我們先來看醫械銷售拜訪科室主任時經常會遇到的3個問題。
1問：醫療器械銷售人員到醫院拜訪科室主任，主任說現在沒時間怎麼辦？
答：留下資料，要個電話走人，給下次拜訪留下藉口，可以說：主任那我改天再來拜訪你。下次最好電話預約下！最牛的銷售人員基本都是這個思路！強加於人，人家會反感啊！
2問：醫療器械銷售人員拜訪醫院，主任直接說不需要，沒有采購計劃怎麼處理？
答：還是先去了解現在的供貨商是通過怎樣的渠道進入的，把他的價位和貨物質量和你的做個比較，他們之間是有供給協議的或許暫時不需要，但你要做好準備啊!不要總想為什麼不用你，想想人家為什麼要用你的！找到主任的電話有事沒事問候一下，然後做個性價比的表格要突出優勢當然還要有貴公司的成功案例，快遞到院長辦公室，這是個很好的辦法！兩三天後電訪再托出拜訪切忌去過拜訪時就是去見個面千萬不能談工作時間也不用長，出來後去拜訪主任過多的話也不要講就告訴他剛去了一下院長那順路看看你這次最好送他點小東西不用太貴一二十快就行，過幾天請主任吃飯。
3問：醫療器械銷售人員拜訪醫院科室主任，主任讓去設備科去怎麼處理？
答：先確定是不是近期採購的項目，還是你做的是耗材。你可以先拍拍馬屁！說主任啊，您是我們這邊的權威，我們的產品首先要得到您的肯定我才好去設備科啊，這時候你一定鉤起主任興趣，一定把你的產品賣點說給他聽。這樣才有的聊。如果你想他打報告去院裡，一般的都要下大力氣，我曾經為了一個報告跑了47趟。祝你好運！
主任拜訪40%
↓
院長拜訪45%
↓
設備科長拜訪15%
步驟一：主任拜訪
拜訪主任將佔用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，並要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。
第一階段拜訪主任的目的：
1)給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；
2)瞭解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；
3)影響後續工作的因素。
第二階段拜訪主任的目的：
1)提單拜訪；
2)具體的細節策劃和協商；
3)幫助主任書寫購買申請報告；
4)聽取其對後面工作的建議和相關領導的習慣做法。
第三階段拜訪主任的目的：
當申請報告遞交到院長或器械科以後，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售後也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科室主任是領進門的人，在銷售中佔30-50%的作用。
步驟二：院長拜訪
院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這裡，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為後面的拜訪鋪墊。
這裡有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。
有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那裡或設備科那裡獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那麼院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息後，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什麼時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以後，需要探詢一些個人需求並給予明確的可執行方案。
院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中佔40-50%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。
步驟三：器械科長拜訪
在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。
器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最後插入價格談判，需要給院長面子的。
銷售員要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。
在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關係非同一般，科長那裡有院長的信息；科長知道每個單子怎麼做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中佔20%的作用，特殊情況下佔50%。
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