
青岡縣今年玉米的病蟲害很少，主要以除草為主。玉米地除草一年打一次，農戶在農藥除草劑上投資大概10 元/畝，地裡有惡性雜草的多一些，大概/畝，地裡有惡性雜草的多一些，大概20-30元/畝。飛防打藥幾乎不用，用四輪車、高架車等機械打藥。在防蟲防病方面這一塊農戶不重視，都是發現再治理。
玉米、大豆在用肥方面多以老三樣為主，有很少一部分農戶會使用特肥。李爽表示，玉米大豆用了特肥之後，效果很明顯。今年9月份的時候到農戶田地裡去回訪，發現玉米根系很發達；大豆根瘤菌增加了，結痂率也提高了。
在旱田上，特肥、防蟲防病產品的推廣是很難的，一方面是因為產品貴，玉米、大豆本身它的利潤就很低，農戶掙的少。另一方面今年天氣災害嚴重農戶就更不想投入了。在水稻上，農戶接受特肥、防蟲防病的產品的程度明顯要比旱田高。
李總表示，在青岡縣，市場亂象時有發生。就像去年玉米價格前期高，後期低，但是農戶也不知道從哪裡聽到的消息，說後期玉米價格的能達到8毛多，一直壓著沒賣，最後好多都賠了。還有在網上買種子、買化肥的，商家直播誇大產品效果，農戶很容易就心動了，即使貴也要買，到後期出了問題就找不到人了。
李總現在最大的感受就是，農戶的用肥習慣在慢慢發生改變，有50%的農戶的還是隻認便宜，有50%的農戶已經開始意識到好產品的重要性，以後的趨勢也會越來越好，李總也想讓慶豐農資越做越好。
農資人從以前的“坐商”變成了現在的“走商”，這是李爽現在最大的困擾，沒有自己的團隊。
以前坐在店裡就能買產品，現在要下到田間地頭才行。想要擴大市場就意味著要花費更多的精力去做服務，去做推廣。李爽說，現在單打獨鬥不行，要選一些優秀的廠家合作，雖說不一定合作，但是他們成功的經驗也值得借鑑。
李爽說，未來想在做好產品的基礎上，建立自己的技術服務團隊，目前自己對於技術服務方面，還需要進一步學習，不學習就要落後。
拜訪青岡縣中和鎮慶豐農資李爽（中間）
稼寶化肥經銷處何偉霞：想辦法解決困難
走訪幾個地方下來，明水縣給我的感覺是農資市場最難做的。在明水縣農資大市場有大概100多家農資店，下面鄉鎮還有零星的幾家。
明水縣耕地主要是旱田為主，水田面積較少。以前旱田上玉米種植面積大，去年因為大豆補貼高，大豆麵積擴大了，佔總旱田面積的60%，今年也差不多在60%左右，玉米現在是40%。明水西邊是鹽鹼地，種的是玉米；東邊屬於黑土地，種的大多是黃豆，還有少部分水稻。今年因為雨天非常多玉米棒子小，有禿尖現象，玉米、大豆產量也不太高。
稼寶化肥經銷處這幾年的銷量一直在不斷下滑，今年肥料的銷量在2000噸左右，主要都是大肥，功能性肥料很少，代理的牌子主要有吉林吉大化肥、哈爾濱金谷豐、禾碩等。農藥主要以除草劑為主，農戶不接受防蟲防病產品，病害都是發現之後再去治理。
稼寶化肥經銷處何偉霞表示，明水縣現在農資市場太難做了。一方面是因為之前每年的玉米量大，肥料量也大，玉米用肥一畝地60斤左右。現在很多改種大豆，大豆一畝地用肥在
30-40斤左右，大豆的用肥量比玉米少了一半的量。還有一方面因為賒銷，在明水縣，賒銷現象很嚴重，何總表示自己賒銷已經算很好了，去年開始也在慢慢往回收，但賒銷情況還是無法改善，拒絕賒銷後農戶就跑去別的地方買產品了。在明水縣農資大市場價格競爭很激烈，農戶買化肥都是結伴而來，貨比三家，誰賣的最便宜就買誰家的。雖然之前農資市場有個公會，每年肥料出廠價出來後，工會就規定某類產品的價格不得低於多少錢，由工會監督，但是情況並沒有改善。
何總表示，在明水縣好多農戶自己去小作坊去買肥料，圖便宜，買完回來自己再往裡面裡面摻二胺。他們只看當年的結果，不考慮以後，土壤板結也不管。其實很多農戶知道我們賣的好肥，但是一看價格就不買，用好肥的人少之又少，只有那麼“一丟丟”。像史丹利、西洋等大牌子，都賣不動，越好越貴的東西，農戶越不接受。你做的產品要便宜而且還要有質量保證。
面對如此多的困境，何總勇敢面對，想辦法去解決。雖然現在還理不清楚頭緒，但是未來一定會有好的解決辦法。
拜訪明水縣稼寶化肥經銷處何偉霞（中間）
每個地方的農資現狀不盡相同，但經銷商面對的困境都差不多一樣。他們沒有選擇隨波逐流，而是不斷地想辦法去改變現狀，不斷地去學習充實自己，未來農資市場一定有屬於她們的一席之地。
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