作者 ：程書濤
春節銷售黃金旺季，全國市場被“新冠病毒”按下了“休眠”鍵。
幾乎所有的食品經銷商均經銷有禮品類產品。這不僅是經銷商完善產品結構之需要，更是因為中國傳統文化之核心就是“吃喝”和“禮儀”文化。在此之下，催生了中國每年春節禮品市場約7000億人民幣銷售規模。
然而，2020年的春節卻在“新冠病毒”的肆虐下顯得異常“寒冷”：
1月23日上午10時武漢城下達“封城”令；
1月24日全國多地實施入城檢疫舉措；
1月25日全網傳播“今年不聚會，親情更珍貴”的疫情防護倡議；
1月26日全國多地農村封路，居民社區出入實施檢查登記制度，公路公共交通暫停運營，KTV、棋牌室等娛樂場所暫時歇業；
1月27日起陸續一些城市、縣城發出通告：禁止私家車上路通行，出租車、滴滴停運；同時國家下發通知，行政和事業單位春節假期延長至2月2日......
頓時，全國人民被迫按下“休眠”鍵，開啟居家自我封閉隔離模式，走親戚訪友、婚宴宴請等活動被叫停，海底撈等餐飲企業陸續暫時歇業，街市商場門可羅雀！
疫情之下為國為民，以上舉措我們舉雙手贊同！可是贊同之下，我們食品經銷商春節之前鋪到市場以及自己倉儲的大批禮品類商品是一種什麼情況？又該怎麼辦？
品類不同，渠道產品消化率大相徑庭
通過近幾天與全國各地的食品經銷商朋友溝通，發現不同品類的禮品類產品的終端庫存消化率差異很大：
1、渠道消化率較高的品類，終端庫存消化率70%以上。疫情之下，渠道消化最快的品類還是攸關國計民生的商品，如掛麵、方便麵類等方便和應急食品（居家消費+愛心企業疫區捐贈+單位慰問職工等多種需求聚合），比如克明掛麵、博大掛麵、想念掛麵、五穀道場方便麵、思圓方便麵等企業，在正月初四、初五就開始向市場發貨了（有的經銷商是驅車自提貨品），甚至有多家企業，目前的狀態是有訂單但因沒有復工、沒有成品庫存而無法發貨，或者是有成品庫存但因物流企業暫未復工或一些地區交通通行尚未解禁造成無法發貨。
2、渠道消化率正常的品類，終端庫存消化率50-70%。如牛奶類、常溫酸奶類等靠近國計民生類產品，尤其是一線或區域一線品牌產品，即使在禮品消費需求暫被抑制的情況下，居民日常消費量反而被激發，尤其是在有冬季供暖的區域市場，由於春節家人團聚加上自我隔離防範而足不出戶，家人或尤其是宅家的小朋友們簡直把牛奶當飲料喝，過去一週消費一箱奶，而現在一天就可以消費一箱奶。
3、渠道消化率偏低的品類，終端庫存消化率30%左右。如植物蛋白類、飲料類、堅果類、烘焙類禮品箱，因不具有生活必需品的產品屬性，外加天氣寒冷、價格偏高（堅果類）等因素，導致此類產品終端消化率普遍偏低。大部分經銷此類產品的經銷商表示，截止目標終端消化率約在30%！
怎麼辦？不能等靠要，只有自救才能天救，9大方法幫您脫困：
1、在心態上，不能過於著急，不能“有病亂投醫”，不能“亂出招、出亂招”，要有“泰山崩於前而不驚”的大將風範。身為商貿公司老闆，如果您自己著急的像熱鍋上的螞蟻，那整個公司還不得亂了陣腳？
2、不能“等靠要”，因為等不出市場，靠不出銷量，憑空要也很難要出企業政策支持。從當前的疫情趨勢來看，短期內完全消滅疫情也不太現實，根據有關部門預測，完全消滅疫情的預估時間可能會在5月份前後。所以，我們還是需要主動出擊。
3、只要我們用心想，方法總比困難多。
（1）藉機探索和利用“社區團購平臺+快遞合作”進行分銷：
昨天與一位經銷牛奶的經銷商朋友溝通，其終端產品消化率在60%左右，目前自己庫存尚有幾千提牛奶，由於交通管制和員工暫未復工，這位朋友已經開始藉助當地社區團購平臺+快遞公司配送模式進行分銷、消化庫存。
（2）疫情產生的分銷機會——團購：
政府部門、事業單位、有愛心的企業，都在為醫生、疫情防控值班人員、環衛工人等群體做愛心捐贈和慰問活動；還有的社區物業開展交物業費贈送禮品活動，也是創造出來的銷售機會。總之，要主動出擊、整合資源聯繫團購分銷。
（3）拆箱銷售：
有些產品可以整箱零售，也可以拆箱稱重售賣。如蛋糕、麵包、餅乾等，均可拆箱稱重銷售，增加分銷場景和分銷方式。
（4）學校開學季分銷：
適合學校銷售的產品，可利用學校開學季，進行拆箱銷售。如牛奶、堅果等產品，可利用學校開學季，進行集中促銷消化（已經有牛奶經銷商開始在終端率先行動，回收一個空牛奶盒子兌換5-10元現金不等，以促使終端開箱零售，增加銷售的方式、促進庫存消化）。
（5）終端橫向調劑：
因禮品類產品具有保質期長的顯著特點（保質期一般為6-24個月不等），因此隨著疫情的逐漸消退，終端店大部分庫存可以慢慢自行消化。針對庫存量較大、消化較慢的部分終端，可在交通通行條件允許的情況下進行橫向調劑消化（調劑到消化較快的終端門店進行消化）。
（6）開發新的分銷渠道——生鮮果蔬店
人們可以不逛商場、不逛超市，但生鮮蔬菜店是必需光顧的場所。因此，一些比如烘焙、牛奶、火腿腸、家庭裝裝飲料等產品，可以開發生鮮果蔬店，這類小店一般都隱藏在生活社區內及周邊。筆者所住小區的果蔬店近幾天居民排隊（登記姓名、電話、測量體溫）買菜，而且一直就有幾款老蛋糕、麵包在售，而且銷售量一直不錯，大家在買菜、買水果的同時，也會順手買一點蛋糕、麵包等當早餐和宵夜用。筆者也曾經順手購買過幾次。
（7）藉助廟會銷售：
很多地方，春節之後各種廟會不斷（如鄭州市下轄的中牟縣，自正月初六到六月初六，廟會持續不斷），3天一大會，2天一小會，廟會期間人們走親訪友是習俗。待疫情得到有效控制、廟會開啟後，仍然是一個不錯的分銷機會。
（8）促銷折讓：
這是一種基本且通用的促銷方式。但需要注意的是：第一、不能太著急，有些經銷商現在就著急和廠家溝通開始開展促銷折讓活動。試想，當下人們響應國家號召，基本足不出戶、閉門自我防護，現在做促銷活動能賣給誰呢？搞不好就是入不敷出。第二、做大規模的促銷活動必須制定好完備的促銷活動執行方案，提前與廠家溝通好，取得廠家的大力支持（如果你市場做的不錯，廠商關係不錯，廠家一定不會不管你）；第三、促銷活動要做就做出動靜：物料、促銷品、促銷員等組合出擊，做出效果、做出銷量來。第四、選對市場、找對促銷對象。當下二三線品牌飲品類禮品盒在終端滯銷普遍嚴重，這類產品一定要以鄉鎮市場為主戰場，為什麼？因為鄉鎮市場春節後有購買能力的年輕消費群體陸續返城務工，留守的消費群體普遍購買力不足，而二三線品牌的飲品禮盒的售價相對適中，正符合留守群體的價格預期。
（9）正常銷售：
今年春節，人們90%以上的親戚都沒有走動。春節期間沒走動不代表疫情過後不走動。疫情消退之後，人們比較親近的親戚還是必須要走動的（如岳父岳母、姑舅姨表等），因此疫情消退之後一定會有一個禮品消費的小高峰釋放消費，尤其是保質期在8個月以上的禮盒產品，也不必過分著急。
在正常的銷售季節，拼的是經銷商的日常管理和服務水平；在特殊的銷售季節，拼的是經銷商的綜合應變能力、資源整合能力和逆商高低。自古到今從來就沒有一帆風順的生意，地球上從來也不是隻是風和日麗。我們相信，在2020年春節這個特殊的季節能夠進退自如、良性運營的食品經銷商，在未來一定會做的更好、走的更遠！
閱讀更多 贏銷力 的文章
