題記：

選擇大於努力。看準大勢，把脈未來，而後埋頭實幹，方可大笑於未來。

職業生涯前10年，都在做線上To C的相關的事情，單日最高交易紀錄分別是在百度糯米時期的4.5億，和在360金融創下的單日近10億人民幣。

而最近這2年，轉頭扎入了線下，做To B 企業服務相關的事情，給線下門提供做增長服務。

2018年中到2019年，花了一年零4個月的時間，我和我的團隊紮根線下，深度參與到一個餐飲門店的日常經營過程中，幫助他們利用互聯網的工具和玩法實現業績和利潤的雙增長，同時完成了我們從MVP到PMF的全過程，探索出了一條如何將互聯網的高舉高打的玩法植入到線下門店，實現用戶增長的道路。

Ξ 老店換新顏 業績利潤雙增長

我們把一個100多平米，開了11年，存在嚴重菜品老化和客戶流失的小店，完成了老店換新顏，實現了堂食和外賣的合理分配佈局，解決了一年中的淡旺季和一週中的淡旺季，做到了極少數餐飲店能做到了淡旺季營業額差異不大的局面，實現了日均營業額從幾千提升到了近2萬的增長，在淡季連續幾個月實現了營業額和利潤率的逆勢雙增長，曾經連續20多天營業額超過我們合作的1000平米的連鎖品牌的營業額。

正是在這樣一個小店裡，承載了萬信所有產品模式的探索，見證了我們很多產品的開發，測試，推廣，逐步走向更多的門店和更大的品牌。

曾經最誇張的時候，店裡網絡壞了，我們先後派了3批，累計7人次的開發工程師去給他們修網絡。萬信公司很多小夥伴都在店裡當過服務員，老闆經常打趣的說，萬信的員工比她自己都還了解他們的業務。

如今，萬信的增長服務，從一個小店逐步走向了大店，從單店走向了連鎖，服務更多的客戶，幫助他們實現用戶增長，營業增長和利潤增長。

回首過往，我們當時為什麼會做這樣的選擇，以及為什麼我們如此篤定我們做的是非常正確且無限光明，最近我會整理一下這兩年我們創業的歷程，以及這一路以來我的一些思考。

2017年底，正值我的新書《引爆用戶增長》大賣的高光時刻，我毅然放棄了去享受這樣的榮譽時刻，而選擇了再次挑戰自己，一切歸零，重新起航。

2017年12月，我舉家南下，來到上海創業，至今說起這件事身邊朋友都會說很佩服我的勇氣，我覺得談不上什麼勇氣，更多的還是因為想清楚了自己想要什麼，看到了未來的方向。

在2018年初的一篇文章中我寫到過，我在南下上海之前，做了一份90頁的調研報告，詳細描述了這個行業當前的現狀和未來的發展趨勢，這份報告裡面的一些核心觀點至今仍然是我們公司核心戰略的重要支撐，在我當時的報告中有16條核心結論。

從今天再來看這些結論，幾乎全對了，其中有幾條核心結論，如下圖所示：

萬信公司現在在做的就是幫助線下門店提供增長服務，其核心結論就源於這個報告裡面的結論3、4、5、6、7.

• 為什麼我們會堅定不移的從互聯網行業走向線下傳統行業？
• 為什麼我們會堅定不移的從C端互聯網走向B端企業服務？
• 為什麼我們會堅定不移的做SaaS，同時又要以服務為核心？

這篇文章，我將會給大家分享一下我們的思考和探索的過程。

從場景看未來

2016年聚合支付才剛開始興起，2017~2018年達到鼎盛，2019年趨近於穩定。

但在我看來，不管是過去還是未來，聚合支付都是一個過渡性產品，沒有粘性，終將會被更有粘性的產品所取代，而支付也將回歸支付的本質，作為一個底層服務存在，是數據和流量的入口，完成資金的歸集和業務的閉環，而誰能夠真正佔據核心場景，誰才能搶得這個支付入口。

2018年初，我們自己在做了一年多聚合支付後，總結了聚合支付存在“兩高兩低”的現狀。

同時我們發現，如果是有硬件支撐商戶的支付活躍率會明顯高於純二維碼支付，在更強軟硬件支撐的場景下，支付的活躍率和粘性也隨之增強。

因此，我們得出結論，“沒有場景的支付沒有粘性，也沒有門檻和壁壘。”

花了1年多的時間驗證了我在2017年的觀點，因此，更加堅信了我們對於行業的判斷，如何通過構築核心業務，幫助商戶解決經營的問題，建立起自己的核心場景，才能有更大的商業價值和更深的護城河。

因此，在2019年初，我們總結了支付行業不同發展的驅動力，並得出下一個階段的核心是場景深耕的結論。

在2017年5月份，我就寫過一篇關於小程序的文章《小程序究竟要革誰的命》，在文章中我就提到了線下場景因為小程序連接線上線下的能力，將會給本地生活服務諸多行業帶來的巨大的機會。

因此，2018年，在一邊發展聚合支付業務的同時，我們一邊就在探索如何藉助小程序來構築核心場景。

從需求看未來

當時我對小程序的判斷是，小程序的發展軌跡會跟移動互聯網的發展軌跡很類似，早期都是工具型產品快速發展，收割大量流量進行變現，然後逐步過渡到垂直行業的深度應用。

就像移動互聯網早期都是工具型產品，後來在電商、O2O、金融、教育、醫療等各個垂直行業發生顛覆性的變化。

小程序的發展軌跡初期以小遊戲為開端，然後出現大量的流量型的小程序如：猜字、抽獎、拍圖等工具型小程序收割大量的流量。

然後是電商領域的拼多多黑馬一樣殺出來，在高度寡頭化的電商行業，還能殺出一匹巨大的黑馬，社交電商發展也是如火如荼。

我個人認為，本地生活服務的發展軌跡，會跟電商的發展軌跡一樣，其本質上都屬於零售，一個是實物零售，一個是服務零售。

由於本地生活服務半徑的巨大限制，會導致本地生活服務行業的發展會滯後於電商行業的發展。一般好的玩法和模式都是先在電商行業興起，然後逐步傳導到本地生活服務行業。

因此，小程序在本地生活服務行業的巨大應用，我覺得還在上半場。

雖然沒有了快速收割流量的紅利期，但是如何利用好小程序，以到店自然流量為核心，結合場景本身屬性，以微信生態為基礎，打通線上線下，打通人貨場，帶來的線下門店新零售的趨勢的大幕才剛開始。

在做小程序的過程中，我們自己的探索也經歷了這樣的幾個階段:

最開始也是希望快速收割一波流量紅利，也做了類似抽獎、拼團、砍價這樣的小程序，也規劃了以到店為核心的點餐小程序、以到家為核心的外賣小程序，以及以異地配送為核心的商城小程序。

後來，我們反覆在思考，拉著團隊不斷開會討論，到底什麼才是商戶的痛點，剛需，如果只做一件事，我們會做什麼。

後來我們的結論是，只有增長才是剛需，而增長也是我們擅長的事情，這個結論一直支撐到萬信現在的核心戰略。

如果說剛開始創業的時候，是貪多求全，什麼都想做，那麼現在我們更加的理性，每隔一段時間就會做一次戰略梳理，反覆問自己，什麼是必須要做的，什麼是不做的，什麼是可做可不做的，只有這樣，才能統一思想，集全公司之力來解決核心問題。

大家都說，創業最難的是你不知道做什麼一定是對的，雖然我們創業時間不長，但是我認為，創業不是讓自己一直面對無數不確定性，而是要在儘可能確定性的環境下，不斷將不確定的因素，變成確定，當不確定的因素越來越少，就越來越接近成功。

痛點看未來

有人說，在互聯網行業，要說服別人數據驅動增長都很難，你們居然還有勇氣去線下做數據驅動增長。這實際上是非常粗淺的認知。

萬信公司定位是為線下門店提供增長服務，幫助門店提供線上化的交易系統+增長系統，打通線上線下，打通人貨場，實現數據驅動增長。

我們可以做一個基本對比，沒有一個互聯網公司不做數據分析，沒有一個互聯網不做用戶運營，而線下門店能做到既做數據分析，又做用戶運營的都是鳳毛麟角。

而且，互聯網的數據天生就是全鏈路打通的，而線下門店的數據全部都是割裂的，做數據分析更多也僅限於商品端的分析，沒辦法實現人貨場的打通分析。

企業服務的最終目的是實現客戶成功。

如果單純的只提供數據分析服務，或者某個環節的SaaS工具，都無法實現解決問題的閉環。

在我們看來，數據分析和SaaS都是隻是解決企業服務問題中必不可少的其中一個環節，只有真正以SaaS為依託，打通全鏈路數據，以數據發現問題，分析問題，並且提供解決方案，並落地，才算真正的實現業務的閉環。

這就引出了，我們對於本地生活服務行業的的幾個痛點分析，我自己將其總結為：

“三高三低三缺一散”

餐飲行業長期面臨著三高、三低、三缺、一分散的難題。

●三高

即人力成本高、房租成本高、營銷費用高；

●三低

即門檻低、經營能力低、數字化程度低；

●三缺

即缺工具、缺人才、缺方法；

●一散

是因為本地生活服務極大受限於服務半徑，有效觸達和轉化客戶會有極大的限制，經營半徑效率低，不像實物電商一個商品賣全國。

差異化定位

雖然萬信在做SaaS，但並沒有把自己定位成一個SaaS公司。

萬信科技區別於傳統SaaS最大不同在於：

傳統SaaS還停留在賣硬件、賣軟件，做功能堆砌的層面，而萬信科技立志於打造一整套的線上化交易系統+增長系統。

不僅做到將交易業務全鏈條打通，實現業務的在線化，實現線上獲客，線上營銷，線上經營，極大的提升經營和營銷的效率，為線下門店產業升級全面賦能。

萬信的方法論是：先搭建交易基礎設施，在此之上所有的功能和策略都是為增長服務的。

這是降維。

結語

商業的競爭都源於認知的差異，未來十年，我們堅定不移的選擇往線下走，因為我們看到了未來十年線下門店數字化轉型升級一幅波瀾壯闊改革的畫面。

選擇大於努力，優秀的公司都是時代成就的，成功的道路並不擁擠，因為很少有人能堅持。下篇文章我將寫《我在創業做SaaS（2）論持久戰》

這是我們的選擇，如果感興趣可以一起加入我們。

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作者 | 黃天文

萬信科技 CEO 暢銷書《引爆用戶增長》作者、前錢包生活COO前百度、奇虎360、去哪兒員工。

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