「導讀」家居行業的渠道之爭由來已久，但新的經濟形勢和消費方式讓"渠道為王"的時代一去不復返，未來，企業要如何把握好新渠道，構建健康發展的基石？
家頁·總裁來了，邀請上市公司總裁在線答疑。
3月1日，由金鼎資本、家頁傳媒、建眾聯合舉辦的"新趨勢下家居渠道變革的'出眾'與'出局'"行業線上高峰論壇開幕。
紅星美凱龍家居集團執行總裁朱家桂、金牌廚櫃創始股東總裁潘孝貞、東鵬控股總裁龔志雲、維意定製CEO歐陽熙、建眾創始人侯定文、金鼎資本創始合夥人劉揚，就家居行業渠道變革的破局之路做了精彩分享。
作為家居行業的首次線上峰會，本次活動採用了嘉賓分享與在線答疑相結合的形式，深度解決行業目前最關鍵的問題，直播持續了4小時，吸引了5000多名行業人士參與，收到1000多條觀眾留言和提問。
疫情對經濟的影響零售行業首當其衝，但看似影響沒那麼大的家居行業，其實也會被打亂了節奏。
每年的三四月是春季裝修的開門紅，疫情使家居企業原來掌握的營銷方法、獲客手段等技能失效，整個中國家居行業產生了能力不足的危機。
家居行業對全域流量運營的能力，尤其是線上運營能力的不足被暴露出來，但這也指明瞭行業未來提升的方向，企業應該快速建立：全域流量的運營能力、遠程服務能力、落地交付能力。
疫情後紅星推出了幫助家居企業提升這三項能力的一攬子計劃：
❶佈局營銷數字化，通過IMP智慧零售平臺為家居行業訂製增長引擎，打造家裝全生命週期的數字化運營。
❷基於賣場數字化和天貓同城站的建設，對線下賣場進行數字化升級改造，實現商戶線上化，通過大促直播等活動獲得天貓流量。
❸行業超級鏈接器"設計雲"，給商戶提供遠程服務能力。
完善中國家居行業應對疫情後消費行為變化的能力，要倚重移動互聯和線上平臺，誰能把這個能力建設得更好，誰就能獲得更多增長。
家居行業長期向好的基本面不會變，疫情對家裝行業的整體需求不會有影響，但會打亂節奏，5月以後的市場會比較興旺；
市場會走向集中，流量會向部頭企業集中，快速提升自己流量運行能力、雲方案交付能力的平臺能夠更好地把握市場。
中國整體經濟環境進入新常態，增速放緩，地產行業也由過去的黃金期進入了白銀期，新交房數量減少，存量房達到高位，精裝房佔比增高。
家居作為地產的配套產業，隨之發生了一些改變，傳統實體店的自然客流大量減少；
傳統媒體、廣告的作用減弱，信息碎片化，造成媒體投放效果在減弱，性價比變低；
網絡原住民成消費主流，線上成為了購物的主要渠道；
全民消費觀念、審美水平在提高，計設師的話語權在提升。
定製家居作為近20年才興起的行業，是大家居賽道里互聯網基因和生產信息化能力比較強的細分領域，比較能夠滿足新興消費群體的個性化需求，自出現以來就一直保持著高增長態勢。
但隨著整體環境的改變，定製家居整體增速也在放緩；受產品屬性影響，經銷商的展示成本、引流成本都較其它產品更高；定製產品的服務屬性強，疫情阻礙了線下獲客。
所以此次疫情也在倒逼定製行業加速轉型，在柔性製造的基礎上，將原來沒有數字化的營銷和服務環節強化，完成全鏈條的數字化轉型。
金牌廚櫃一直比較重視新渠道的佈局，也可以為同行業提供一些借鑑：
❶精裝佈局：金牌早在10年前就預見到了精裝市場的爆發，並進行提前佈局，在精裝房大熱的這兩年，金牌精裝房的業務一直在快速增長，成為了企業主要的增長點。
❷電商佈局：除了設有電商部，還有精裝部、新媒體部門配合電商運營，取得了比較好的成績。
❸國際化戰略：以自有品牌在海外運作，佔領歐美、澳大利亞、加拿大等國的中高端市場。海外戰略需要有針對性運營，因為每個國家的產品需求和業務模式不同，所以要設置不同的運營模式。
❹設計師群體的營銷：家裝設計師對於消費決策的影響越來越大，成為了一個力量不容忽視的新渠道。
❺第三渠道的新嘗試：以疫情為契機，開啟了家居行業普遍做直播營銷的新時代，未來將著力建設線下、電商外的第三條渠道。
為了降低疫情對中小企業的影響，金牌廚櫃採取了幫經銷商支付員工工資、啟動同袍計劃賦能生態鏈、實施天網計劃加速產業互聯網轉型等措施，目前已經收穫一定成效，為經銷商、供應鏈創造了價值。
疫情對大宗耐用品的消費不會有影響，長期居家的這幾個月會對消費者產生居家理念的影響，讓他們更重視居家生活的舒適性、功能性和智能化，健康家居、適老家居方向的產品會迎來增長。
相對應的，渠道也會迎來一些變化。過去開店獲客做銷售，以後實體店的客流量會繼續減少，獲客功能減弱，更多的是提供體驗場景。
未來實體店如果沒有總部的線上引流賦能或自己不具備這樣的能力，生存會有困難，所以經銷商的功能會發生變化，做好設計和服務是關鍵。
品牌應對新形勢、建設新渠道應該做到：虛實結合（電商實體店相結合）、內外結合（國內國外相結合）、批零結合（批發與零售相結合）、新舊結合（新房二手房相結合）、動靜結合（實體店和移動門店相結合）。
建材家居是比較傳統的行業，很難被互聯網顛覆，但疫情後這種情況會改變，線上渠道很有可能會強過線下。
疫情也會改變企業經營邏輯，以往企業的經營邏輯是先大後強，但疫情讓大家意識到只大不強生存能力就會很弱。現在企業要做強、做健康、做長久，要紮實修練內功，做成百年企業。
企業需要有應變能力，把經營重心向輕資產、平臺化方向改變，提升整合社會資源的能力，現在行業不缺製造力，缺的是品牌和營銷。
疫情影響下，企業怎樣化危為機？
❶狠抓企業內部管理，好好做年度計劃和重點工作，討論清楚方向，解決長期未解決的問題。
❷審視企業戰略，甄別哪些是真方向、哪些是包袱，把精力、資源投放到主要業務上，讓經營更聚焦。
❸調整經營計劃，把一部分資源投入到新零售部門，加強線上獲客能力。
❹組織學習培訓，提升員工素質和對企業文化的理解，統一認知，形成戰鬥力。
❺適應新形勢，研發新產品，加大健康系列產品的推廣力度。
傳統經銷商渠道現在的生存舉步維艱，原因在於它是靠區域代理獲取差價，在信息透明的現代社會，原有的低效率渠道變成歷史，經銷商不轉型生存會越來越難。
傳統零售是等客上門，現在各種各樣的活動攔截流量；門店運營成本居高不下，產品缺少競爭力，所以渠道變革是唯一出路。
遵循商業發展規律，新的渠道一定會朝著效率更高、成本更低、提供專業增值服務的方向發展。渠道並不是今天才變的，它的改變是循序漸進的。
產品為王、渠道為王的時代已經過去，未來的新零售，要線上蓄客、直播帶貨，與線下渠道緊密結合。
大家都在做的服務是行業標準，別人沒做且消費者需要的才能叫服務。
如何應對消費升級？產品要做得更好，更懂消費者需求，要做品牌，但不要迷信品牌。
消費者的品牌意識是動態的，對品牌的追求是非剛性的。品牌只是消費優先選擇的條件，但不是決定性條件，同等價格的時候拼品牌，有價格差的時候就未必。
好產品的定義是什麼？成本高、質量好就是好產品嗎？不是的。品質是好產品的基本需求，未來的好產品一定要能滿足消費者個性化需求、解決痛點。
未來消費者更願意消費完整的生活空間，整裝將會是重大增長點。整裝的思路是優質產品的集成，很難有企業可以憑一己之力做好整裝，它需要整合產業，形成行業合力。
家居形成大行業、小企業業態的關鍵原因，在於整合能力不夠，企業單打獨鬥的時代已經過去，合縱聯橫才能相互成就。品類製造專業化，營銷多元化，才能實現渠道資源利用最大化。
整合是未來趨勢，有實力的大企業要主動進行行業整合，優質的中小企業要配合整合，唯有整合才能形成合力，帶動行業升級。
痛點即需求，繁雜則麻煩則煩則痛，一切的痛點皆來自麻煩。
那些年，房子很貴衣櫃太小，所以才有了定製衣櫃。
那些年，房子很貴收納太難，所以才有了全屋定製。
那些年，房子很貴風格不搭，所以才有了軟裝配套。
那些年，房子很貴材料太多，所以才有了建材賣場。
全屋配齊，更簡單、更方便、更快捷，是解決消費者繁雜家居需求痛點最好的方式，也是未來家居消費的主流方向。
做好全屋配齊真的這麼難嗎？是的。
全屋配齊=全屋硬裝+全屋軟裝，想要做好全屋配齊，就必須具備三大硬核能力：好設計、供應鏈、標準複製力。
◎好設計：設計是家居的閘口，決定了後續鏈路的品質，好的設計要包含全屋平面佈局、全屋風格效果、全品類的預算。好的設計要做到線上預約、線上設計方向溝通、線上設計方案確定。
◎供應鏈：高效智能的倉儲物流、管理系統是全屋配齊的基礎，供應鏈不等於各種產品供應商的集成，老一套模式太低效，全新的供應鏈應該是數字化的高效協同作業。
◎標準複製力：好服務靠流程，標準複製是全屋配齊的保障，是將非標產品標準化生產的全新運營模式。標準複製不等於培訓，傳統的人盯人+口口相傳的複製模式太低效。
全屋配齊就是把少數人的定製變成多數人的生活。
全屋配齊的模式並沒有改變廠商與經銷商之間的關係，全屋配齊必須提供本地化的服務，這離不開經銷商，他們是企業觸角的延伸。
推行全屋配齊後，上游產業鏈將發生很多變化，以尚品宅配為例，與很多過去競爭的同行變成了合作伙伴，原因在於全屋配齊涉及到更多樣的產品品類，未來的生態系統可能存在零售端的競爭，但後端會從競爭變成競合。
從定製到整裝還需要跨越哪些邊界？
定製和整裝沒有本質區別，整裝是硬裝，定製是從精裝到拎包入住，全屋配齊則是將二者整合在一起。
目前整裝行業存在一個嚴重問題，每個工地都是一個小作坊，同時開工工地過多就無法保障品質，需要通過技術手段將非標流程標準化，把個性化需求變成標準化、批量化的生產，當C2B能夠全面應用到整裝，就能實現這個跨越。
疫情對消費習慣的影響不容小覷，宅在家裡的40天我們發現，消費行為已經發生了巨大變化。
大量不會使用線上消費的人開始掌握線上消費技能；消費觀念開始轉變；消費分層越來越不明顯；對國貨信心在增長。
同時，長時間的居家狀態也會帶來相應的需求：對現有空間的改造；對家居產品的追求朝著人文化、健康化、智能化方向發展；更多人開始掌握數字化能力；對服務價值的需求將會成為新的消費空間。
家居企業在經歷了疫情的大考之後，將要面臨新的挑戰，企業經營模式必然要進行迭代：
❶單渠道營銷時代過去，全渠道營銷能力是必然。
❷組織的去中心化和人才結構的多元化。
❸產品走向C2F，智能化、健康化、一次交付的整裝產品是重要發力點。
❹服務的人文化、可視化成為企業比拼的新賽點。
新形勢是挑戰也是機遇，未來企業發展可以朝著四個方向努力，具有平臺化運營能力、細分市場做到最強、服務能力優秀、綜合品牌運營能力強。這四個方面只要有一個做得足夠好，都有可能在未來競爭中脫穎而出。
家居行業進入存量競爭時代，產業鏈的各個環節都將迎來改革和升級，金鼎資本作為重點關注大家居賽道的一支基金，始終保持著對行業變化的高度關注。
從宏觀上來看，大家居行業未來幾年將會重點發生變化的幾個環節是：渠道變革、技術變革、資本變革。
把握變化不能單純的依靠知識接收，而是要深度參與和理解，洞察每一個微小改變背後對產業鏈、業務鏈、價值鏈的影響。
渠道變革是全行業都在重點關注的問題，我們不僅要看到這種變化，還要讓自己的企業擁有匹配新渠道需要的能力。
藉助資本的力量是新週期內企業應該掌握的一項新技能。
在過去，家居企業不願意涉足資本市場，但現在資本變成了必要的工具和手段，新的消費形勢在推動行業整合。
2019是中國家居行業的併購元年，在未來，併購整合將成為家居行業的新常態。
新時代的併購不是賣公司、不是投機，是新的合作合夥模式，企業做大後除了獨立上市，還可以與優秀企業合併，強強聯合，達到1+1>2的效果。
社會在發展，變革無處不在，每一個時代都有一些人抓住了機會，成功了。但更多的人錯過了機會，為什麼沒能抓住變化的總是大多數？
因為當人們面臨變化時，往往會經歷看不見、看不起、看不懂這樣的心理歷程。當看不懂變化的時候，就是出局的那一天。
每個人都不應該無視時代的腳步，在變革中把握住自己的紅利，才能實現企業價值的增值。
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