04.16 高净值客户的真正需求是什么？

Part

心理学对于财富管理业的重要性

犹太人巧妙地运用了心理学将钻石赋予了爱情的概念，同时又控制了钻石的交易，将原本产量颇高的钻石售成了高价。通常我们会认为，如果将某个概念成功地植入某个载体，这个概念的载体就会被公然地接受。券商被植入的概念是“交易机会”，银行被植入的概念是“安全”，所以就不难理解为什么一旦银行产品出现违约或延期，大众对银行的容忍度极低，而在股市亏了大把大把的钱却丝毫没有对券商产生过抱怨。

理财师在实际工作中运用心理学的重要性，并让我们给自身的定位与客户的预期始终保持一致。

—— 应松老师建议

认真的学员

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Part 2

如何区分财富管理和财富创造这两者的概念

财富创造指的是企业家在熟悉的行业里亲力亲为地进行财富积累，而财富管理是指在不专业、甚至不熟悉的领域进行选择和判断，意味着放弃绝对控制权。有人会问一个四、五十岁的成功人士为何会相信一个刚二十出头的小子建议呢？原因也恰恰在于，财富管理行业需要专业、资深的人士，你所擅长的领域，正是这些成功人士不擅长的。

20—40岁年龄段的理财师，最重要地是不断地积累技能和客户，平衡好收入和职位与前者的关系，以国外为例，优秀的理财师都是40岁以上的。

—— 应松老师建议

接下去还分享了，财富管理行业的过去、现在与未来，探寻高净值客户的真正需求，这边就不详细赘述了，有兴趣的同学可以在本周三晚19:30于鑫管家app中观看本次线下分享的直播回放。

Part 3

互动问答环节

参会者：前段时间“善林金融”出了事，之后可能会出现许多类似金融公司的名单，理财师如何识别和规避这些金融公司呢？

应松：从常识和理性这两个维度来解答。基础资产不清、投资路径和营利模式模糊，给人带来的是外表的、虚幻的假像，这种公司就要当心了。而从理性方面来看，借款成本小于投资成本，而这个投资到底能挣多少钱至关重要。例如，多年来信托的收益率稳定在10%左右，源于被后的房地产行业的蓬勃发展。最后，在风控方面，是否有抵押、信用担保、发行方的实力和信用、作业品质也是需要综合考量一家金融公司的重要因素。

精彩互动

Part 4

理财师如何完成华丽转身

理财师作为客户的“带路党”，始终需要将正确的价值观放在首位，要知道你每次赚取的佣金都是以你的信用来交换的。在实际交流中运用心理学，把握每个客户不同的人生需求，最终能为客户选择最适合的生活状态。财富管理业具有高成长性和实现自我价值，

4.14下午资深财富管理专家应松老师和我们从财富管理的发展变化与未来、财富管理行业的过去、现在与未来、探寻高净值客户的真正需求 、理财师如何完成华丽转身，这四个方面来进行了精彩的分享。本次沙龙分享结束后，在活动群内的成员们纷纷好评！

同时，应各位无法到场的小伙伴要求，我们将在 4.18本周三晚19:30在鑫管家app中进行 直播回放 应松老师的线下沙龙分享 —— 财富管理新态势，理财师应如何华丽转型！

温馨提示：

1、大家可以前往鑫管家APP观看本次活动的课程回放，即刻下载请点击“阅读原文”。

2、直播回放时间：4月18日 19:30

3、有任何问题请咨询鑫管家客服小管：xinguanjia002