（本文節選自《清華管理評論》2018年1-2月合刊文章《創業者的人脈轉型》。）
文 / 於曉宇：上海大學管理學院
陳依：上海大學管理學院
張陳健：英國巴斯大學商學院
創業企業通常都面臨認可少、融資難等“先天缺陷”。作為資源、信息等交換、交互的通道和載體，創業者的人脈是解決資源桎梏、建立合法性的決定性因素之一。人脈就是社會關係，即人們的社會網絡。創業者的人脈主要是指對創業者的創業活動有影響的人際關係。經營人脈，本質上是對社會關係的高效管理。
創業者人脈鑲嵌於社會、經濟等環境中，並隨著環境演化而嬗變，每一個時代的創業者的人脈都有鮮明的特點。此外，創業企業在發展的各個階段，對各類資源的要求有不同側重，因此對人脈亦有不同要求。因此，無論是被動響應外在環境變化，還是主動更新人脈以尋求企業長遠發展，創業者必須適時更新人脈，與時俱進。
創業者的人脈為什麼轉型？
改革開放推動的從計劃經濟到市場經濟的經濟轉型、城鎮化發展推動的從鄉村社會向都市社會的社會轉型，促使中國創業者人脈在規模、結構、功能等方面發生瞭如下深刻變化。
社會、經濟轉型促使創業者的人脈發生變化。一是改革開放推動的從計劃經濟到市場經濟的經濟轉型，使得創業者結交的人脈類型發生了變化。二是城鎮化發展推動的從鄉村社會向都市社會的社會轉型，這使得創業者結交人脈的規模、結構等發生了深刻變化。
企業轉型，人脈先行。企業轉型成敗很大程度上取決於創業者的人脈轉型。企業轉型的主要困難有兩個。一是為新的戰略方向找對“新人”；二是為割捨的業務安頓好“舊人”。找對“新人”意味著企業家必須增加新的人脈，安頓“舊人”意味著企業家必須讓舊的人脈發揮新的作用。
企業不同發展階段有不同的資源訴求，創業者人脈的功能也會隨之不斷變化，這對創業者的人脈轉型提出要求。以融資為例，在0到1的探索期，創業者多依靠個人關係尋找天使投資獲取資金，實現初次銷售、迭代開發可持續盈利的商業模式。在1到N的成長期，創業者則需要專業的風險投資。風險投資不僅能給予資金支持，還會為企業快速發展提供戰略性資源。在N到N+1的二次創業過程中，企業面臨內憂外患，通常需要公司風險投資的幫助，或將企業重新包裝，或者寄身於大企業的商業生態系統中以謀求生存和發展。
新興技術，尤其是互聯網、移動通訊工具和社交網絡等的普及，使得創業者結交、維繫和更新人脈的方式發生了變化。
人脈轉型，知易行難
無論被動還是主動，創業者都有更新人脈的需求。實現人脈轉型主要靠“一加一減”，對“新關係”做加法、對“老關係”做減法。然而，但人脈轉型絕非易事，無論做加法，還是做減法，都不容易。這是因為：
創業者結交人脈的方式有慣性。創業者結交人脈，一方面來自於自身的資源需求，另一方面出自個人習慣、信念和價值觀，因此創業者在結交人脈時表現出一定程度的慣性。
此外，人脈關係本身有粘性。與“老關係”之間的支持、互惠等會將創業者鎖定在既有的社會關係之中，即便創業者想脫離某些“老關係”，但“老關係”可能會出於自身需求仍要把創業者拉回到“老關係”中。
人脈轉型的決策依據
創業者要實現人脈轉型，應該首先在意識上做好準備，一是要了解人脈轉型的必要性，是為了響應外部環境變化，也是企業轉型的需求；二是要了解人脈轉型的難度，社會關係有慣性和粘性，創業者想要對人脈做“加法”或“減法”都不容易。除此之外，更重要的是，創業者需要理解不同網絡性質、及其作用方式和效果，作為人脈轉型方向的決策依據。
關係類型
在制度較完善的環境中，創業者需要更開放，拓展多種類型的人脈。對創業非常重要的關係主要有三類：政治關係（例如政企關係），市場關係（例如企業競合關係）和社會-文化關係（例如家族、同鄉、同窗等關係）。
關係強度
關係強度是指關係互動的頻率、認識時間的久短、親密的程度和互惠的內容，可以簡化分為強關係和弱關係。關係強度是非常重要、也是效果最有爭議的網絡性質。在制度欠完善的環境中，強關係對資源交換提供了信任基礎，降低了交易成本。
但是，結交和維繫強關係所需要更高昂的成本以及強關係雙方間的互惠交換需求可能會給創業者帶來消極影響，此外，強關係較多的人往往容易陷入一個個小圈子裡，導致創業者接收和傳遞的資源和知識往往是重複的；與之相反，弱關係更像是一張大網，維繫成本較低，弱關係較多的人往往能將信息、知識等資源傳遞得更遠。在制度完善的環境中，正式制度或法律等會對欺詐行為等有一定的震懾作用，因此，即便交易的雙方之間沒有信任，交易也能在完善的保護下順利進行。
結構洞
結構洞是 “兩個關係人之間的非重複關係”。在社會網絡中，網絡位置對網絡成員的資源或權力獲取等有重要作用。一個有名的例子是Steven剛買了一套房，他嘗試著向銀行借貸付款，可是四家銀行都拒絕了他的借貸請求。無奈之下，他親自拜訪各家銀行行長，對他們說，如果他們願意貸1/4的款項，那麼另外三家銀行將願意貸剩餘的3/4。最終這四家銀行都答應了Steven的借貸請求。在這個案例中，由於Steven認識這四家銀行，並且這四家銀行互相之間並不熟悉，Steven就佔據了多個結構洞，通過操縱信息與四家銀行的達成協議並最終獲得貸款。
佔據較多結構洞的創業者，可以鏈接多個彼此不熟悉的合作伙伴，據此控制資源和信息流向，因此更可能發現商機。
需要注意的是，中歐國際工商學院肖知興和亞利桑那州立大學徐淑英的研究發現，在中國這樣的集體主義文化中，結構洞對員工的工作績效有負向影響，在組織承諾較高的團隊中，這種負向影響更強。
信任
在制度完善的環境中，非正式治理機制發揮主導作用。信任是一種重要的非正式網絡治理機制。合作伙伴間的信任可以優化創業中的交換關係，主要表現在提高交換效率和節約交換成本兩個方面。印第安納大學迪安·謝潑德（DeanShepherd）和百森商學院迪安·謝潑德（Dean Shepherd）提出，有經驗的投資者主要根據對創業者的信任水平來決定投資與否以及投資的數額和輪次等。創業者積極爭取風險投資者的信任是雙方友好合作、互利共贏的重要步驟，主要包括，言行一致，程序公正、合理分配利潤，尋找共同的價值觀和利益點，以及頻繁、開放的交流等。
如何實現人脈轉型？
創業者應主動提升網絡技能來實現人脈轉型，以應對環境變化，謀求長遠發展。成功實現人脈轉型，中國創業者可以從以下五個方面努力：
根據企業發展需要結交不同類型的人脈。企業在生命週期的各個階段有不同的戰略重點，創業者結交的人脈也應據此體現差異。馬雲創辦阿里時的“十八羅漢”並沒有全部陪伴馬雲去納斯達克敲鐘。此外，創業者發展人脈還應根據市場體現變化。
“廣結善緣”，充分利用“弱關係”的“強力量”。創業初期的創業者必然面臨認可少、融資難等“先天缺陷”，創業者不應過度依賴家庭、親戚、朋友等強關係，而應更加開放、主動，建立與創業生態系統各個主體的弱關係。創業者應該主動創造機會向投資人、潛在客戶、合作伙伴等展示自身與項目價值。對創業新手而言，參加高質量的創業聚會或行業交流都能極大拓展人脈，尤其是弱關係，也是發現志趣相投的小夥伴並積極融入各類圈子的好方法。
敢於“跨界”，佔據更多結構洞，開發網絡位置的優勢。 無論是網絡時代還是智能時代，互聯互通是大趨勢。套利的商機必將減少，更多創業機會將湧現在各個行業、技術、階層、領域的模糊界面，創業者拓展人脈必須“跨界”，而非“深耕”，佔據更多結構洞的位置以統合綜效，發現新的商機，共創共贏。
在主動結交、更新人脈的同時，更要注重提高自身水平，贏得利益相關者的信任。“打鐵還需自身硬”，創業者的人品和專業水平是建立聲譽、吸引人脈的根本。如同人脈需要更新一樣，創業者自身也需要不斷更新，才有可能在困難時期得到“貴人相助”。
時常跳出產業競爭的認知侷限，從生態視角思考如何管理人脈。創業者應認識到，現代商業關係不再是競爭關係和合作關係這麼簡單。敵人的敵人不見得就是朋友，今天的朋友明天可能就是競爭對手。與生態關係類似，現代企業之間的關係多樣、複雜而且多變，孿生、伴生、寄生、衍生……創業者從生態的視角審視自身的定位與價值，更有可能掌握適合自身、謀求長遠的人脈管理之道。
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