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今天看到网络上提到的一个问题：“现在能不能中标是否和与甲方的沟通有关？”很有意思的一个话题，他提到的沟通可以很肯定的说，沟通程度仍然是甲方考量乙方是否能友好合作并长期合作、促进推进发展项目的重要一个指标。

对于"沟通"这个词可玄妙，可以放在正常的商业环境或者工作职场中，也可以理解为一个隐晦的词语去表达行业中只可意会不可言传的小秘密。

其实这个问题又是个很尴尬的问题，先不说破坏了公平竞争的社会秩序这个典型的社会问题，就单从个体着眼，热衷参与投标的人们一边在抵触这种暗箱操作的不良现象背后，却一边在为自己找不到门路在发愁。

深度挖深这个问题本质，其实就是人们从心底是有走捷径的期望，但是无奈能力有限，这就是赤果果的心理现状。

下面就从建设工程领域这个敏感的行业的正面和反面来说说，为啥投标中获得竞标成功，沟通为啥还是有重要作用的：

不能说的秘密背后

很多小伙伴，一提到招标投标，都不约而同的皱起眉头，心中打了无数个问号？无可否认，在过去的多少年中，这项针对采购的成本控制以及筛选措施，让一些有了想法的人钻了不少空子，让本可以公平竞争的平台成为可操纵的遮羞布。

但是，这里面的道道，远不止利益驱动这一块大家广为嗤之以鼻的负面无奈，还有并不广为人知的市场因素存在确实正面性质的。

解析背后动因

目前采取招投标模式的项目以及涉及的招标方主要分为两大阵营，一类是强制性的国有控股性质的项目，另一类是私企类的自主招标。

1）对于强制性的国有控股项目，大多进入当地公共交易中心，由招标代理机构代为操作，对于评标的专家也会在政府的专家库中随机抽取与甲方代表组成共同的评标小组进行。但是，不得不服的是，即便这样，在过去的多年里，不乏出现评标专家被爆作弊的新闻出现，至于怎么串通，不得而知。

为啥专业水准的专家们却愿意铤而走险？很简单，都是钱闹的。至于参加评标的甲方代表为啥也参与其中，那就更容易理解，手里的权利远大于获得薪酬待遇，心里不平衡，这也就是国家为什么有一度提倡高薪养廉的政策的初衷了。

2）对于自主招标的私企项目，这类项目有必要和大家说道说道。越来越多的私企在采取公开招标的初衷其本质就是，货比三家，找到性价比最高的合作伙伴。

按理说，私企花的是老板自己的钱，每分钱都要花在刀刃上，大多择价高低而定，然而在最终选定结果上却同样让下定决心血拼价格的小伙伴又一次失望而归。

为啥呢？这里根据小编多年的甲方工作经历告诉你其中的几个套路：在投标预算利润几乎到底的报价情况下，为啥不是出现在甲方的入围视野里，居然还是那个经常与甲方合作的供方！？

抛开同等条件下的实力和硬件，这个时候你的软实力，配合度、协调能力、背后资源实力一定是你所不能具备的。配合度、协调能力通俗的就是说，在甲方的总体部署下，能听话的进行推进，不做“杠精”，甲方的协调管理成本和沟通时间成本达到最小，当然优先选择那个，很好理解。

对于“背后实力资源”这块，那就是和时间赛跑的能力，别人的最大潜在核心竞争力，不接受反驳，这个竞争力有时还未必是和本次投标有关系的点。

在国内，尤其二三线以下城市，无论哪一行，人情驱动力真心是无法回避，就拿房地产开发企业这个大甲方来说吧，高周转实质是和企业资本运作有关，时间就是金钱一点都不夸张。

去办同样一件事，比如某项审批报建办理，正常有个基本工作日时间，如果碰到人多，可能还会排队，如果这时的你，有这方面优势，通过你的资源借力，别人三天就能办理完，你却用一周，这个差异不言而喻了吧。也就是说给甲方降低的隐性成本也是要考虑的。

如何破局

1）就国家大层面来说 已经在尝试通过技术手段来干预和威慑那些可能被人为干预及影响的因素， 比如2013年发布的关于《电子招标投标办法》打破传统的线下有形市场转变为电子化平台等来整改漏洞。

其中，有这么一条“任何单位和个人不得在招投标活动中设置注册登记、投标报名等前置条件，限制其他潜在投标人下载招标文件。”

不要小看这个步骤的优化，注册登记和投标报名往往是泄露参与单位信息的最大源头，有些投标人神通广大，看到同行的名单，可以各种渠道去套价格也好，私下协商围标也好，只有想不到，没有做不到，更有甚者还会去劝退威胁，严重扰乱了投标环境。

另外，国家发改委也在今年的六月，提出了依托大数据进行全国范围内的公共资源交易平台的整合共享服务。也就是说，在享受信息化的投标信息服务的同时，每个参与方的不良信用也将受到全网的电子化监管。

2）自主招标的项目来说 由于项目投资的性质，都是个人自主筹资，那就是不再适用强制性招投标的那套监管办法，如何才能愉快的投标获得机会呢？

建议投标人，换个角度来看，完全市场竞争模式下的招标活动，尤其私企的发包项目，协商的几率更大，会讲关系也会讲人情，这个时候，你要好好的研究甲方之前的合作伙伴的优劣势，去充分挖掘自己所能发挥的最大价值效应，为谈判增加筹码。

初次合作的发包人，要了解之前的合作习惯，是否能适应，也许比较苛刻或也许比较客气，了解了这些，不难理解发包人对于一个主动型，沟通顺畅、好管理的乙方的需求是多么大。当然，另外能主动为甲方提供一些附加的解决方案也是可以加分的。

新问题的出现

据了解，目前对于大多数工程承包人来说，尤其是中小企业，通过当地的招投标市场去获得一定数量的业务机会，是一个比较常见和依赖的渠道，加之建筑工程项目的造价高，投资大，想绕过招投标也是微乎其微的。

但是，随着大多项目的发包人都在考虑借用杠杆来撬动，一些工程项目也慢慢开始借力资本市场，诸如房地产开发项目，其中的项目所有权结构可能发生变化，投资人掌握了主动权，不乏也会想从中也会出现诸如转包、直接卖项目的新问题出现。

小编曾经遇到过这样一个项目，某地产项目融资过程中，债权机构或股权机构，就会提出拿出一部分工程量出来自己处置的要求，作为筹资条之一，这时的甲方也无能为力，中标与否似乎不是甲方爸爸关系所能企及的，又陷入了循环的愤愤不平之中。

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