『疫情影響趨勢預估』
截止目前，全國疫情連續多日下降，除湖北省外，全國大部分省份疫情將快速得到控制。我們預估線下汽車經銷商家將會在3月初陸續逐步開始營業，整體恢復的時間大概率會出現在6月份。
『疫情期間汽車經銷商的核心挑戰』
1、現金流挑戰
2018年以來汽車經銷商的日子本來就過得緊巴，此次新冠病毒疫情更是帶來了毀滅性的打擊。基於對疫情發展趨勢的預估，從1月份到5月份可能出現的市場完全恢復，汽車經銷商集團將面臨至少4個月的嚴峻的現金流挑戰。疫情期間新車銷售量幾乎停滯、售後產值大幅降低、整體收入斷崖式下降的情況下，集團每月的工資和社保支出、租金支出、銀行貸款利息等固定支出項目，可能是壓垮汽車經銷商的最後一根稻草。
2、去庫存挑戰
今年1月份，我國汽車經銷商庫存預警指數達到62.7%，同環比分別上升6.5和6.3個百分點，庫存預警指數依然位於警戒線之上。疫情一來，雪上加霜，第一季度甚至上半年的銷量基本無望，汽車經銷商普遍面臨庫存的嚴峻挑戰。
疫情下最直觀的影響是老百姓出不了門，更加談不上到4S店去買車；對車市更深層次的打擊，是消費者對於消費信心指數的下降。原因顯而易見，多數公司都在裁員減薪，資本市場投資收益預期下降，絕大多數消費者一段時間以內的收入預期下降，除剛性需求消費以外，改善性需求消費將會受到壓制。從2019年新車銷售數據來看，有超過50%的新車銷售都是來源於增換購。所以，被長時間壓制以後所謂“及時行樂”的報復性消費很難出現在汽車銷售市場。
基於大致相同的市場預判，經銷商都會選擇加速去庫存來盤活現金流求生，所以各大汽車經銷商都將使出渾身解數促銷，必然形成空前的競爭格局，僧多粥少、一客難求，去庫存面臨空前的挑戰。
3、售後進站臺次挑戰
受本次疫情影響的不僅僅只有汽車經銷商集團，綜合修理廠、社區服務連鎖等眾多汽車服務商家都面臨極大的生存壓力。在疫情面前，這些商家都將加大營銷和服務力度儘可能搶奪車源，這對於本就在疫情下斷崖式的售後業務帶來更加激烈的客戶爭奪戰。小到車輛消殺、美容，大到保養、保險、事故車等業務，都將面臨更加嚴峻的挑戰。
4、核心人才流失挑戰
本次疫情對多數企業來說是一場人力資源的更替。好的企業將會獲得更好的人才招募優勢，反過來說不太好的企業將會面臨優秀人才的流失。在疫情期間基於成本控制，多數汽車經銷商都會採取人力成本的管控措施，如操作不當將面臨核心優秀人才流失的風險。
『4S店如何緊急自救』
1、多重舉措，守住現金流
眼下眾多4s店都在進行線上賣車的轉型嘗試，在我看來這更多的意義在於精神層面，並不能帶來多少對現金流的開源貢獻，而積極採取多重措施緩解現金流的壓力更為實際。
第一，守住每一筆款項的支付。
非常時期非常措施，活下去比臉面更加重要。當然並不是說停止支付一切款項，而是可不支付的堅決不支付，能夠緩支付的就儘可能久的延期支付，能夠少支付的必須少支付。
第二，優化組織結構，降低人力成本。
很多經銷商集團本來就存在人員臃腫、人效低下的情況，本次疫情反而是一次精簡優化人力結構、提升人效的機會。可有可無的崗位要堅決裁掉，可以合併的部門儘早合併，核心人才必須留住。此外，藉助本次疫情可以推動內部合夥人計劃，可以成立員工合夥企業，讓核心骨幹和優秀員工用現金入股、減薪入股等方式加入，享有分紅權，或者待業績利潤好轉時溢價回購，降低人力成本的同時提升組織向心力。或者可以與員工協商停薪留崗，或者給予最低生活補助標準等。不過，以上策略在操作的時候必須要高度重視細節，切不可簡單粗暴的單方面推進。
第三，
積極爭取補貼政策和資金。認真研究政府對當地企業發佈的扶持政策，積極向政府申請補助政策、申請社保和稅收減免；與銀行協商庫存車延期還款方案，並申請新的流動資金貸款；向主機廠申請補貼，以及向投資人提請現金儲備等，多方舉措齊頭並進，避免現金流枯竭。
2、積極去庫存，回籠資金
把車賣出去回籠資金是當前汽車經銷的經營核心。如何在市場信心不足、競爭對手也要去庫存的雙重壓力格局下實現去庫存呢？
第一，尋求主機廠的政策支持，
獲得廠家銷售補貼並制定促銷政策刺激銷售。主機廠和經銷商唇齒相依，相信大多數主機廠都會有銷售支持政策，他們是不會願意看到大量經銷商破產倒閉。
第二，建立線上+線下的高效銷售體系。
經過此次新型肺炎疫情，老百姓被關在家裡除了看電視就是刷手機，可以得出的結論是，未來的消費者將會更加習慣於從線上獲取信息和服務。所以汽車經銷商要積極的建立線上銷售服務體系，構建有效的線上+到店的銷售模式。利用微信公眾號、小程序、app、直播平臺等互聯網工具，給購車用戶提供便利的購車體驗。在疫情結束之前，線上導流客戶、意向確定再加上線下到店試車和購買，將會是最主要的銷售方式。
第三，營銷下沉，建立基於社交分享模式上的私域流量。
4s店除了少數的到店自然流量以外，很大程度上依賴汽車媒體等頭部流量平臺的線索。然而汽車媒體的線索成本高，轉化率也較低。在當前疫情期間，除了積極利用汽車媒體平臺流量以外，我們還要積極挖掘內部的私域流量。對於汽車4s店來說，
存量客戶就是一座可以挖掘的私域流量寶藏。直接的操作方式，是設計有償分享的機制，將商品車信息和極具吸引力的優惠信息整合在一起，激發內部員工和存量客戶利用社交資源分享傳播，獲取有效的購買意向，並轉化為成交訂單。這裡操作的核心要點，就在於設立獎勵機制：根據分享帶來的有效線索和成交結果分別支付分享報酬。基於多數人都有提升收入的“副業剛需”，如果方案設計到位的話，可以幫助經銷商建立起一套“汽車社交新零售”的全新渠道。
第四，積極制定集團客戶營銷策略，
可以針對抗擊疫情的醫療團隊群體制定優惠購車、終身服務等方案，以及針對政府機關和大中型企業的優惠購車方案。
3、精細化服務，提升售後回廠業務
隨著疫情逐步得到控制，車主的生產生活逐漸恢復，被壓制的售後服務需求將會逐漸得到釋放，汽車4s店要積極做好準備，以更加用心、更加精細化的服務和運營，迎接日益恢復的售後服務需求。
第一，疫情期間做好用戶關懷，
用微信或者電話聯絡車主，進行疫情防護提示和關懷，有條件的4s店可以向車主贈送合格的口罩等防護用品，在疫情期間做好客情維護往往會收到更好的效果。
第二，制定免費的車輛回廠消殺服務活動方案邀請車主回廠，
同時要主動提醒保養到期和車險到期的用戶回廠，在疫情期間要制定相應的優惠活動以提振業績。
第三，做好售後接待和車間的各項防疫工作，
用心落實每一個細節，迎接車主回廠。
『線上化、數字化轉型升級的困難』
汽車經銷商集團進行線上系統打造和數字化升級，通常面臨兩個問題：
一是汽車經銷商本身缺乏互聯網產品和運營思維，很難自建團隊打造實用的線上系統；
二是難以獲得真正有效的外部合作資源。
通觀目前部分汽車流量平臺針對汽車經銷商推出的數字化轉型方案，一方面合作成本和導入落地成本都比較高，規模較小的經銷商難以匹配，另一方面這些平臺更多的是在線上流量導入和營銷上賦能，集中在在線VR看車、智能外呼、內部管理SaaS軟件支持等，缺乏售後服務的有效鎖客能力，對售後服務板塊的產值提升有限。
『疫情後4S店生存指南』
從2018年開始，中國的汽車市場已經結束了高歌猛進的持續增長，汽車經銷商的生存環境面臨越來越大的壓力，市場洗牌加劇。原本粗放型的汽車經銷商已經面臨嚴峻的生存挑戰，本次新型肺炎的疫情更是一次對全國汽車經銷商的精細化運營能力的檢驗。市場競爭機制的本質原本就是優勝劣汰，強者生存 。本次疫情過後，好的公司會越來越好，不好的公司將會淘汰出局。如果從積極的角度來看，新型肺炎疫情挑戰反而會成就一批強大的公司、強大的汽車經銷商集團。那麼度過本次疫情之後，什麼樣的汽車經銷商將會獲得更加穩健和長足的發展呢？我們認為要做對如下幾件事情。
第一，保持長期的健康的現金流。
我們永遠無法預測下一次黑天鵝事件什麼時候將會發生，我們唯一能做的就是比競爭對手活得更久。所以，在任何時候，汽車經銷商都要做好12到18個月的運營現金儲備。避免盲目的擴張和多元化經營，同時投資人要做好家族資產和企業資產的防火牆隔離。
第二，精細化運營，
關注財務指標和運營效率，提升組織運營效率和平均人效。企業最大的浪費除了戰略錯誤以外，就是人力資源上面的浪費，
科學高效的組織架構和切實有效的KPI管理，保持團隊的精幹和高效，是汽車4s店集團保持競爭力的核心關鍵。
第三，全面擁抱互聯網，
立即推進線上化、數字化營銷和服務體系。當前互聯網已經進入到產業互聯網時代，但是眾多汽車經銷商集團並沒有充分重視互聯網工具，線上化程度很低。很多企業雖然也有公眾號，甚至也開發了APP，但線上產品與線下服務脫節，缺乏運營思維，導致用戶體驗差，線上化基本上流於形式，用戶活躍度非常低（有些4s店的微信公眾號的消息閱讀數低到可憐的兩位數，有些4S店的APP的bug一堆），最後老闆感覺錢白花了。事實上，當前新車購買的力量已經絕大部分是85後，90後甚至是00後，是互聯網的重度用戶，他們都習慣於透過線上工具尋找汽車的銷售和售後服務。可以這樣說，汽車經銷商如果再不積極進行線上化佈局，將會付出更加沉重的代價，直至淘汰出局。
第四，升級服務體系。
中國汽車流通行業整體進入增轉存時代，售後服務在汽車經銷商集團的業務比重將逐步增長，利潤佔比也將會越來越高。汽車服務最終還是落在服務上，誰能做好服務誰就能贏得用戶。4s店服務水平和標準相對於綜合修理廠和社區門店來說都有優勢，服務體系升級的核心，是提升用戶獲取服務的便捷性，換句話說，就是當車主在需要服務的場景下，可以很方便的獲取我們的服務。比如，車主發生交通事故需要保險服務的時候、在路上拋錨需要救援服務的時候，車主能否第一時間想得起、找得到4s店？甚至4s店可不可以在車主需要服務的第一時間、主動聯繫車主提供服務？
第五，在車險續保、保養提醒和預約、違章和年審服務等，都可以透過數字化工具提升車主的服務體驗。
其實，未來汽車經銷商面臨的市場競爭的核心關鍵，就是如何利用智能化、數字化系統工具，提升車主從新車購買到售後服務、甚至直到車輛置換的全生命週期的服務體驗。誰抓住了車主的服務場景、並且提供了超出用戶預期的服務品質，誰就能贏得用戶和市場。
沒有一個寒冬不可逾越，沒有一個春天不會來臨。疫情終將過去，生活終究會恢復到本來的模樣，2020年儘管是一個艱難的開頭，但我們也不用過度悲觀，積極應對也會贏得機會。
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