新冠肺炎疫情仍在全球範圍內蔓延，眾多中國行業受到衝擊。對於保險行業而言，短期內經營可能受疫情影響，但從長期來看，社會保險意識的提升、互聯網技術的應用或將使互聯網保險迎來較大的發展契機。美東時間本週三（2月12日）早間，成立近14年、有著“保險電商第一股”之稱的慧擇保險（NASDAQ: HUIZ）便將正式登陸納斯達克資本市場。
《每日經濟新聞》記者注意到，被稱為“保險電商第一股”的慧擇保險，其業務更是一層披著互聯網外衣的保險中介，其業務的開展主要依靠並不屬於公司的多達16000多個自媒體營銷號進行營銷，部分並沒有相關的保險銷售資質，存在被監管的風險，除此之外，慧擇保險還存在主要客戶高度集中，嚴重依賴第三方渠道等問題。
“保險電商第一股”慧擇保險赴美IPO
其實，慧擇保險的上次融資，可以追溯到2016年5月，當時獲得萬融時代資本、創東方、考拉基金的2億元B輪聯合投資，緊接著8月獲得達晨創投近億元追投。2019年9月初，慧擇保險首次向美國證券交易委員會（SEC）遞交招股說明書，開啟赴美上市步伐。
招股書顯示，慧擇保險本次IPO擬發售 465 萬股美國存託憑證（ADS），每股ADS代表 20 股A類普通股，發行區間設定為9. 4美元~11.4美元。以此發行區間計算，慧擇的IPO規模將介於 4371萬美元至5301萬美元間。除此之外，承銷商還享有69. 75萬股ADS的超額配售權，行使“綠鞋機制”後的募資規模則至多為6096萬美元。
慧擇保險從2006年起便開始從事在線保險業務，是國內最早一批獲得保險網銷資格的互聯網保險服務平臺，公司不隸屬於保險公司或其他保險行業的參與者，通過分發合作保險公司的保險產品收取佣金。慧擇保險的平臺提供了約1229項保險產品，包括約236種人壽和健康保險產品以及約993種財產和意外傷害保險產品。截至2019年9月30日，慧擇保險與68家保險公司有合作關係，佔中國所有註冊保險公司的大部分。截至2019年12月31日，慧擇保險稱公司累計為630萬的保險客戶提供服務，且通過其平臺購買人壽和健康保險產品的保險客戶的平均年齡為32歲。慧擇保險在招股書中援引奧緯諮詢的報告稱，以2018年的總書面保費（下稱GWP）衡量，公司是中國最大的獨立在線長期人保產品和服務平臺。
同據奧緯諮詢的報告，自2015年以來，中國便已成為全球第二大的保險市場（以GWP衡量）。中國的保險市場規模從2013年的1.7萬億元迅速增長到了2018年的3.8萬億元，年複合增長率為17%，預計到2023年將進一步達到6.9萬億元。
2017年，中國商業保險普及率和密度分別為5.4%和384美元，與此同時，美國為7.3%和3890美元，英國為9.1%和3860美元，中國的保險市場仍遠遠落後於許多發達國家，也正因如此，中國保險市場有著巨大的增長潛力。
嚴重依賴第三方渠道 合作自媒體營銷號達16000多個
據招股書，慧擇保險2018年和2019年前三季度的總運營收入分別為3.3億元和7.35億元，其中人壽和健康保險類別佔比69.2%和89.8%。另外，《每日經濟新聞》記者還注意到，在2018年和2019年前三季度，佣金收入分別佔到了慧擇保險總收入的98.9%和99.1%。
淨利潤方面，2017年，慧擇保險淨虧損9704.5萬元，2018年扭虧為盈，實現292.8萬淨利潤。2019年上半年，慧擇保險營業收入4.51億元，同比上漲148%，淨利潤提升至640.9萬元。需要指出的是，截至2019年9月30日，慧擇保險淨利潤為2251萬元人民幣。公司預計2019年第四季度淨虧損為1160萬~760萬人民幣，並解釋稱主要是因為增加了年金保險產品的銷售佔比，而年金險的佣金低於重疾險產品，另外是由於向員工支付了1700萬元的獎金。
從上圖中還可以看出，慧擇保險近年來的人壽和健康保險類別中，“間接銷售（也就是圖中的Indirect Marketing）”在2018年全年和2019年前三季度的總佔比高達75.1%和75.9%，也就是說，慧擇所銷售的保險，絕大部分並不是自己直接銷售給客戶的。
這些間接銷售渠道，主要是自媒體營銷矩陣。慧擇的高速增長，源於覆蓋微信公眾號、知乎、微博等社區的自媒體營銷號，比如“深藍保”、“保二爺”等保險大V。這些營銷號的內容以測評、知識科普、產品對比為主。慧擇合作的自媒體營銷號的數量近兩年一直處於增長態勢，2017年至2019年三季度分別為14564個、17050個和16502個。
雖然這些自媒體的所有權並不是慧擇保險，但公司的成長與這些自媒體的引流變現能力密不可分。
部分營銷號存被監管風險 主要客戶高度集中
間接銷售佔比如此之高，所面臨的風險也是招股書中“風險因素”部分所提到的監管風險、第三方渠道不穩定等風險。慧擇保險在招股書的“風險因素”部分中明確提及，“然而，我們不能向您保證我們與渠道方面的關係將保持合作。如果我們的用戶流量渠道終止與我們的合作，或者因為監管要求而終止我們的合作，我們可能會失去潛在的客戶，我們的業務和運營也將因此而受到影響。此外，如果我們的用戶渠道失去了對他們的用戶的影響力，或者不能有效地將他們的用戶轉化為我們的客戶，我們的業務也將受到負面影響。”
此外，慧擇保險向這些自媒體支付的服務費從2018年前三季度的1.84億元增長到2019年前三季度的4.23億元，渠道支付費用一年就增長130%。在招股說明書風險警示項中，慧擇保險也提示稱，“過去一些合作的用戶流量渠道尚未獲得與我們合作所需的業務許可證或已完成監管註冊”。無牌照意味著無法進行保險產品銷售，而藉助慧擇保險這一“通道”，部分主體即可繞過這一門檻，進而實現返傭。
根據中國銀保監會的相關法規要求，保險銷售是需要取得相關保險經紀業務資質的，而很顯然與慧擇合作的眾多自媒體是不具備保險銷售資格的。而這也是很多保險營銷公眾號，將自身包裝為“專注於保險測評及知識普及，不進行保險推銷”的主要原因。
但在實際操作中，與平臺合作的營銷公眾號則會在其保險知識普及、測評的內容中，插入各家保險公司的產品鏈接，從而以遊走於規則灰色地帶的方式為平臺間接倒流實現轉化，而平臺則通過向公眾號採量的方式與公眾號進行結算。
一方面，監管可能勒令禁止通過此類第三方平臺進行引流，或使得潛在客戶流失，影響營收，另一方面，由於引流渠道種類繁多，增加了監管難度，更易滋生不合規行為，例如未如實信息披露等，導致糾紛。《每日經濟新聞》記者就注意到，在今年1月14日，中國銀保監會浙江監管局就對“杭州凡聲科技有限公司（下稱凡聲科技）”下發一張罰單，主要違法違規事實為“非法從事保險中介業務”。根據行政處罰決定，沒收違法所得97.67萬元，並罰款97.67萬元。
14日下午，微信公眾號“多保魚”發佈題為“多保魚獲得保險經紀牌照，堅持合法合規經營”的文章，稱其已獲得由中國銀保監會頒發的全國性保險經紀牌照，但隨後又刪除該文。根據官方介紹，多保魚（即凡聲科技）成立於2017年6月，2018年正式進軍保險購買決策業務，多保魚通過自媒體渠道，向用戶提供多樣化的保險教育、智能化的保險工具和個性化的1V1免費顧問諮詢服務。
除了嚴重依賴第三方的自媒體渠道來銷售外，《每日經濟新聞》記者還注意到，慧擇保險在其招股書的“風險”因素部分明確提及，“過去，某些保險公司的合作伙伴佔了我們收入的很大一部分。在2018年前三季度和2019年前三季度中，來自前四大保險公司的合作伙伴的收入貢獻為53%和62%。雖然我們不斷尋求使我們的保險公司合作伙伴多樣化，但不能保證集中度會進一步下降。”
“此外，與我們合作的保險公司可能會開發自己的技術能力，為保險客戶提供在線服務。我們不能保證能與我們的保險合作伙伴保持目前的關係。”慧擇保險在招股書中補充道。
焦點科技間接成慧擇保險第二大股東
招股書顯示，IPO前，慧擇保險創始人兼CEO馬存軍通過Huidz Holding Limited直接持有公司16.1%的股份、A股上市公司焦點科技通過CrovGlobal Holding Limited持有19.7%的股份、公司董事Andrew Y Yan控制的SAIF IV Healthcare (BVI) Limited持有慧擇保險21%股份、公司董事Mr.Jun Xiong控制的Wande Weirong Limited持有慧擇保險10.5%股份，而持有公司5.9%股份的BodyguardHolding Limited則為慧擇保險的員工激勵平臺。
IPO後，馬存軍將繼續直接持有14.7%的股份並享有72.1%的投票權，賽富投資基金和焦點科技的持股比例將分別為19.1%和17.9%。
從上圖不難看出，IPO前，A股上市公司焦點科技間接持有慧擇保險19.7%的股份，是公司第二大股東。焦點科技成立於1996年1月9日，是國內領先的綜合型第三方B2B電子商務平臺運營商，專注服務於全球貿易領域，在幫助中國中小企業應用互聯網絡開展國際營銷、產品推廣方面擁有二十年的經驗。
《每日經濟新聞》記者還注意到，其實早在2011年10月，焦點科技就通過其全資子公司新一站保險代理股份有限公司以1000萬自有資金，設立了深圳市慧擇保險經紀有限公司並擁有100%的股權。2012年，焦點科技逐漸減少對慧擇保險經紀的股權佔比。
截至2月11日17:59分，新型冠狀病毒肺炎確診42744例，死亡1017例。
投資有風險，獨立判斷很重要
本文僅供參考，不構成買賣依據，入市風險自擔。
閱讀更多 每經牛眼 的文章
