01
楔子
關注良有方的朋友知道：良子曾是一名建築師，因為機緣巧合涉足到長租公寓這個行業。
“良友坊”是長租公寓的名字，運行到現在，前後有1年半的時間。期間經歷“收房、改造、招租、運維、換租”等一系列的環節，都是親歷親為。
在此過程中，認識了像ZUBER創始人吳總、無介時代的發起人尺吾，還有做青旅的Lily和孫茂書等一波行業朋友。
各種的酸甜也是嚐了個遍，只有同道中人方能體會。
近兩年，長租公寓在“租購同權”、“房子是用來住的”諸多政策的刺激下，大有井噴的趨勢。而作為一個有點心得的從業人員，在2017年尾的時候，希望對自己在長租這塊的工作做一些總結。心中有些想法，也是不吐不快！謹以此文談談我對長租市場的一些淺見。
01
區域性
河南許昌有個“胖東來”，相信做商業地產的朋友都不會陌生。在它最鼎盛之時，甭管是沃爾瑪，還是家樂福，在許昌都得繞著走。很多全國乃至全球的連鎖業巨頭，雖然有完善的服務體系，但是在進入一些新的城市時，都需要“入鄉隨俗”，花很長的時間去被當地的民眾接受。
長租公寓同樣有這樣的現象。不同的地域，市場都會有差別。純粹用標準化的產品去應對全國市場，會產生適配的問題。舉個簡單的例子：上海外環附近不同的區域，相同的公寓產品，定價就會有不同。
另外，長租公寓本質是服務業，所以和服務人員的熱情，細心程度是有關係的。管家服務的好壞，租客是最能清楚感知的。如果老闆開門迎客，那客戶的體驗就會截然不同。
所以本地化的服務會更受歡迎。很多年輕人到上海來工作，當然希望有機會在上海立足，並融入這個大城市。如果長租公寓的人員是東北雪鄉的，是不是有點奇怪。
02
細分
在大眾眼中，租房就是房子好壞的事。而在業內人眼中，長租市場是應該細分的：有集中化式和分散式；有長租和短租；有整租和合租；還分家庭、情侶、單身等的。（可能還會按照受教育程度進行區分，那是社群的概念，留待後面再展開）
為什麼要這麼分呢?
簡單來說——人以群分，針對不同的人群提供不同的租房產品。
其實，人人都向往大房子，但承租能力決定了很多的需求必須被壓抑。
單身的需求也許只要一個獨立的 房間就夠了，衛生間可以合用，廚房也許永遠用不上。客廳和餐廳也可能是多餘的。
情侶的需求可能是要有一個隔音好，獨立衛生間的房間，或者面積不用太大的一室一廳就好了。
家庭可能要考慮老人來幫忙帶孩子，那麼2個房間就成了必須。至於客廳是否需要，就看承租能力了。
可能還有一些取向和大多數人不同的租客。。。
那如果是集中式的公寓，要想收納上述所有的租客，用一到兩種標準產品，可行嗎？
從我運營的經驗來說，是有問題的。所以在規模還不是很大的時候，一定要想清楚，我的客戶在哪裡？我該如何對這部分客戶進行服務？
這就是“細分”的概念。如果所有的客人你都想服務，會有困難。（而且也服務不好）
第一，獲客的途徑是不一樣的。
單身的年輕人，更多的通過APP或者X瓣等網站來尋找房子和室友。而年長的家庭可能會依託中介更多點。一個是時間成本，一個是中介費。針對不同的人群，傳播渠道的選擇自然不一樣。
第二，運營租客的成本是不同的。
年輕人喜歡交往，而家庭類更希望穩定，不被打擾，內心需求不一樣。所以運營不同的租客，方式也需要不同。給年輕人應多推送職場或交往活動的信息。而對家庭類就少打擾，定時給些問候就可以了。
經常聽到網上說，和情侶一起合租怎麼怎麼樣，我用腳趾頭都能想象的到：幸福的時候，情侶虐狗；吵架的時候，就殃及池魚。即使房間的隔聲再好，也不能減少夜深人靜啪啪啪對單身狗的傷害。
第三，口碑的傳播力度是不同的。
目前來說，年輕人藉助互聯網技術，對口碑的傳播是最高效的。但這是雙刃劍，好的、不好的都會被放大。所以企業要做好思想準備，並做好緊急公關的預案。其實最好的預案是本著初心，合法的經營。
03
社群
社群一詞是因為互聯網而被大家廣泛熟悉的。
社群的特徵：有穩定的群體結構和較一致的群體意識；成員有一致的行為規範、持續的互動關係；成員間分工協作，具有一致行動的能力。
基於租房建立起來的社群其實並不多。目前的長租公寓運營商最多是建立起了社區，圈了一撥人。這波人沒有產生社群的特徵。簡單講，就是沒有聯繫。
良子舉兩個案例，便於大家理解。
良有方的原住民是以前租住過良友坊的朋友。雖然離開了，但是很多人還是在我的朋友圈。我們也偶爾會交流一些問題和看法，大家保持一些不太近也不太遠的關係。
而這個群本意是希望：這些朋友之間，基於相同的愛好和職業，產生化學作用。但目前的效果並不理想，總是要我這條“鯰魚”攪動才有點波瀾。究其原因：一是基數還太小，二是我的注意力投入還不夠大。但
租客全生命週期管理的思路是不會錯的。
孫茂書的青旅社群就比良子做的成熟不少了。群裡除了能促成租房的交易，還提供年輕人職業培訓，職業介紹、兼職機會等信息。活躍度高很多，是運營商發展的方向。兼職做成這樣，實屬不易了。
這就引出一個問題：為什麼要做社群？
因為社群可以減少運營所有環節的成本，也許還能交到朋友。
招租階段：租客介紹來的朋友，轉化率就很高，因為有朋友的信用作為背書。
入住中：產生問題，可以通過朋友般的交流緩和甲乙方矛盾，並加速對一些爭議問題達成共識。
離開後：分手了還是朋友，即使目前階段沒有合適的房子提供給離開的人，也許他的朋友需要呢。或者過段時間，他又合適了呢？ 再或者你有新的產品線，他又適合了呢？
上圖中的入住率，良子是不信的。
這些一味做規模的企業，連收房都忙不過來，根本來不及進入社群運營階段。隨便搜搜網上的口碑，就知道這些企業的運營有多糟糕了。
這兩年，又有大批的房企進入了長租公寓這個市場。
房企進入這個市場，最初是“醉翁之意不在酒”，在乎土地也。因為現在很多一線城市，已經不出讓可售用地，都需要長期持有。要想不出局，就必須有開發長租公寓和運營的能力。
這就和商業地產的邏輯是一樣了。為什麼有些商場門可羅雀，而有些卻是門庭若市？
這就是運營的能力。而商業地產做社群運營，做線下活動，被認為是順理成章的事情。那長租公寓為什麼不呢？
一線城市租房問題並非房子不夠住。而是要解決租房的不同需求和供給不平衡之間的矛盾導致的租房難。（我會再寫一篇文章，來論證上海的房子到底夠不夠住！）
人人都希望住市中心，上下班方便，但是承租能力又有限，就只能選擇搬離市中心，或者蝸居。而房源和房客的匹配是需要時間成本的。不光要看帖，還要看房。所以理論上講，轉化率是比較低的。
這些都是租房難的原因。而
社群建設會提高觸達率，繼而提高轉化率。最終反映在入住率這個指標上。04
模式
美國房屋租賃市場發展時間比較長，專業持有和運營的機構眾多，2016年租賃市場機構滲透率在30%以上。
我國當前租賃市場以職業二房東和個人房東為主，機構滲透率還不足2%。
拿美國最大的公寓REITs公司，和我們國內最大的集中式公寓運營商，以及最大的分佈式公寓運營商進行一次對比分析：
在商業模式上，美國EQR更加強調公寓租賃的租賃屬性，核心要點就是如何低價收購公寓，優化資產組合，獲得最大的資產增值收益。同時，通過運營提升租金收益和續租率，都是圍繞公寓的持有運營在做文章。
而中國目前的模式還建立在通過規模提效，通過上市謀求盈利的基礎上。（其實很難）
可能經過一輪野蠻生長之後，中國的長租市場也會迴歸理性。將租房生意迴歸它的本質。如何提高產品的質量，租客的滿意度，降低空置率，吸引回頭客，這些問題被提在重要位置來對待。而不是隻有規模。
另外有個點值得一提。租房生意,目前能不能盈利我不知道，但是租房周邊生意是實實在在的在盈利。有為企業提供saas工具的類似蘑菇租房；為租房做配套的貨拉拉；還有給運營商倒流（截流）的線上中介平臺58等。
這些林林總總，形成了長租公寓的“生態圈!
05
初心
很多大企業在創業初期，都是抱著拯救“全人類”的宏願（也包括良子）。而走著走著，靈魂跟不上肉體的速度，掉隊了。企業變成了唯利是圖的工具。創始人開始膨脹，背離了當初要為租客提高居住體驗的承諾。
在租房這個生意中，千萬不要再給房客提供溢價的服務了，因為大多數人都消費不起。企業應該致力於為大多數年輕人提供住的起，又相對體面的空間和社群。
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