05.16 拜訪前，這些問題你準備好了嗎？

在拜訪客戶前，最好能瞭解下面提到的各種客戶方面的信息（比如，可以通過網站來了解）。如果你在拜訪客戶前不能回答以下問題，那麼，你至少可以在拜訪中知道應該獲得哪些信息。

一、事關銷售活動本身的問題

1. 該客戶是做什麼的？
2. 它當前正從類似於你這樣的企業那裡購買什麼樣的產品？
3. 它的主要業務問題有哪些（問題和機會）？
4. 你將拜訪的這個人是做什麼的？
5. 你提供的方案與他（她）個人有什麼利害關係？

二、事關銷售策略的問題

1. 我面臨的競爭對手是誰？
2. 我們的企業或產品有哪些優勢？
3. 就我的方案而言，客戶主要存在哪些需求？
4. 客戶為什麼要購買？也就是說，影響客戶購買的個人、情感因素有哪些？
5. 客戶什麼時候需要做出採購決策？
6. 最終決策者是誰？
7. 客戶將如何做出採購決策（如“小組討論”）？

三、事關拜訪計劃的問題

1. 在這次拜訪中，我要客戶給我一個什麼樣的承諾？（購買決策？還是通過繼續見面來接觸其他決策人？還是為自己爭取一個首選供應商的地位？）
2. 我要問的問題主要有哪些？
3. 影響其購買決策的主要因素有哪些？

如果你能回答上述所有問題，你的拜訪就會顯得比較專業；如果你還不能回答上述所有問題，你就要在銷售拜訪中問這些問題。因此，你不僅要預先精心準備，制定策略，還要制定一份可行的計劃，當你做到這些時，你獲得客戶承諾的成功機率就會大大增加。