投資暫緩的背後，是機構募資問題？還是投資人有避險情緒？還是對公司業務存疑？明辨機構“暗語”，企業才有可能拿到市場上為數不多的錢。
“我們在年前已經拿到了投資機構的TS，但節後機構卻以‘等疫情過後再投你’為由，遲遲沒有下一步動作。”創業者汪明說，這種情況讓他不知所措。等下去？機構的不拒絕不積極不主動讓他心裡很是沒底。但又不知道該如何進一步推進融資。
顯然，他的疑惑在於，疫情過後，真的會等來預期中的機構投資嗎？
投融資是一場關乎雙方實力的博弈，如今的創投市場，買方更具話語權，一筆融資能決定一家企業生死，但機構卻似乎從來都不缺好項目。
“我們春節過後財務就沒放過假，天天在公司打款。年前確定好協議的項目，沒有一個因為疫情原因暫停。”
“我們的被投企業有在臘月二十八拿到投資款的。”
“已經投過的企業，如果有後輪增資，符合跟進條件的，我們的投資速度一定會加快。”
多家投資機構向融中財經表示，對於年前確定好的項目，基本沒有出現因疫情原因“延遲或取消投資”的情況。
但不得不說，受疫情影響，原本處於“資本寒冬”的投資行業洗牌加劇，不少機構將“無米下鍋”，有資金的機構更加珍惜手中的“子彈”。出於風險考慮，投資暫緩或取消也在情理之中。
當機構決定不投資某個項目時，選擇用何種方式和企業溝通，和每家機構的投資風格及表達方式相關。
有些機構會選擇和企業進行直接溝通，“對企業來說，資金就是生命線，如果我們不投，得把這個信號傳導出去，否則耽擱了企業融資，就是生死問題。”
有些機構則會在表達上比較委婉，“可參考女生拒絕男生理由，‘你不是我喜歡的類型’、‘性格不合’、‘我家人不同意’等，背後原因大家都懂。”
面對“委婉型”機構，最怕企業聽不懂“弦外之音”，錯失融資機會。投資暫緩的背後，是機構募資問題？還是投資人有避險情緒？還是對公司業務存在質疑？融中財經通過採訪多家機構，希望能夠幫助企業明辨機構“暗語”，把握好融資節奏度過寒冬。
暗語一：“近期投資放緩，疫情過後再投你”=我的金主爸爸也是這麼跟我說的
- 企業策略：抓緊找其他途徑融資
企業融資難，機構募資談何容易？
疫情之下，全國各行各業停工，LP的出資、到款進度受到影響，尤其民營、產業LP在主營業務受疫情衝擊的情況下越發捂緊口袋。短期風險和不確定性的增加，驅使機構採取保守態度，放緩投資節奏。
不過，有些項目也確實存在投資機構拖時間議價或者不投的情況，但這些大部分跟疫情無關。
“舉個例子，項目融資和找對象一樣，找對象時求婚，對方說時機未到再等一等，其實說到底是沒那麼愛。投項目的人之前說要等聖誕節結束、新年結束，現在還要再等疫情結束，其實可能就是沒那麼看好。”
如何區分“等疫情過後再投資你”是坦誠相告，還是敷衍？
“可以關注這家機構的官微、公眾號、官網以及媒體報道等。如果發現企業並非放緩節奏，則代表投資人婉拒你了。有可能的話，可以約投資人分析你的企業存在哪些弱點。通常投資人不會拒絕提供幫助。” 松禾資本天使基金董事總經理林海卓給出建議。
如果疫情是投資人的藉口，那麼創業者不妨在做好自己業務的同時，試試在不違背條款的情況下，跟新的投資機構，尤其是更有實力的機構多接觸，找尋其他融資機會。
暗語二：“等你們數據先跑一段咱們再聊”=數據也配得上這估值？
- 企業策略：如果沒有一群機構追求，合理調整估值
估值是機構決定投資與否的一個重要考量因素。
世界上沒有任何一種神奇的公式，可以精確計算一個企業的估值。不同行業、不同企業，甚至不同企業的不同階段，估值模型各不相同。合理估值需立足於對企業客觀的分析和認識上。
“等你們數據先跑一段再聊”，如果機構說完這句話後就若即若離，那背後含義多為“覺得數據和估值不配”。同樣，當機構詢問“原定的經營業績目標是否難以實現？”其潛臺詞或許是說，你原來的估值基礎發生了變化，是否應降低估值？
關鍵時刻，融資速度跟不上，估值則毫無意義。
“不要過於糾結估值，快速融到資金，對接相應資源，快速建立行業競爭優勢，是企業在疫情形勢下的關鍵策略。”達晨財智創始合夥人齊慎給出建議，“企業應客觀理性地判斷全年經營目標和盈利預測。看估值基礎是否發生了較大變化？可適當修正估值，提高融資效率。”
此外，建議企業視情況降低預期融資額，稀釋股份，做好數據準備，“很多投資機構會看兩個季度的數據，疫情導致停工，很多企業Q1的數據基本上廢了。接下來企業要多注意，目前投入成本能否帶來相對增長的趨勢，疫情結束後是否會迎來反彈的機會？”
暗語三：“我們可能需要再比較一下”=我們已經和你的競品勾搭上了！
- 企業策略：努力提升核心競爭力在什麼時候都不晚
“我們可能需要再比較一下。”有些企業會收到機構如此回覆。
企業要清楚，機構這一比較，就很容易“移情別戀”了。融資不成，機構反身投入競品的懷抱，這種事情或許很殘忍，但必須面對。企業除了“放手”和降低估值再爭取一下之外，還有一件事，企業什麼時候做都不會晚，就是提升核心競爭力。
企業核心競爭力的本質是價值鏈控制力，價值鏈控制力的獲得和企業給予用戶價值最大化以及控制資源的稀缺程度密切相關。當企業不能為用戶創造最大價值，不能適應市場變化時，即便是獨角獸也會失去價值鏈控制力，核心競爭力也會隨之土崩瓦解。
此外，核心競爭力還與企業內部組織學習能力、資源配置能力、核心創始人格局及團隊執行力等因素有關。
短期內快速提升核心競爭力或許不切實際，但對於企業來說，多讓機構看到你的優勢和努力，讓對方相信對你的預期，或許會有希望拿到融資。即便現在拿不到，等企業核心競爭力提升了，機構也會不請自來。
暗語四：“對不起，投決會不太認可這個細分領域”=調研後我們對整個細分領域都放棄了！
- 企業策略：雖然投資人不一定對，但是時候覆盤創業方向了
企業方向是否順勢而為？定位是否足夠清晰？是否錨定了真正的行業痛點？
在經濟環境變差，資本更謹慎後，這往往會成為機構衡量一家企業是否值得投資的關鍵因素。
創業方向需要創業者在洞察消費者需求、瞭解市場情況及行業狀況，分析自身優勢後做出判斷。中國商業環境光怪陸離，創業逆風，企業基本無勝利之望。
非典後，淘寶、京東等電商突飛猛進，此次疫情促使線上替代加速、健康產業發展加速、數據化信息化加速。眾多機構紛紛高度關注“能夠顯著提高產業生產效率，降低成本，降低勞動密集型作業的技術及產品”。
如果經過覆盤，企業依舊覺得自己的創業方向值得堅守，那就堅持在一個地方“打井”。如果覺得隨著環境幻化，創業方向需調整，“調的時候一定要考慮團隊基因，團隊支不支持？學習能力是否跟得上？”拉卡拉創始人孫陶然曾給過企業調整方向的建議。
暗語五：你們受疫情影響大不大？= 對企業能否經受住疫情考驗有待觀察
- 企業策略：坦誠相告，增強機構信心
“投資某項目的決策是否會根據受疫情影響程度而改變？”對於這一問題，大多數機構給予了肯定的回答。
在達晨財智業務合夥人迮鈞權看來，在投資週期內，疫情對方向性的、趨勢化的不會有根本性變化。但不排除一些領域受疫情影響會加速發展。
“酒店、餐飲、旅遊、電影院線、交通、線下教育、體育、消費連鎖等行業受損程度肯定是很嚴重的，製造、電子、新材料、化工等行業則受開工延遲、物流、供應鏈配套、進出口受限等影響，也會存在合同訂單減少、履約困難、應收賬款的壞賬風險加大、經營性現金流緊缺等連環負面影響。” 齊慎談到，對於疫情之前與企業達成的意向TS，投資機構多會重新審視不同行業受影響的程度。
疫情利多行業也普遍得到了機構的關注。科技和教育是昆仲重點投資領域。除了已經投資了小步親子等企業外，昆仲還在加緊看更多在線教育項目，同時，昆仲認為隨著宏觀經濟壓力加大，科技賦能實體經濟顯得尤其迫切，他們在抓緊考察更多前沿技術項目。
如果在疫情前簽訂了TS，建議企業向機構坦誠相告目前處境，並說明將會採取的有效應對措施，引導機構多關注企業優勢，增強機構信心。如果影響確實很大，不如放低估值以便提高融資效率，畢竟活下去比什麼都重要。
綜上，透過種種“暗語”，我們發現，儘管大部分投資方真正在意的問題，都是企業無法在短期內糾正且相對風險較大的。不過對於企業來說，除了日常該盡力做好所有外，如果能在融資進程發現一些短板能及時有目標性的補齊也是很好的。這也正是融中整理這些“暗語”所寄予的期望所在。
- 企業如何才能拿到為數不多的錢？
企業在資金方面，要廣積糧，高築牆，緩稱王。
“現在企業不好拿到錢，能拿到錢的項目多為‘必投不可’且‘轉瞬即逝’的，比如特別頭部的項目，即將IPO、上市拆分等中後期利潤比較高的項目，在細分賽道里成長性、數據表現非常好的項目。”達晨財智上海總經理汪潞認為，企業不能指著資本的錢來度過這個倒春寒。一定要做好現金流的管理，做好成本控制，比如裁員、高管降薪、控制房租成本等。
昆仲資本創始合夥人梁雋樟的建議也是如此，“疫情之下的關鍵時刻，企業應該以自我為主，不能把自身的生存和發展寄託在外部不可控的因素上。企業要儘可能開源節流。”
疫情之下變數太多，應收賬款收不回可能導致現金流斷裂，環境迫使融資週期拉長再拉長......企業要儘可能抓住將要到賬的錢，也要儘量爭取投資機構之外的錢，比如銀行資金、政府資金的支持，社保延遲交付、房租免租期溝通等。
非常時刻，企業要及時止血，砍掉無法帶來正向現金流的業務。此外，即便業務受疫情正面影響，也不要因短期流量較大而盲目擴大規模，以免固定成本增加太多後，出現疫情結束、流量消失，企業不堪重負的情況。
積極向“老”投資機構“求援”。疫情當前，對於已經投資佈局的企業，機構往往會將其列為幫困解憂的重點，共克時艱。
比如達晨從年初就制定了一系列扶助被投企業的政策，對受衝擊較大的消費服務類企業，協助其後續融資，維持現金流；持續為被投企業提供智囊和支持；為被投企業爭取更大的政策紅利等。
真誠溝通很重要。“企業融資的理想情況以與投資人相互建立信任為基礎，除了在經營方面繼續做好業務以外，剩下的就是溝通和耐心等待了。對於投資進程中的分歧可以開誠佈公的談，爭取互相理解，最後達成一致。”在三千資本創始合夥人黃璜看來，雙方是合作關係，企業不要隱瞞問題，和機構探討應對策略，信息透明會增強機構信心。
疫情影響是災難性的，但也是短期的。
達晨、松禾等一線機構有一個共識，環境越差，越是誕生偉大抗週期企業的時機。一個優秀的企業家及團隊更善於在危機中抓住機會，積極制定應對措施。能經受住疫情考驗的企業，未來脫穎而出的機會更大，一線機構會在這個時期對真正優質的企業下重注。
簡而言之，企業要想拿到市場上為數不多的錢，就要“面對災難，做強自己，理性判斷，合理調整估值，積極溝通，提高融資效率”。
疫情像一臺時光機。時光機的一端是冬天，一端是春天，在冬天，機構捕獲到獨角獸的幾率大大增加，反脆弱的優質公司將會穿越到終歸到來的春天。
（應採訪者要求，文中汪明為化名）
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