一場疫情，讓2020年開年與以往很是不同。新冠肺炎下，我們開啟了既要滿足每日生活、工作所需，同時還要兼顧疫情防控的“無接觸式”生活模式，隨之而來的是每個人生活場景和消費方式的巨大變化，以及各行業生產和銷售模式的改變。
與餐飲、零售等消費類行業類似，受疫情影響，國內保險業的傳統線下銷售渠道因無法近距離接觸客群而受到衝擊，展業面臨陣痛。但挑戰與機遇並存，就在傳統線下渠道受阻之時，以網絡為主要載體展業的互聯網保險則迎來了彎道超車的契機。
疫情之下，中國保險業正在上演“冰與火之歌”。
傳統險企展業遇“寒冰”
1月數據出爐 險企“開門紅”受挫
在“無接觸式”生活之下，專注線下發展的產業均備感壓力，以代理人線下籤單為主的傳統保險行業也遭遇了這樣的困局。
據介紹，每年一季度是壽險險企的“開門紅”關鍵時刻，是每年各家公司最為重要的創收節點。一般而言，“開門紅”期間保險公司會通過代理人高密度的線下活動與拜訪促成簽單。“‘開門紅’對壽險公司的全年業績影響很大”，某股份制壽險公司四川分公司個險業務負責人周先生透露，通常一季度“開門紅”的保費可以佔到全年目標任務的4成以上，“有些公司甚至會達到5成甚至6成。”
而疫情則讓險企的“開門紅”被迫按下了暫停鍵。紅星新聞記者查詢了已公佈數據的五家上市險企公告後發現，中國人壽、中國人保、中國太平、新華保險和國華人壽這五家險企，在2020年1月實現了保費收入增長的，僅有新華保險和中國人壽兩家公司，漲幅分別為22.62%和54%。
“這兩家公司的增長是因為他們提前了‘開門紅’的時間，從去年10月份就開始預售了。”保險業內人士表示，開門紅時間前移讓兩家險企的業務逃過了一劫，但維持12月啟動開門紅節奏的保險公司，則在業績上開始顯現出負面影響。數據顯示，中國太平、中國人保和國華人壽的1月份保費收入則分別同比下滑了9.99%、3.69%、12.13%。
“現在二月份的數據還沒出來，但從目前我們掌握的各家公司經營狀況來看，會更糟。”在談到即將結束的2月份經營情況時，四川某國有壽險公司四川分公司相關負責人張女士表示不樂觀。
銳減的線下籤單量 代理人、中高層陷入焦慮
影響各家保險公司1、2月份經營數據的最主要原因，是代理人銳減的線下面談和簽單量。
自1月下旬開始，新冠肺炎疫情進入了嚴控階段，全國人民主動“自我隔離”，日常生產生活變成了在線購物、雲端會議、居家辦公、遠程溝通，這與一直以來，以代理人、銀保渠道為主的傳統保險公司通過代理人面對面展業的方式相去甚遠。
“客戶不願意外出見面，我們自己也擔心會有傳染風險”，太平人壽綿陽地區的一名代理人付女士告訴紅星新聞記者，因為疫情的原因，她已經有半個多月的時間沒有跟任何客戶見過面了，面談量縮減了9成，而從1月下旬到2月26日，她的簽單量與去年同期相比，也僅完成了不到10%。
“不能見面，產品細節無法面對面講清楚，客戶對我們和產品就無法完全信任”，中意人壽成都地區的一名個險團隊長表示，很多業務夥伴的線下籤單基本陷入停滯狀態，“連續2-3周0開單的夥伴不止一個。”
事實上，陷入展業困境的不止一線代理人，各家險企的中高層在這場疫情期間也在經歷著各種焦慮。一家保險經紀公司四川區域負責人譚先生表示，代理人遇到的是暫時沒有收入的問題，而他則每天都在承擔著虧損的壓力。“每個月雷打不動的支付房租、內勤員工工資、日常運營花銷，每個月如果沒有完成一定量的業績，我們就在做賠本買賣。”
而除了硬成本，人力的流失也是險企中高層們憂心的方面。某險企四川分公司成都營業部的副總經理劉先生告訴紅星新聞記者，他最愁的是員工脫落，“保險代理人流動性本來就大，如果幾周都不出單，他很有可能就去轉投它行了。”在壽險公司，代理人就是生命線，人員穩定、持續增長的人力構成才能讓保險公司的業績更上一層樓，“對公司來說，員工發生脫落，到了一定的量那就會造成致命重創。”
苦煉內功 傳統險企培訓網上展業
在採訪中，不少省內壽險公司向紅星新聞記者坦言，疫情防控下，傳統的代理人線下展業模式確實受到了不小影響，過去面對面形式的出勤、培訓、舉績和增員基本都受到限制。
迫於此，各家公司在配合防疫的要求下，也在積極給各自的代理人們提供新的業務開展方法。“現在我們公司培訓部門每天都會有密集的網絡培訓課程提供給代理人，快速教會他們使用網絡展業”，某合資保險公司四川分公司成都本部負責人透露，公司現在開展的網絡課程包括軟件操作培訓、線上溝通技巧、如何利用圖文介紹產品、如何在線上列舉保險責任、演繹現金價值等，“幫助大家修煉內功，提升線上業務水平。”
而除了公司層面在給予支持外，各個代理人團隊也在自我開拓，主動修煉內功，創造成交機會。四川中領天盛保險經紀公司的團隊負責人宋女士告訴紅星新聞記者，她幾乎每天都會給自己團隊的夥伴們聯繫培訓老師進行在線授課，“像重疾險、醫療險的培訓，財務稅務的知識，以及講醫保社保等，我們團隊一直在進行學習。”某合資保險成都本部的一名團隊長張女士也表示，為了給大家鼓勁，凝聚團隊力，她每天早上會鼓勵大家積極參加在線晨會，“即便在家，我也希望團隊的夥伴們可以充滿鬥志、積極學習”，她表示，希望疫情結束後，能看到每一位夥伴精神飽滿的如約迴歸團隊。
互聯網保險迎爆火
互聯網保險保費收入與訪問量巨增
危與機總是並存的，雖然傳統險企開年遇挫，但在疫情籠罩下的一、二月，互聯網保險卻鋒芒畢露。
紅星新聞記者查閱了幾家互聯網保險頭部平臺的1月份數據，用“巨增”來形容一點不為過。其中，水滴保險商城數據顯示，2019年1月該平臺新單年化保費收入為1.5億元，這意味著，僅在2020年1月，水滴保險商城的保費收入就實現了去年同期的近7倍。
眾安保險公告顯示，2020年1月份該公司所獲得的原保險保費收入總額約為人民幣14.85億元，與去年同期的9.15億元相比，同比大增62%。而安心保險、泰康在線、易安保險等互聯網保險平臺雖沒有公開發布1月份數據，但紅星新聞記者從保險業內獲悉，各互聯網保險平臺在今年開年之後均有不同幅度的業務增長。
成交量大幅攀升，意味著交易人數的大幅增加。水滴保險表示，商城自疫情以來的諮詢和購買保險的用戶數量較平時有顯著增加，數據顯示，2020年1月水滴保險商城每天購買保險的用戶數量是2019年第四季度平均數的1.5倍。
保險業內人士預測，在全國“宅”著“戰疫”的二月，互聯網保險的業務或許將迎來更讓人驚歎的增幅。水滴保險商城日前發佈的公開消息表示，2月份以來商城的保費收入增長速度有望進一步加快，達到去年同期的10倍左右。
疫情撬動需求 互聯網保險平臺積極作為
在感受到疾病對於健康威脅下，人們增強的保險意識成為了新的購買力。各家互聯網保險也積極通過主動創造價值吸引了用戶們的關注，最終促成交易。
水滴保險研究院相關人士表示，春節前後公司保費增長是兩大因素疊加作用的結果，一是春節前後水滴保險商城發起新年紅包，帶來近千萬的新增用戶。另一方面是商城早已佈局完成了在線購險、智能核保、在線理賠等一站式的線上流程，在疫情期間線上銷售和服務幾乎未受到影響。此外，互聯網保險產品門檻低、條款簡單、購買方便等特點也受到這段時期添置保險用戶的歡迎。
在疫情期間，國內多家互聯網保險平臺也順應形勢做出了快速反應，主動升級了與疫情相關的理賠服務，建立了與疫情相關的保障內容。
眾安保險相關人士告訴紅星新聞記者，疫情期間公司與互聯網醫療機構合作，為用戶連接60萬名醫生提供在線醫療服務。在推出公益保障的同時，眾安還聯合包括Keep、VIPKID、喜馬拉雅、易車等推出“抗疫能量包”，讓大家在家也能有效開展在線學習、進行科學運動，積極防控、健康生活。
隨著2月中下旬全國多省市陸續復工，互聯網保險平臺們的關注點也擴展到了幫助企業復工復產上來。紅星新聞記者瞭解到，為降低小微企業復工後的經營風險，眾安保險近日上線“營業中斷險”，並與支付寶平臺聯合免費贈送給復工的小微商家，為企業復工護航，緩解成本壓力。泰康在線也上線“復工保”保險計劃，對特定傳染病導致的身故或危重症等提供保障。同時泰康在線還為復工企業提供新冠試劑盒進行病毒自測，提高復工安全係數。
蓄勢已久 互聯網保險或迎來爆發期
疫情下互聯網保險是突然爆紅嗎？其實不然。
互聯網保險在我國的發展已有20多年。在此期間，有起有落，但隨著網絡技術和數字化、智能化程度的不斷深入，互聯網保險降本增效的優勢開始迅速發力。
紅星新聞記者根據愛分析的調研報告留意到，互聯網保險公司運營成本佔保費收入的比例，與同等體量的傳統公司相比，大約要降低10-20%。成本更低、投保更便捷、產品更簡單、用戶自主選擇的優勢也更明顯，在種種優勢下，互聯網保險迎來快速發展。
查閱歷史數據後，紅星新聞記者發現，撇開今年1月份受疫情影響帶來的業績增長，僅看2019年全年國內5大互聯網保險平臺的業績表現，就已經十分明顯的驗證了互聯網保險暖春的到來。數據顯示，2019年眾安在線、泰康在線、安心財險和易安保險五大國內互聯網保險平臺的保費總收入達到了235.56億元，與2018年的170.37億元保費收入相比，同比增長了38.26%。（各家機構數據詳見下圖）
對於傳統保險與互聯網保險的後續發展，國內保險行業資深觀察員汪濤表示，專業互聯網保險公司的線上優勢讓他們在疫情中得到了極好的發揮空間，再加上互聯網企業天生反應敏捷、行動迅速、產品合時宜，這樣的特性隨著疫情發展，在短期內起到了催化劑的作用，極大加速了互聯網保險的發展速度。而傳統險企雖然大多也有線上業務，但受限於技術力量和投入成本，線上渠道不如專業的互聯網保險公司通暢。他表示，隨著國民保險保障意識的增強，互聯網保險或將迎來真正的爆發期。
某壽險公司四川分公司負責人則表示，經過此次疫情，相信各家險企會重新審視自身經營模式，加大線上諮詢、展業、出單、後續服務以及代理人線上增員與培訓方面的投入。
紅星新聞記者 田園
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