在一二線市場流量見頂的時候，下沉市場成了必爭之地。無論是京東，還是阿里、蘇寧，拼多多，這些電商平臺都早已把戰略重點轉向下沉市場。
當前下沉市場之爭，主要停留在商品價格、拼購玩法上，比如，9.9包郵、1分錢拼購。筆者認為，這只是非常淺層次的競爭，真正決定下沉市場最後成敗的是電商企業的物流和供應鏈能力。
下沉市場消費需求更“苛刻”
所謂“下沉市場”指的是一二線城市之外的三、四、五線市場，以及鄉鎮、農村。還有那些在一二線城市裡生活的50歲以上的人和那些來城市打工的小鎮青年、小鎮中年。
由於這些人群沒有城市人的房貸、子女教育、房屋租金等壓力，因此有更多的可支配收入用來消費。
據《2019中國移動互聯網秋季大報告》，城鄉市場的二元經濟結構正在轉型，鄉村社會消費品零售總額同比增速為8.9%，高於城鎮地區的7.4%。
拼多多曾被認為是率先踏入下沉市場，靠農村包圍城市崛起的電商平臺。其實，不僅僅拼多多，下沉市場已經成為京東、阿里、蘇寧等幾乎所有電商平臺的用戶增長來源，佔比都超過70%。
這足以說明，下沉市場的消費者正在快速擁抱電商，是一個巨大的風口。各大電商平臺也都針對性推出相應的下沉市場平臺，比如，京東的京喜APP和小程序，就主要面向這一市場。
當前各大電商平臺搶奪線下市場的方式仍然依靠簡單的價格戰，通過低價吸引消費者到平臺上來。但是在“超低價”的背後卻是商品品質堪憂、物流配送速度極慢、購物體驗不好。
下沉市場消費者雖然不像一二線消費者那樣注重大品牌、高品質、快速的物流服務，但是並不意味著他們不要求商品的品質，不要求物流服務。
反而下沉市場消費者所要的“性價比”和好的物流服務，相比一二線市場更難以滿足，他們的需求更加“苛刻”。
圖：拼多多、聚划算、京喜
在一二線市場，商品價格高，自然能保證更高品質，比如，一口不粘鍋，一二線電商平臺可以賣三四百元，而在下沉市場必須降至100元以內，企業還必須保證鍋的基本品質，如何實現呢？
各大城市早已實現了物流倉儲和配送的全面覆蓋，物流速度也很容易做到，但是鄉鎮和農村的物流配送網絡仍然不發達。
因此，在超級性價比的需求之下，還想要一定的好的品質，快的物流服務，這就非常困難。
要解決這個難題必須從供應鏈和物流入手，對下沉市場消費者需求進行精準分析，找到影響他們購買和體驗的最關鍵商品要素，並針對性的進行研發、設計和定價；
提前做好倉儲物流的全面佈局，以更低的成本，更高效的服務讓下沉市場消費者獲得滿意的購物體驗。
下沉市場之爭，最終還是要回歸到物流和供應鏈的競爭，這是解決下沉市場消費者核心痛點的主要手段，也電商平臺體現差異化競爭的最好方式。
下沉市場的物流與供應鏈之爭
從各大電商平臺的新增用戶數據看，這些用戶70%以上都來自下沉市場，這說明用戶有很大的重疊。這與一二線電商市場一樣，天貓和京東的用戶也有極大的重疊。
電商平臺的用戶沒有絕對的“忠誠”，哪裡商品價格合適、品質好、服務好，就在哪裡購買。
電商平臺在下沉市場的戰役最終拼的還是物流、供應鏈能力，這決定著品質、價格和服務。
在物流方面，京東物流在下沉市場的優勢最為明顯。下沉市場的”先鋒軍“——拼多多並未涉足物流、倉儲、配送的建設，全都是依靠第三方物流和配送。
阿里巴巴的聚划算與拼多多類似，也沒有自己的物流。其依靠菜鳥網絡對“四通一達”等物流公司進行訂單的調配和管理。
而京東在自有物流和供應鏈上形成了最強壁壘。據第三季度財報，京東物流在全國運營的倉庫超過650個，加上雲倉面積在內，倉儲總面積達到近1600萬平方米。京東物流也是全球唯一擁有中小件、大件、冷鏈、B2B、跨境和眾包（達達）六大物流網絡的物流企業。
目前，京東物流已投入運營的25座“亞洲一號”，是目前亞洲最大規模智能倉群，70個不同層級的機器人倉也是全國最大規模的機器人倉群。
而且京東很早就佈局了區縣、鄉鎮市場。一些鄉鎮，甚至農村消費者京東購物，都能送貨到門。
依靠物流倉儲能力，京東物流又針對下沉市場推出“千縣萬鎮24小時達”時效提速計劃，該計劃重點針對低線城市城區、縣城以及周邊鄉鎮，預計2020年實現。
在剛剛結束的雙11中，京東自營訂單24小時達的比例高達92%，而且90%的區縣也實現了24小時達。
在供應鏈方面，電商企業需要通過智能供應鏈技術幫助商家精準獲取下沉市場消費者需求，從而實現商品的反向定製，以滿足他們對”性價比“的苛刻要求。
供應鏈技術也成為各大電商平臺競爭的焦點。拼多多去產地包果園、菜園，去製造工廠定製商品；聚划算也採取類似的模式，搞產地化、工廠定製產品。這些從未做過自營商品的電商企業，也都從頭開始學習做供應鏈。
智能供應鏈是京東物流的核心能力之一。京東物流很早就通過大數據、人工智能技術，搭建了一套從產品銷量分析預測，到入庫出庫，再到運輸配送各個環節，整合了商流、物流、信息流、資金流，綜合效率最優、算法最科學的智能供應鏈服務體系。
2019年的雙11戰報顯示，京東物流的非京東平臺業務收入同比增長150%。通過全供應鏈服務，京東在雙11期間為服裝、消費品、3C、母嬰、家電、家居、汽車後市場等各類客戶量身打造了適合該行業的到倉服務、倉配服務、逆向服務等一站式全鏈條解決方案，獲得美贊臣、海信、上汽通用五菱、聯合利華等大客戶的廣泛讚譽。
自2016年開始，京東智能供應鏈便向外部客戶開放，到今年第三季度，京東物流外部收入翻了8倍，收入佔比超過4成。
在智能供應鏈領域京東已深耕多年，為了滿足消費者對“商品又好又便宜”的需求，特別打造了C2M反向定製平臺，幫助品牌商進行產品的定製化生產。目前，京東已經與格力、美的、飛利浦、西門子以及海信等140多個品牌合作，為下沉市場消費者量身打造多種電器產品。
前不久，京東物流再次加大開放力度，推出“供應鏈產業平臺”，以全供應鏈託管服務和模塊化的方式對外賦能。讓製造企業提升自己的選品、設計、定價、物流等能力，大幅降低成本。
毋庸置疑，當前下沉市場簡單的價格戰將很快被物流和供應鏈之戰所替代，最終勝出的企業必然是在這兩方面做的最好的。
結 語
當前零售行業的最後一波人口紅利在於下沉市場。無論是京東，還是拼多多、淘寶的新增用戶，絕大多數都來自於這一市場。
當三四線城市、區縣、鄉鎮和農村的消費者陸續開始電商購物，電商的人口紅利也將遇到天花板。
電商企業比拼將再次回到“商品品質、價格水平、購物體驗”這三方面。能否做到按需定製商品，以合適的價格、合適的速度，將合適的商品送到消費者手中，成為所有電商競爭的唯一焦點。
顯然，下沉市場之爭，物流和供應鏈決定最後的成敗。
磐石之心，知名評論人，《解密小米》《互聯網黑洞》等書作者，專注於金融、科技、互聯網、房產等領域的趨勢分析。
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