去年，水果江湖有這麼一個傳說——有人只賣葡萄賺了一個億！
後來，A20上有幸吃到這個批發價68一串，零售價超過100的“香印青提”，毫不誇張地講味道讓人終生難忘。
再後來，跟幕後操盤人長談五小時，陽光莊園鄭總笑談江湖流傳太誇張，沒有賺一個億，也就賣了一個億。
鄭總是我見過的段位最高的生鮮操盤手之一，這篇文章把他的經驗毫無保留地分享給大家！
把葡萄賣出高價，還能賣出一個億的的邏輯
1、日本精緻農業本土化
如果要一點總結“陽光莊園-香印青提”模式的核心，那就是“日本精緻農業本土化”。
農產品要做到高價，需要有價格支撐、品牌支撐、高端支撐。
但是呢？國內很難做到，反而是日本，最近頻出天價水果。
一串日本的香印青提，在日本要賣到500元一斤，在香港普通品質也要400港幣一斤。
所以相比之下，陽光莊園的香印青提賣到100多一串，就顯得很實惠了，因為有日本的天價香印青提做價格支撐。
國內已經成熟種植，加上消費升級，老鄭覺察到香印青提的黃金時代要來了，所以早已提前佈局，終於迎來了去年的爆發。
▼日本的香印青提按顆賣
2、別人都做的我不做，別人都看好的我不做
說到選品，老鄭的核心思想是“別人都做得我不做，別人都看好的我不做”。
老鄭做香印青提的時候，他的同行朋友幾乎沒有看好的，又貴又難運輸怎麼運作？
但老鄭就是要反其道而行之——
首先，香印青提品種基礎好，用四個字總結就是——好看好吃。
好看：串型美，沒有果粉，外觀晶瑩剔透，宛如玉石，而且果粒大，符合國人審美，很容易讓人一見鍾情。
好吃：有果香味，無核皮可食，一口咬下去爆出汁，糖度普遍能到達20度，且幾乎沒有酸。
老鄭認為，好產品只需找到相匹配的渠道，范冰冰就適合當演員，不適合當歌手。
還有，正因為它難運作，國內還沒有人真正規模化品牌化做香印青提，這就是機會。
因為老鄭比同行在香印青提的投入和研究上高一個次元。
去年當大家看到老鄭賺錢眼紅的時候，卻只能幹看著，因為老鄭能以高出他人一倍的價格，包下農戶的葡萄園。
原因？因為老鄭已經把供應鏈、品牌、物流和渠道佈局好了，別人賣不出這個價，他能！
小品類也能玩轉大經濟，難才有機會！
3、為什麼是葡萄和蜜瓜？快速迭代很重要
這個道理大家應該都很明白，就不細說了。
像葡萄第二年結果，蜜瓜當季產，而臍橙獼猴桃等，也許還沒等你運作，市場就已經氾濫，但又放不下，葡萄蜜瓜...大不了換個品種。
還有一個好處，葡萄蜜瓜相對標準化，全國都能種，一年四季都能穩定供應。
老鄭說，對他們而言快速迭代更重要，我也有情懷，我也想做出褚橙，但我不是褚老，也做不出褚橙。
老鄭說我就好好倒騰自己的青提▼
4、臺上一分鐘，臺下十年功
你以為賺錢真那麼容易？就像老鄭學不了褚老，很多人也學不來老鄭！
老鄭在水果行業已經摸爬滾打數十年，思考和運作水果單品許久，積累的行業經驗和資源不是普通人能比的。
正如黃小琥的歌——沒那麼簡單！
陽光莊園“香印青提”商場路演▼
寫到這裡，其實可以停下來了——
但你肯定有疑問，水果很特殊，你今年賺了錢，明年憑什麼還賺錢？
老鄭說這是水果人最痛苦的地方：從來沒有穩定賺錢的果品，今年賺錢了，明年大家都會湧入，最後都無錢可賺！
你只能品質比別人做得更好
找到好產區，選出好基地
為了尋找到國內優質基地，老鄭走遍了全國香印青提的產地，雲南、四川、湖南、廣西、安徽、河南、陝西、浙江、江蘇、山東，由南至北跨越10省，基本覆蓋了香印青提從5月初上市到來年2月份的整個產季。
合作基地授牌▼
合作好農戶，按標準種植
兩種合作方式：
一種是與種植戶共同出資建立種植基地，分享種植經驗，聘請專業的種植團隊進行技術指導，種植出高品質的香印青提，陽光莊園負責銷售；
第二種就是和農戶簽訂採購訂單，前期預付訂金，要求種植戶按照他們的種植技術進行種植，最後達到標準高價收購。
但你肯定又要問了，憑什麼農戶給你好好種？農戶憑什麼不坐地起價？
合同之於農戶連廢紙都不如
老鄭說跟農戶簽訂的合同，只有象徵意義，沒有實際意義，只有一個辦法，那就是多出錢！
他有朋友在新疆種瓜不成功，怪農戶沒有契約精神，老鄭說：不能怪農民，農民就靠那點地賺錢，只多給農民一分錢一斤，農民當然不會跟著你，應該多給農戶一毛一塊。
老鄭自己就是這麼做得——
合作的葡萄農戶，他出價一般比別人高；還有是需求穩定，也有合作農戶更高價賣給了別人，後來又找回到老鄭，長遠看還是跟著鄭總賺多錢。
農民就這麼實在！一串青提能多出幾塊錢，農民就會沒日沒夜不吃飯都按標準給你種，所以老鄭的香印青提品質確實更好。
▼這樣精細的包裝，農民很願意花心思，因為老鄭出了更多錢
那憑什麼你老鄭就能出得起高價？
老鄭說，多出幾塊錢一串，對農民而言是天，對品牌而言哪裡都能溢價。
1、總能先人一步
農產品很難有真正的創新，老鄭說你只能先人一步。
比如，老鄭至少有一定資本積累了，比他實力差的暫時幹不過他，比他有實力的大佬，現在還看不上這個小品類，對於這個小品類也沒他專注和專業。
2、“香印青提”已註冊企業品牌
“香印青提”本身是個品種名，但是老鄭有先見之明，早已成功註冊成企業品牌，但這也不算真正的門檻。
3、渠道佈局走在前面
老鄭做香印青提，可謂是“All in！”
他把過去積累的所有資源都用上了，很多高端商場的“香印青提”由陽光莊園獨家提供。
而且專門針對不同渠道做個性化定製，最近他們就又有了一個新動作，可以做到每一串香印青提都是獨一無二的。
渠道終端陳列▼
然而農業真苦逼，即使做了這麼多，老鄭依然做好了5年苦戰的準備
老鄭坦誠，他已經做好了5年抗戰的準備——
很多人看到他賺錢後，今年會大批湧入，你無法阻止他們。
所以，18-19年，行業將進入一個調整期，種得人變多，同時賣得人會更多，利潤會越來越薄。
但，老鄭有個心得，那就是“熬”，後三年會進入淘汰期，行業又會慢慢迴歸到正常，那就看誰能熬到最後。
其實，水果幾乎都有這個週期，所以老鄭這個5年抗戰理論，非常值得探討和深入研究。
▼農業需要阿甘精神
除了香印青提，還有一藤蜜瓜，不斷地迭代複製
即使熬也不一定能熬出來，所以只能不斷地迭代複製。
複製“香印青提”的路徑，老鄭現在又出了更高段位的新品，那就是一藤蜜瓜，一藤一瓜。
聽名字就能明白，跟香印青提一樣，還是基於“日本品種”。
不同的是擁有品種獨家所有權，這次老鄭是花重金（千萬級別）從日本京都丸種株式會社買下的獨家月露Melon品種。
選品還是原來的思路：別人都做的我不做
——
說到日本蜜瓜，第一印象是日本網紋瓜，當國內都在種網紋瓜的時候，老鄭的一藤蜜瓜不是。
▼一藤蜜瓜的基地在新疆
辨識度的外形和差異化的口感——
瓜外形獨特漂亮，純白色的瓜身上星羅點布碧綠色斑點，就像夜空中的流星，所以又被叫做流星瓜。
口感也偏綿柔而非脆，糖度可達24度，平均16-18度；水分充足，無論切粒吃，還是一瓣一瓣吃，或是用勺子舀著吃，風味依舊。
其實還是回到做香印青提的思路：差異化的好看好吃。
老鄭使得是連環計——
首先，通過“日本精緻農業中國化”，選品差異化，做到產品的高定位；
同時，提前佈局供應鏈和渠道，有了溢價和市場，農民才會死心塌地跟著你種出好產品；
還有，做好5年苦戰的準備，一個關鍵字就是“熬”，實在熬不住，那就不斷複製新品；
最後，老鄭學不了褚老，很多人也學不來老鄭，路要靠自己走！
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