這是我們的SalesForce 第二次年度銷售狀況研究報告——系列解讀報告的第七篇，也是大結局篇。

第一篇，我們介紹了誰是SalesForce，以及它為什麼會成為世界第一個客戶關係管理解決方案供應商。

第二篇，我們開始正式介紹這份報告，提到了這份報告調研的對象，想要解決的問題，以及發現的四個顯著趨勢。

這三篇，我們介紹了什麼是互聯時代的客戶，以及互聯時代客戶在發生著什麼樣的變化。

第四篇，我們介紹了四個顯著趨勢的第一個：重新思考成功——客戶體驗現已成為最重要的銷售基準。

第五篇，我們介紹了四個顯著趨勢的第二個：新的銷售藍圖——銷售變得聯繫更加緊密，而且更加積極主動。

第六篇，我們介紹了四個顯著趨勢的第三個：生產力差距——頂尖的銷售團隊擁抱技術和培訓。

報告的主體介紹了該報告得到的4個主要發現，分別是：

1、重新思考成功：客戶體驗現已成為最重要的銷售基準；

3、生產力差距：頂尖的銷售團隊擁抱技術和培訓；

4、更聰明的銷售：智慧銷售開始起步。

這一篇，我們來聊一聊報告的主體之四：

更聰明的銷售：智慧銷售開始起步

“智能化和自動化是銷售的未來，它們使得團隊能夠在所有正在做的事情中提高生產力。” 亞當·布利策是Salesforce Sales Cloud的總經理。“通過使用預測分析、潛在客戶評分和移動CRM等技術武裝銷售團隊，他們能夠以全新的方式進行更智慧的銷售並與客戶建立聯繫。”高績效的銷售團隊正在擁抱智能預測技術，以使其銷售流程更智能，更高效，同時還能滿足客戶不斷增長的需求和期望。

01

銷售智能和自動化的使用預計將實現大幅增長（P22）

銷售團隊預計在未來三年中，以下智能銷售能力的使用將有所增長：

人工智能根據客戶的喜好自動向客戶推薦產品 139％

深度學習對數據中的模式進行分類、預測和響應 122％

預測性智能（例如潛在客戶評分、提前性預測等） 118％

自動化的銷售線索轉化流程 115％

營銷自動化 110％

指導性銷售和輔導（例如針對下一項最佳活動的適應性智能）98％

下一步行動分析以預測客戶需求並確定任務優先級 96％

電子郵件情緒分析（例如電子郵件對銷售機會的好壞判斷） 96％

銷售自動化 83％

配置，定價和報價（CPQ） 72％

銷售團隊正在轉向智能技術，以提高銷售流程的效率。預測的智能和引導的銷售是高速增長的領域，增長速度達到了三位數。

智能技術開啟了更聰明、更高效的銷售流程的大門。而遠見卓識者，已經開始嘗試使用新的技術來滿足客戶的需求。

比如，在智能指導銷售領域（通過智能化的系統，指導銷售人員按照最佳實踐進行銷售過程），高績效團隊的使用率是低績效團隊的2.3倍。

儘管當前這些技術的使用還處於一個起步階段，但是，這項技術的使用已經成為每個銷售人員的發展藍圖。在未來的1~3年中，銷售團隊將採用由自動化和智能化驅動的全新的、智能的銷售流程。很快，像產品推薦、潛在客戶評分、電子郵件響應乃至日常管理任務，這些流程型和操作型的任務，將會輕鬆、自動地集成在一起，由人工智能輔助完成，以便將銷售人員解放出來，從而可以專注於提供最佳的客戶體驗。

02

成功的團隊致力於掌握新的智能化流程（P25）

在以下領域中優秀或非常優秀的銷售團隊的百分比：

配置、定價、報價（CPQ）流程（例如，配置複雜的產品，以正確的方式對其進行定價，並根據該信息創建快速/準確的報價）

高績效者 75％

中等績效者 49％

低績效者 33％

在該領域，績效高者比績效不佳者，表現出色或非常好的可能性高2.3倍

預測智能化（例如，使用數據來建議下一步，幫助做出有見地的決策，根據相關的洞見向銷售人員發出提醒）

高績效者 70％

中等績效者 42％

低績效者 25％

在該領域，績效高者比績效不佳者，表現出色或非常好的可能性高2.8倍

流程自動化（例如與銷售相關的任務，像數據輸入，報告生成等任務，使用技術自動化完成。）

高績效者 70％

中等績效者 44％

低績效者 26％

在該領域，績效高者比績效不佳者，表現出色或非常好的可能性高2.7倍

每一次技術革命都會打破原有的格局。從第一次工業革命到現在，無不如此。發明和使用蒸汽機的人改變了自己的生活，而那些搗毀機器的盧德分子，僅僅變成了一個名詞流傳了下來。

【在當代，“盧德分子”一詞用於描述工業化、自動化、數字化或一切新科技的反對者。他們也被稱為“新盧德分子”。——百度百科】

新技術的發明者和使用者，成為了每個時代的前1%，而大多數的旁觀者呢，成了真正的所謂的大多數。儘管現在新技術的總體採用率還比較低，但是已經行動的銷售團隊正在取得驚人的成果，正在逐步建立領先優勢。如果將整個銷售過程進行精細化的區分，其中有很多具體的環節和任務可以通過智能化和自動化完成，這種新的模式將引發一場銷售革命。

03

銷售團隊將關注點轉移到預測型銷售的思維模式上（P24）

在過去12到18個月內，轉移注意力到如下領域的銷售團隊所佔的百分比：

預計客戶需求 78％

積極主動 76％

什麼是proactive selling?

還記得我們在上一篇文章中提到的塔吉特的例子嗎？

塔吉特是美國第二大零售商，2018年年銷售額為753.56億美元，排名全球第十。

依靠大量的數據，塔吉特對女性是否懷孕的準確性可以達到87%，而且，對預產期的估計也相當的準確。這就意味著，在不同的時間階段，塔吉特可以為處於不同懷孕階段的顧客提供個性化的產品推介和優惠劵，這大大提升了塔吉特的銷售額和利潤率。也就是說，商家可以在你即將需要某件商品的時候，提前推薦給你。這就是所謂的proactive selling。

有個段子不是說，臺塑集團的老闆王永慶當年是靠賣米發家的。他的一個絕招就是能估算好這家人多長時間能將米吃完。然後，在人家快要吃完的時候就上門去送米，這簡直就是proactive selling的鼻祖啊。

salesforce的另一個研究報告顯示，到2020年，高於一半（51%）的最終消費者和75%的企業級買家，希望供應商可以有預見性，並可以提供相關的購買建議。在未來，銷售人員需要有能力在與客戶聯繫之前，就能預測和實現客戶的需求。儘早擁抱新一波的智能技術將使銷售團隊在競爭中處於領先地位。

04

智能技術正在方方面面影響著頂尖銷售團隊（P25）

使用智能銷售功能在以下方面產生了重大積極影響的銷售團隊的百分比：

客戶/潛在客戶的培育

高績效團隊 54%

中等績效團隊 31%

低績效團隊 24%

產生重大積極影響的可能性，高績效團隊比低績效團隊高2.2倍

銷售代表的生產力

高績效團隊 54%

中等績效團隊 29%

低績效團隊 20%

產生重大積極影響的可能性，高績效團隊比低績效團隊高2.6倍

預測的準確性

高績效團隊 49%

中等績效團隊 25%

低績效團隊 5%

產生重大積極影響的可能性，高績效團隊比低績效團隊高10.5倍

預測性銷售

高績效團隊 48%

中等績效團隊 26%

低績效團隊 14%

產生重大積極影響的可能性，高績效團隊比低績效團隊高3.5倍

成交率

高績效團隊 43%

中等績效團隊 23%

低績效團隊 11%

產生重大積極影響的可能性，高績效團隊比低績效團隊高3.8倍

銷售機會生成

高績效團隊 40%

中等績效團隊 17%

低績效團隊 10%

產生重大積極影響的可能性，高績效團隊比低績效團隊高3.9倍

如果做得正確，智能功能將帶來巨大的銷售成功。從上面的數據中也可以看出來，尤其是在預測的準確性方面，高績效團隊比低績效團隊高出一個數量級（10.5倍）。

像人工智能這樣的技術，將逐漸成為一項基本功能。就像電腦剛出現的時候，率先使用的公司、組織或者個人將在工作效率上有極大的提升，在競爭中佔盡了優勢。而且，以前很多不方便幹，甚至是無法乾的事情，通過人工智能都可以實現了。比如，在以前，見到一位客戶之前，我們很難了解到這位客戶的具體情況，價值觀或者好惡。

一切都在改變，而現在，剛剛開始。

最後，讓我們總結一下，整個報告提供給我們的，實際上是

第一，開始跟蹤客戶的體驗

儘管與銷售額相關的考核指標並沒有消失，但是業務成功的關鍵越來越取決於客戶。客戶控制著市場。現在，頂級銷售團隊有效地確定了優先級並跟蹤了客戶體驗。分析技術是瞭解和衡量客戶觀點的有益工具。

第二，採用新的銷售藍圖

在這個真正以客戶為中心的時代，銷售人員需要一種新的銷售方式。跨部門協作，強大的合作伙伴生態系統，自助服務渠道，人際互動以及隨時隨地滿足新的期望，這些都是成功的新藍圖的一部分。

第三，最小化低效流程

儘管客戶互動的重要性日益提高，但是銷售人員仍沒有將大部分時間花在直接銷售上。如果沒有簡化的流程，則諸如人工數據輸入和電子郵件管理之類的管理任務會減慢銷售人員的速度。移動，分析和自動化等工具可以大大改善傳統的銷售流程。

第四，飛躍進入更智能的銷售

諸如指導銷售，預測智能和人工智能之類的未來技術現在已經觸手可及。技術創新使銷售團隊可以開始體驗積極主動的銷售世界。智能銷售是未來，那些搶先一步的人可以在銷售過程的每個角落看到成果。

以上就salesforce 第二次年度銷售狀況研究報告的所有解讀內容。

後續，我們還將對salesforce 第三次年度銷售狀況研究報告（2018）進行深入解讀，敬請期待。

歡迎大家給我們留言，提出意見和建議，您的留言也是文章的一部分，謝謝。

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