李成是个爽快的85后湘妹子，刚见着面就拉着我闲话家常，若不是初次见面，我倒更愿意相信，我俩是许久未见的朋友。
那是种不拖泥带水的亲切，不矫揉造作的逢迎，一切都显得极为自然。随着话题扯开，我们从家庭聊到工作，又自工作感悟生活，彼此感受着那份舒心与坦诚。彼时我想，她天生就适合做销售吧。
对于外来务工人员而言，昆明或许算不上是个友好的地方。尽管它已从三线城市跃升为“新一线”，但这里的人均基础工资仍停留在2000-3000元，相对地，消费水平却并不低。
“我很感谢片仔癀化妆品，能让我在昆明这个地方买房买车，支付起孩子教育方面的各类花销，生活得更好。”这样说着，李成心中涌动着诸多感慨。
这些年来，李成的职业生涯几经辗转，从美容师转做过厂家美导，也合伙创业开过美容院，随后也开设过日韩爆品集合店，直到2014年与片仔癀化妆品的邂逅，才让她对未来有了更大憧憬。
转瞬间，这一牵手便是5年。
李成的从容，对标的是片仔癀化妆品的“刚”
李成经营的片仔癀化妆品专柜坐落在昆明官渡区世纪金源购物中心，位置不大，约莫15平米，却是人流必经之地，但也因场地有限，做的仍是零售生意，客情则是成交的关键。
她说她喜欢片仔癀化妆品的“刚”，其实从某种程度而言，他们两者之间有着极为相似的气场，一样地气定神闲，不冒进、不浮夸。
“做品牌产品的关键在于有安全保障，不仅产品都通过国家规定的各项检测，而且主要产品还都做了临床测试，最重要的是片仔癀化妆品不打折，价格把控得比较严。”
这一点尤为触动李成当时还做散货思维的神经，于是她果断从他人手里接过开了不到2年的片仔癀化妆品专柜，并迅速将月销量从原来的3万多提高了一倍多。
现如今，片仔癀化妆品单品牌年回款已达40万以上，除一年两次的动销平均销售额都在15万以上外，日常月销量也可达5-6万，平均下来月均销量达7万左右。
“我们仅在6月底和12月底做‘满1000送500’的活动，平时都维持原价，因为力度很大，所以吸引了很多的新老客户，平均客单在1000元左右，最高能有15000-16000元。”在李成看来，活动频次太高反而会“伤客”，造成终端“不促不销”境况的形成，进一步摊薄终端利润。
诚然，当前有太多品牌强调以全年动销拉动销售，终端只管按图索骥地走，事实上，这是在以浅薄销量换取品牌沉积的厚度，不利于品牌建设。也由此，她十分感念于片仔癀化妆品将动销话语权的主动出让，严格将活动次数做了最大限度的控制。
这不，就在今年6月底的一场活动中，李成又将零售额刷至新高，达到了25万以上！
“消费者在支付后无需一次性提走所有产品，专柜会以类似充值的形式予以寄存，经过5年多的实践，店内积累了很多忠实老客。”李成坦言。同时，商场庞大的人流也为片仔癀化妆品带来源源不断的新客，尤其近年来品牌对抖音、小红书等社交平台的投放渐多，更是吸引了不少消费者慕名前来。
不过度承诺，成就“偏执狂”的生意经
无论是活动期间，抑或是日常销售，凝时素颜紧致系列均是店内主打，贡献率高达60%以上，可谓撑起了销售半边天，而后则是片仔癀雪肌无暇系列和爆品白金级珍珠膏。
“我印象最深的是，之前有个客户在使用了1-2瓶‘小弹簧’精华后，脸上的‘川字纹’就明显变淡了，她当时兴奋地回店跟我反馈，一下把所有护肤品都替换成了凝时系列，累计成交客单有2000多元！”李成说，类似案例并不鲜见。
“我们店内消费者的年龄跨度很大，14-80岁都有，一般25岁之后细纹比较明显的消费者都会选择凝时系列产品，包括我自己也都在全套使用。”有了她为凝时系列的现身代言，许多客户都指定要求配齐她所用的产品组合呢！“我们一般都以单品消费为主，或者就是‘套盒+单品’，其中光‘小弹簧’精华和日晚霜都是2-3瓶组合售出的。”
这意味着，凝时系列成了终端客单的最佳提振器，凭借卓越的护肤效果为门店的拓客、锁客作出了最大助力。
要知道，凝时系列是片仔癀化妆品最为高端的一个系列，客单相对较高，可以说是品牌销售中“最难啃的骨头”。而李成的生意经是什么？
答曰：她祭出了独有的营销武器：以基础中医作诊断，配合疗程式教育，且绝不过度承诺。
片仔癀化妆品本就承源片仔癀近500年品牌文化，与中医理论有着不解之缘，而李成恰巧学过基础中医，尤其对养生学有着一定了解，因而往往能结合面诊推荐产品，配以良好的客情，真正做到“晓之以情，动之以理”。
与很多BA“先软语留人”的做法不同，耿直的李成反倒显得有些“轴”、有些“刻板”。
“曾经有客户问我有没有卖祛斑产品，我就直接跟她们说‘没有’。”李成表示，几乎99%的消费者都会带着问题前来咨询，“我有信心能让它淡化，但这需要配合长期的内调外养，如果要我承诺祛斑效果，我宁愿不卖。”
正是这种“偏执”却让人顿感实在。
“商场不缺品牌，尤其是保养型护肤，但片仔癀化妆品却在调养肤质、改善问题方面是首选。”期间，李成更会结合“早晚各不同”的护肤概念，进行“疗程式”售卖，一并强调：“一般人都要使用一年以上才会有效果，但个体差异也会导致吸收快慢的不同。”
总结： 做生意很难，却也简单。
连年房租成本上升，实体零售哀号遍野，李成却端着平常心，润物细无声般地做着消费者教育，以略带执拗的坚持，在浮躁的环境中不浮躁地过着。“我的野心也没有很大，只求每年的销售任务不要往下掉就行。”
一如片仔癀化妆品，看似“慢姿态”，迈的每一步却都坚实有力。从2013年年销1.05亿元到2018年的3.0亿元，尤其是2018年同比2017年逆势增长50%，显现出的品牌爆发力尤为惊人。
按李成的话说，世纪金源的入驻使得昆明南市区有了较大的流量基础，仅周边的世纪城就有10万住户，因此片仔癀化妆品才得以不断辐射至周边用户，甚至以口碑营销为依托传播至更远。而下一步，她还将为专柜开启新的抖音营销之路。
这样看来，片仔癀化妆品辟出了希望的“春城”，未来还长着呢！
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